老于笔记·12.27
清醒时做事，糊涂时读书，大怒时睡觉，独处时思考。
正文
B端产品讲究一手交钱一手交货，羊毛出在猪身上的并不太适合B端产品。
产品售卖的价格对于一个企业有多重要呢？这就好比一个农民之前他春种，春种然后夏长，每天耕作、捉虫子。但是到了要收获的时候，他说随便收吧，怎么收都行。
你想想看一个农民会这样做吗？当然不会了。所以定价这件事对于一个企业来讲，它将决定着你的收获。
01
驱动一个产品的利润主要包含四个部分——销量、可变成本、固定成本、价格。
销售和价格比较好理解；
固定成本就是一次性投入的成本，例如办公场地等；
可变成本是交付一个客户的成本，例如实施、硬件的费用；
做产品实际还是为了创造利润，有前辈测算过：
l 固定成本下降1%，例如平均增加2.45%
l 当销量提高1%，利润增长3.28%
l 可变成本降低1%，利润增长6.25%
l 价格提高哦1%，利润增长10.29%
降低可变成本和提高价格是创造利润最关键的两部分。创造标准化产品就是为了降低可变成本，提升价格则需要明确的定价策略和经验，大量产品的价格其实都是拍脑袋乱定的，一旦价格定的失败将损失很多的钱，甚至影响整个产品的命运。
02
产品定价有两个误区。
常见的误区是成本加乘法，就是我的成本是多少，我加上百分比的利润，制定出来价格。一般定制化的产品服务会陷入这个误区。
这样你有可能忽略掉特别多客观的利润。当你用成本加乘法定价的时候，你的客户会很容易掌握了你的成本。因此到最后很有可能他把你逼到没有利润，例如他知道你有20%的利润，所以他就期望10%。10%答应了，就期待5%。
第二个误区叫作效仿竞争对手的方法，
这种误区常发生在SaaS等云服务产品，竞争对手现在定的是1W，那我定9K。那么他如果定9K,我定8K。
或者我定得比竞争对手高。他定1K，我定1K5。
用这种方法定价，首先没法体现你自己的价值，另外一个就是它很容易会出现叫作「双镜效应」。
什么叫双镜效应？就是当两个人面对面，两个镜子互相照的时候，你发现越来越趋同。双镜效应发生了以后，你发现这个价格会直线地下降。
比如说，当年空客和波音在打价格战的时候，波音一台飞机的售价卖到1900万美元，但是他们的生产成本是2200万美元，原因是什么呢？就是他要干掉空客。所以双镜效应出现以后，你发现双方可能都赚不到钱。
03
我们再来看看常见的定价策略。
目前C端产品比较常用的是免费的方法，对，你没看错，免费也是一种定价策略。
最早百度是做门户网站的搜索服务赚钱的，现在免费给大家提供服务，有很多像百度这样的平台都是免费给大家提供服务的。
一定要注意几个问题，所有的免费策略一定要注意必须存在双边市场，
就是一个卖方要针对两个买方，这叫双边市场，百度赚的是广告商的钱，
所谓的羊毛出在猪身上，就是这个道理。
所有的降价和降到零比起来，还是降到零要更狠一点。所以你如果希望打造冲击力的话，免费是一个很好的方法。
做免费的时候还有一个注意点就是不要用免费来攻击免费。
比如360杀毒免费了占领市场，你在通过免费去打它就很难了。
除了免费还有意愿定价策略。
意愿定价翻译成大白话讲就是看着给吧，你愿意给多少钱给多少钱。比如我写公众号大家随意打赏，这就属于意愿定价。在高度竞争的市场当中，这种策略往往会起到效果。
意愿定价有三点需要注意的：
首先这个产品的边际成本一定要足够低，这个产品的边际成本应该最好是零；
第二个要处在一个相对公正的市场，放在很差的环境里可能就没人给钱；
最后要有广泛多样的用户基础。如果你的用户数量不足够大的话，就很难获得这样的一个效果。
我们还见过动态定价。
当拥有了大数据以后，你发现动态定价会变得特别普遍。比如说你现在打滴滴，你有没有发现它的价格根本就不一样。比如高峰期就比平常贵很多。
像滴滴这样的公司，他们玩的就是公式。
就是每天在不断地调整公式，一方面调整对司机的公式来调整司机的参与度，一方面通过调整打车人的公式来调整我们的行为。所以这些东西不是通过人来计算的，而是通过系统来生成的，这个叫作动态定价的方法。
和动态定价比较接近的是差异化定价
差异化定价就是严重的价格歧视，价格歧视是一个经济学术语，就是针对不同的人可以卖不同的价。
B端产品比较常见，例如卖个大客户的就贵，卖给小企业就可以便宜，卖给金融行业可以多卖一些，卖给IT行业可以便宜卖等等。这里面存在这信息不对称，不要搞什么社群营销，把客户拉到一个群交流之类的。官网上也尽量的不要暴露价格或者只保留刊例价。为了实现利润最大化，一定要有差异化定价的策略。
结尾
我们应该更加精益化去优化我们产品的定价策略，哪怕只利润率提高那么一点点。收割的过程才决定着今年的收成。
完
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