消费者洞察分析怎么做？以亚马逊用户调研为例

在数字化时代，“消费者是谁”这个看似简单的问题，却成了企业最大的挑战之一。消费者的行为愈发碎片化，需求隐藏在海量数据背后，传统的问卷、访谈调研方法效率低、样本偏差大，难以捕捉真实需求。更棘手的是，数据来源分散，非结构化数据占比高，分析链路长，稍有不慎就可能导致许多企业陷入“有数据、无洞察”的困境。不过别慌，今天老李就结合亚马逊用户调研案例，手把手教大家如何借助数字化工具，通过对数据整合、清洗与分析，让数据“开口说话”，带大家一起看看精准的消费者洞察分析到底该怎么做。

01 业务背景

亚马逊成立于 1994 年，最初以线上书店起步，凭借创新的商业模式和强大的技术实力，迅速在全球电商领域崭露头角。然而，随着全球电商市场的日益成熟，新的竞争对手不断涌现。近年来，“shein”“temu” 等新兴跨境电商平台以独特的运营策略和快速的市场扩张，在全球范围内吸引了大量用户，尽管目前用户规模与亚马逊仍有差距，但强劲的增长势头给亚马逊带来了不小的竞争压力。在这样的竞争环境下，亚马逊持续优化自身的服务体系、丰富产品种类、提升物流配送效率以及强化用户体验，稳固自身在跨境电商市场的领先地位。

这份分析报告主要通过收集网上消费者的调研问卷数据，深入剖析亚马逊的消费者情况。从消费者的基本属性、消费偏好、购物链路等多个维度展开详细分析，全面了解消费者行为特征，同时探究消费者对亚马逊平台的优势、劣势以及特色服务功能的看法。希望通过这些分析，为亚马逊平台以及入驻的卖家提供有价值的参考建议，提升用户体验，实现平台、卖家与消费者的多方共赢。

02 消费者洞察分析思路

拿到亚马逊的网上消费者调研问卷数据后，我们确定从以下三个关键维度展开深度分析：

1、消费者基本画像和行为特征

从消费者的性格特点、年龄分布、商品偏好以及购物频次等多个角度入手，全面勾勒出亚马逊的核心消费群体轮廓，精准把握他们的消费偏好。

2、消费者购物链路

将消费者的购物过程细致地划分为购前、购中、购后三个阶段，深入剖析每个阶段的行为细节。比如，购前消费者是如何发现需求并搜索产品的；购中他们关注哪些产品指标，购物车加购转化率如何；购后他们又会有哪些行为，是否会留下评价反馈等。



3、平台服务影响因素和改进优化

从亚马逊的优势、需要改进的地方、产品推荐功能以及消费者购物体验满意度等四个方面，深入分析平台服务对消费者购物行为的影响。





03 消费者洞察分析实操

1、多源数据处理

导入收集到的亚马逊消费者调研问卷，进行数据清洗和数据处理。拿老李常用的数据分析工具FineBI来说，它支持直连亚马逊后台数据库、Excel、爬虫数据接口，无需手动导出，利用它强大的数据清洗功能，还能快速识别并剔除重复、错误的数据，让数据变得干净、整齐，整合多维且分散的数据后就能形成完整的用户画像了。

点击下方链接在浏览器中打开，就能一键get同款分析工具FineBI：https://s.fanruan.com/eehlr



2、可视化分析

下面就是根据消费者洞察分析思路，结合FineBI丰富多样的可视化组件，比如饼图、柱形图、词云图以及矩形树图等，展示出消费者的性别比例、年龄分布、购买偏好等数据，搭建数据看板，进行了可视化分析。

（1）消费者基本画像和行为特征

先给大家看一张消费者分析看板，它从男女比例、年龄分布、购买偏好和购物频次等多维度搭建消费者分析仪表盘，这张图是老李用FineBI做的，通过拖拽就能快速搭建可视化看板，系统也内置了购买分析、消费习惯分析等多种分析模板。下面解读一下这张消费者分析看板的数据，以及如何用它来指导业务决策：

•数据解读：在性别占比上，亚马逊平台女性消费者占比达64.45%，远超男性。年龄分布方面，21 - 35岁客群占比68.77%，其中21 - 25岁年龄段占比最高，为40.86%。购买偏好上，服装和时尚、美容和个人护理、家庭和厨房位列前三。购物频次上，每月“一个月几次”购物的消费者占比达三分之一。

•分析结论：亚马逊平台的主要消费群体是年轻女性，应该关注年轻女性的消费心理和流行趋势，在服装、美容、家庭用品等热门品类中，打造更多符合年轻女性喜好的爆款产品，以此提高产品销量和市场份额。

（2）消费者购物链路

•数据解读：购前阶段，37.04%的消费者通过产品类别搜索，35.55%的消费者通过关键词搜索。购中阶段，对商品评论依赖程度重要和适度占比达57.81%；35.8%的消费者会加购，加购转化率为21.7%；加购后放弃购买的原因主要是其他地方价格更优（占一定比例）、改变主意或不再需要产品、运输成本高。购后阶段，近一半消费者未留评 。

•分析结论：购前要精准划分产品类别、优化关键词，提高产品搜索曝光率。购中需重视商品评价管理，提升服务质量获取好评；强化加购引导；优化供应链降低成本，提升价格竞争力。购后要注重服务质量，鼓励消费者留评，以提升产品销量。

（3）平台服务影响因素和改进建议

•数据解读：消费者对亚马逊满意因素中，有竞争力的价格占比31.06%，个性化产品推荐功能占比30.73%。改进建议方面，客户服务响应能力、产品质量和准确性、减少包装上的浪费位列前三。产品推荐中，消费者收到推荐频次“极少”占比偏高，产品推荐一般和不准确的占比达77.64%。平台满意度上，比较满意比例为11.13%，非常满意仅为2.82%，不满意和非常不满意比例超50%。

•分析结论：应持续发挥价格和个性化推荐优势。具体而言，平台要优化推荐算法，提高推荐频次和准确性；卖家要深入研究推荐规则。同时，加强客服培训，把控产品质量，减少包装浪费，提升物流配送、售前售后服务、个性化服务水平，从而提高消费者满意度。

3、交叉联动分析

在对消费者调研数据进行初步分析后，发现单一维度的分析难以深入挖掘亚马逊的业务问题，需要通过多维度交叉联动的系统性分析才能形成有效结论。因此，将性别、年龄、购买商品偏好、购物频次等多个维度的数据进行交叉分析，挖掘出数据之间隐藏的关联和规律。

（1）数据解读

•性别维度：女性消费者占比77.14%，男性消费者占比22.86%，女性是主要消费群体。

•年龄维度：21 - 25岁年龄段消费者占比39.72%，31 - 35岁年龄段占比19.15%，其余年龄段占比较为分散，21 - 25岁是占比最高的年龄段。

•购买商品偏好维度：消费者购买商品偏好较为多样，涵盖杂货和美食、美容和个人护理、服装和时尚、家庭和厨房等类别。

•购物频次维度：“一个月几次”的消费者占比44.26%，“每周一次”的占比32.79%，购物频次相对较高的消费者占比较大。

（2）分析结论

•性别与年龄：女性消费者在各年龄段均可能占据较大比例，尤其是21 - 25岁这一占比较高的年龄段，女性可能是核心消费力量。

•性别与购买商品偏好：由于女性消费者占比高，且在美容和个人护理、服装和时尚等品类的购买上更为突出，可针对性优化此类商品推荐和服务。

•年龄与购买商品偏好：21 - 25岁年轻消费者占比高，在美容和个人护理、服装和时尚等品类需求较大；31 - 35岁消费者或许对家庭和厨房、杂货和美食等品类关注度更高，可依此调整商品布局和营销重点。

•购买商品偏好与购物频次：“一个月几次”和“每周一次”的高频次购物消费者占比较大，对于热门品类如服装和时尚等，可以更积极地更新款式、开展促销活动，满足高频购买需求。

•多维度综合：综合来看，年轻女性消费者是高频购买美容和个人护理、服装和时尚品类的重要群体，可围绕这一群体制定精准营销策略，如个性化推荐、专属优惠等，提升其购物体验和忠诚度；对于其他年龄段和性别的消费者，也依据其特征进行针对性营销和服务优化。

特此声明，此案例由团队LKL制作，参加了2023BI数据分析大赛，并获得了优秀的成绩，对亚马逊消费者的分析思路和数据处理方法值得大家学习和实操。

04 总结

消费者洞察的本质，是通过系统性数据整合与深度分析，将碎片化行为转化为可落地的商业策略。在亚马逊案例中我们看到，精准洞察的关键在于三点：打破数据孤岛（整合交易、行为、反馈数据）、构建动态分析链路（从用户分层到行为轨迹还原）、工具提效（借助FineBI等工具缩短数据处理周期）。但消费者洞察不是一次性工程，而是持续迭代的过程。每一次点击、每一条评论、每一笔订单都是用户需求的直接表达。唯有将数据资产转化为决策依据，才能在激烈的竞争中快速响应变化，实现从“被动应对”到“主动预判”的跨越。

本文来自：数据分析不是个事

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