【商业分析项目4】（人货场-人）员工分析（适用于门店制、会员制）

1. 员工能力测评标准

基于

1. 员工薪酬及绩效考核标准
2. 员工岗位能力标准
3. 奖励机制

2. 销售员的业绩分布

2.1 R软件判断销售员的业绩是否服从正态分布

2.1.1 意义

1. 识别优秀员工和落后员工：如果销售员的业绩服从正态分布，那么大多数销售员的业绩将集中在平均值附近，少数销售员的业绩会明显低于或高于平均值。这可以帮助企业有效识别出表现优异或落后的销售员。
2. 制定奖金和激励制度：了解业绩的分布，可以帮助企业更公平地制定奖金和激励制度。
3. 预测未来业绩：如果销售员的业绩服从正态分布，通过统计模型，计算均值和标准差，预测下一季度或年度的业绩。
4. 决策制定：通过观察销售员的业绩分布，如果业绩分布偏向低端，可能需要考虑改进销售技巧或提供额外的培训。
5. 检查数据质量：如果销售员的业绩数据不符合正态分布，这可能表明存在一些问题，如数据录入错误、销售过程中的欺诈行为或其他操作问题。

2.1.2 样例

来源：中国大学慕课-《商务与经济统计》赵楠-3.3节

3. 如何找到稳定的标杆员工

3.1 标杆分析

将所有销售员业绩的平均值*1.5的倍数作为标准值，看哪个员工是每个月都稳定地超过平均值，谁是偶尔超过，谁是从未超过。

注：

1. 普通员工能复制标杆员工的不是个人特征、专业知识、背景，而是操作步骤、行动顺序以及执行力度。
2. 使用Tableau制作散点图：度量选择销售业绩和销售会员卡数量，维度选择员工姓名、所属门店、月份

3.1.1 典型的两类标杆

1. 专门开发大客户，因为大客户购买力强，但这种会过于依赖大客户，忽视很多中小客户的需求。
2. 专门开发小客户，开发客户极多，客单价不高，聚沙成塔。但这种会过于透支销售工作量和潜在客户数。

4. 评估员工能力的指标

1. 【⼈效】评定⼈均效益，从而评估各店经理领导能力。
2. 【实耗】反映员⼯专业能⼒，与客⼾的粘性。
3. 【产品业绩】反映员⼯卖产品的能⼒；同时需要将产品销售和实耗联动来评估员⼯的能⼒。因为如果仅仅只是导购，还是综合能⼒强更重要。
4. 【办卡业绩】反映员⼯办卡能⼒；同时需要看办卡/流⽔业绩的⽐重。
5. 【个⼈ATV】ATV反映员工的附加销售能⼒、货品组合的合理程度，与ASP⼀同反映顾客的消费承受能⼒；连带销售反映员⼯附加推销能⼒、货品组合合理性、及顾客的消费⼼理。个⼈ATV=某个⼈⼀段期间内的业绩/这个⼈在这期间内的总销售单数。
6. 【ASP】ASP反映顾客的消费能⼒、货品的定价、也反映员⼯推荐⾼价货品的能⼒，与ATV结合分析，共同反映顾客的承受能⼒。
   ⽇ASP=⽇营业额/⽇销售双数；⽉ASP=⽉营业额/⽉销售双数。