精益数据分析笔记（Nr.9）SaaS

SaaS指按需提供软件的公司，通常以网站形式出现。

大部分的SaaS提供商以月费或者年费的形式获取利益。一些提供上回按实际硬件消耗（存储空间的使用量、占用的带宽或计算能力）收费，但 这种模式很大程度上受到基础设施即服务和平台即服务云计算公司的限制。

很多SaaS提供商选择将其服务分层出售，找寻层级和价格的最佳组合是一大挑战（寻找向已有客户追加销售的方法，从而升级至更高且获利更多的层级）。不关注客户的边际成本，很多公司选择通过免费增值模式来获取客户。一开始免费试用一个受限版本，并期望他们能达到免费容量上线并开始支付费用。

1.例子：

一家做项目管理工具的公司，允许用户免费使用其产品，但会在同时进行的项目超过3个开始收费。提供四个层级的服务（免费版、10个项目版、100个项目版和无限制版），并在数个平台做广告宣传。

该公司关注的指标：

1>眼球（吸引访客数）

2>参与度（多少方可注册成为免费版或试用版用户）

3>黏性（多少用户在真正使用产品）

4>转化率（免费转付费，升级更贵的服务级别）

5>平均每位客户营收

6>客户获取成本

7>病毒性（邀请其他用户的可能性以及所需时间）

8>追加销售（是什么促使客户支付更多费用，和这种情况发生的频率）

9>系统正常运行时间和可靠性

10>流失率（单位时间内流失的用户和付费客户人数）

11>终身价值（看客户使用产品期间的付费总额）

backupify公司（云数据备份服务提供商）最初将精力放在网站访问量上，随后将重心转移到产品试用上，再将重点转移到注册量上（从免费试用版到付费版的转化），该阶段的关键指标是月再发收入（MRR）。但客户获取成本居高不下，备份服务不具有病毒性，不能抵消一部分客户获取成本，该公司决定转型至企业级SaaS。并在关注月再发收入的同时，关注客户终身价值。客户终身价值和客户获取成本是决定订阅类服务能否盈利的两个必备指标。客户回本时间（多久可以把花在客户获取上的钱再从客户身上赚回来）也同样重要（是一个多因子指标，有市场营销有效性，营收，现金流，流失率等多种因素共同决定）。

2.衡量参与度

指标为日活跃量，每天有多少客户在使用你的产品。

将产品的早期版本推向市场，测试用户的反应，然后找出对产品参与度最高的人群，找出这些用户的共同点，并以其需求为工作重点，着力发展这部分用户。从参与度高的子群体做起，可极大地加快迭代速度。

分析用户的使用规律等特点，需要以下两种分析方法：

1>要想找到产品的改进点，首先应将理想用户和非理想用户区分开，找出二者不同。比如参与度高的用户是否来自同一城市，是否都是从同一社交网络了解你的产品，年龄段等等，如果你发现某类人群做了很多你希望他们做的事，即可将其设为目标人群

2>要想判断某项产品改动是否奏效，用ABtest试验。

以数据驱动的方式衡量参与度，不仅需要告知产品或服务的黏性，还需指出哪些用户留了下来，付出是否得到了回报。

3.流失率

指一段时间内流失掉的用户比例。指标的时间单位应保持一致。不付费用户和付费用户的流失率应分开考虑。

免费用户流失率是指用户注销账号或再也没使用过；付费用户流失率为注销账号并停止支付费用，或降级为免费版。

定义流失率的简单公式为：一段时间内流失的用户数/这段时间开始时的用户数

如果一个月的客户流失率为2.5%,可以得出每位客户的平均使用寿命为40个月（100/2.5），这可用于计算客户终身价值（40*每位用户平均每月穿凿的营收）。

由于特定时间内流失的用户收到整段时间的影响，而这段时间开始时的用户数只是一个瞬间变量而已，因此存在误差。

修改为：一段时间内流失的用户数/{（时间段开始时的用户数+时间段结束时的用户数）/2},但如果用户数成指数型增长时这种计算方法并不正确。平均数不具代表性。

两种方法简化：1>断代（以注册时间为基础比较新增用户和已流失用户的多少），2>以天为单位计算流失率，所选时间段越短，数据中的噪音越小。

4.

SaaS是一种延续性服务，但并不意味着一定要采取月费或免费模式。如果服务的存续性短暂，可使用按件计费的方式。

价格的定位难以处理，需要以定性（获取客户反馈）和定量的方式来测试不同的价位。价格也是产品或服务的一部分。