打破僵局的外贸人

“旧钥匙已然无法打开新锁”，全新的贸易环境，对外贸人提出了新的挑战，无论是外贸小白还是外贸老人，都面临着自我能力和思维的升级，外贸人需要做一些改变和调整来打破当下的外贸僵局。

突如其来的疫情影响了我们正常的工作秩序，由此应该认识到：世界越来越扁平化，信息化也彻底改变了世界，竞争是自然的法则，信息化带来的是竞争日趋激烈，我们能够做的就是及时调整思维并且打造我们的核心竞争力。

针对如何打破当下外贸困局有以下三点：

1.做好客户画像和定位，筛选合适的客户。

2.改变自身业务模式，不要只盯着卖产品。

3.正确经营我们与客户之间的关系。

01筛选客户以及建立画像

我们作为卖家需要找精准的买家，满足买家的需求，只有把时间用在对的客户身上才有价值。部分企业在客户筛选和客户价值评估的工作上花费甚少，对于定位是否匹配，价值观是否吻合这个问题考虑也不多。我们不能用跟单员的思维来做销售，跟单员跟的是订单，订单是没有感情的，我们要做的从客户期望值和满意度出发，更加全面的分析、了解海外客户与市场，做到知己知彼。

我们需充分建立老客户的画像，收到询盘对客户进行分析属于新客户画像，如果我们事先做好了老客户画像，可以把新老客户画像进行对比，寻找其相似性或者通用性，来支撑我们的客户跟进，下面有些维度可作参考。

①客户是中间商还是终端客户，是品牌持有者还是品牌使用者，客户对新产品推荐的反应敏锐度，进行人为分层，当然你自己要设定完善的标准。

②客户最常用的付款方式，客户规模需使用可量化标准，例公司人数，总营业额，行业地采购不能使用购买额来判断客户规模。

③ 付款及时性，这个标准是一个变量，记得经常修改。

④对货期的敏感度、忠诚度，这是一个不怎么好量化的概念，但是必须设定标准，例客户经常因为价格说不合作就不合作，这种属于忠诚度低的客户，如客户很稳定，哪怕经常出去客诉，也耐心解决。

⑤更看重产品的哪些因素，化工产品会包括，颜色，粒径，纯度，重金属含量等；机械类产品会包括电压，功率；配件品牌是国货还是进口；材质要求等级，认证证书，人力需求等。

我们在对新询盘进行分析的时候，经常因信息过少捉襟见肘，这时候就要去利用老客户的画像寻找其共性。每接触一个客户，我们都要对客户进行价值评估，这种评估是多维度的，偏离目标客户画像的时候，采购额越大可能客户价值会越低。

这样评估客户后，才能让企业的资源能够优先支持优质的客户，让这部分客户得到最大的价值。

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02不要只盯着产品，要盯着客户的核心利益和需求

很多业务会说：每家供应商的产品都差不多，同质化太严重了，客户很容易就会比价格。其实在销售中，客户通常不是拿一种产品和另一种产品比，而是先拿一种产品和自己的需求比，再拿比较结果去和另一种产品比。

举个例子：

假设你和对手产品都有10个性能。客户有5个需求。这时候，客户会拿着这5个需求与你的产品性能比，发现有4个需求满足，这时候客户会认为你的性能是4个，不是5个更不是10个。

客户如果再问你，你和同行相比的优势。客户问这句话大部分情况下可能已经了解过同行。你的那个同行很可能说了十个客户关心的性能。你如果只说了三个优势， 客户眼里对手和你的优劣比不是0：3 更不是10：13，而是10：3。因为客户不会认为你已经具备了其他10个功能，大部分情况下客户懒得做链接。他最多记住了你的3个功能，而记住了对手的十个！所以，你自己所谓的同质化情况下败于同行很可能是这个原因。

有些人觉得材料、规格、性能一样叫同质化， 其实真正的整体产品包含了三个层次：核心产品、形式产品、附加产品。

01核心产品，即产品的使用价值和基础效用。

02形式产品，指的是核心产品的表现形式，包括质量、特征、式样、品牌、包装等等。

03附加产品，指的是客户购买形式产品和核心产品的时候，附带获得的利益总和。

绝大多数人理解的同质化，都仅停留在形式产品这一个层面而已。 我们可以转变思路，不靠卖形式产品挣钱，而靠产品其他的层次赚钱，例如附加产品也就是服务。

真正的服务是可以为客户创造价值的，例如：

能否给客户60天的账期，是服务（我们的资金能力）；

能否比其他供应商更懂客户需求，是服务（我们的销售能力）；

能否给客户多样化的款式选择，也是服务（我们的设计能力）。

举个例子：

“产品+供应链能力”。客户说我们产品一样，那我们就不能靠产品挣钱了，我们的采购与供应链管理能力可以帮客户做采购，订单交给我们，供应商给什么价格我就给你什么价格，我们还能帮你把供应链总成本降下去。在这种情况之下，我们从卖方转变为买方，当积累的订单愈多，也可助力我们塑造供应链势能进一步降低总成本，还可以把总成本最低的优势给其他的客户。

综上，产品仅仅是一个载体，盈利点不在产品本身，我们就不必惧怕同质化。

03好好经营我们和客户之间的关系

一个公司的成功首先来自于成功的客户服务领域，以客户为中心，以创造客户价值为导向，才能让自己走的更远。不管客户和你关系多好，最主要还是让客户更好地享受你的服务，为他创造价值。

很多人对于我们和客户想当然之于买和卖，这种关系之下，自然买家会对己形成一定的压迫，在买卖关系下双方注定就是对立的。

对于绝大多数客户而言，他们买我们的产品也是要拿去盈利的，这就意味着我们把产品卖出去不应该是我们的目的，帮助我们的买家把产品卖出去才应该是真正的目的，这种情况之下，我们和客户才会在同一阵营上，而不是相互对立的关系，不是你赚钱我就要亏钱的关系，以上我称之为“客户经营”。

很多企业都重销售轻经营，认为不断引入新鲜客户的才是好员工，只能维护老客户的都是一般员工，于是所有的资源都向开发新客户倾斜。

分享个客户出差给国外客户服务案例：

第一天：跟客户的设计团队一起走访线下门店，探讨何种设计更打动人心，研究何种产品会更加畅销。

第二天：陪同客户的销售、管理、研发团队一起回顾所有产品线，了解各区域的销售进度。

第三天：跟客户就两家公司的工作流程讨论清楚，连同管理团队回顾去年财务状况，今年主要面临的挑战和下一年的重点方向。

大家可以发现，和很多企业拜访客户时的流程完全不一样，我们关注的重点应该放在帮助客户扩大业务上。由于我们关心客户的业务，也能够实实在在给客户带去价值，而且很多优质客户都是关心价值的人，这就更容易增加黏性。

所以一直要谨记的是即使产品真的一样，市场大环境真的不好，我们把产品卖出去的人也不尽一样。

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