《精益数据分析》第二部分——第8-13章 | 读书笔记

第八章 商业模式一：电子商务

电子商务公司的主营业务：在线上卖东西，比如某宝、1688、拼某多等，都是大型电子商务公司。

早期的电子商务模式是一个简单的“漏斗”。访客浏览网页——查看商品——点击“购买”——提交信息——完成支付，这便是最经典的 “转化漏斗”。

如今的电子商务转化漏斗不再那么简单：

• 访客进入购物网站的渠道变得多样，意味着站内漏斗已经过时——比如点击博主的微博分享进入购买。
• 电商使用大数据，根据用户的搜索关键词和推荐引擎来源，为不同客户打造不同的推荐页面（各不相同）
• 大型电商通过对漏斗流程进行A/B test不断优化网站性能i、推荐内容和产品定价。
• 有时候，进入购物网站只为购买产品，因为用户已经因为其他渠道的推荐决定购买，这意味着，用户行为难以追踪，站内漏斗无法描绘用户购买的整个过程。

电商模式不同，追求的目标和发力点也不同。注重用户体验的电商，鼓励买家构建心愿单、写评论，除了努力卖出东西，这类电商还在努力培养用户对于平台的依赖性；但是，对于购物频率和复购率不那么重视的电商，则主要关注如何最大化单笔订单额和平台口碑。

仔细研究如今买家在电商中的生命周期，对于确定商业模式、选择关键指标具有重要意义：

• 实现病毒性增长和获取客户需要前期成本；
• 用户从访问开始便不可避免的流失，
• 从用户访问到产品完成配送，是一个线上线下相结合的过程。
• 买家完成一次购买之后的行为方向对于商业模式调整也很重要，关系到电商模式发展。

8.1 如何找到你的电商模式

用 年度重复购买率 确定电商模式

8.1.1 用户获取模式

• 年度购买率**<40%**
• 应以获取新用户为重心
• 此时过度关注用户忠诚度，对于长期发展收益的成效不大。
• 根据实际产品来确定回头客的重要性
• 此阶段可以将经历放在客户推荐机制上

8.1.2 混合模式

• 年度重复购买率在 [40%, 60%) 区间内
• 以获取新用户和回头客招揽为共同经营重心
• 试图将年购买频率提升到2~2.5次

8.1.3 忠诚度模式

• 年复购率 >60
• 以培养用户忠诚度为重心
• 鼓励忠诚客户更加频繁的消费。

90天内重复购买率： 用于预见电商的持续经营能力，是一个先见性指标。

• 用于快确定电商处在上述三种的哪一个模式。
• 衡量标准为：
  1. 1% < 90天内复购率 < 15%：处于用户获取模式
  2. 15% < 90天内复购率 < 30%：处于混合模式
  3. 90天内复购率 > 30%：处于忠诚度模式

没有什么比弄清楚自己的商业模式更重要的了！——凯文·希尔斯特罗姆（Mine That Data咨询公司）

• 避免落入一味追求忠诚度的泥沼。
• 要充分考虑产品、用户需求和自身商业模式
• 商业模式应该从属于用户需求——不要强迫客户去做它们不想做的事情。

了解用户需求和弄清商业模式后，还需要关注产品定价。

研究表明，优化产品定价最高能提高8%的整体营收能力。 相比于其他因素，定价的重要性和影响力很大。

8.2 电子商务模式需要关注的指标

8.3 如何将线上指标与线下工作相结合

• 高额运费会降低转化率
• 送货及时性影响用户满意度和复购率

8.3.1 运送时间

• 买家对物流的要求变高，高质量物流的提高商家成本
• 多数电商可以通过优化订单处理和送货流程，有效提高运营效率
• 高质量物流能够变成电商的竞争优势
• 高质量物流服务于高质量客户，这里需要分析鉴别。

8.3.2 库存可供率

商品缺货时，销售量也会随之下降。但是