桔子酒店 - 市场充分竞争的典型案例

桔子酒店，产生的根本源于充分市场竞争夹缝中的机会，其本质是细分，及有针对性的改善。

昨晚在南京的如家快捷上网时，看到一篇采访桔子酒店创始者吴海的文章，吴海介绍了桔子酒店的特点，尤其是用五百块左右住桔子水晶酒店，可以体验超过一般五星级客房的标准。并且桔子酒店充满了创意，这样的酒店怎么能不试着去住住呢！正好今天没走成，就住一下吧。

说桔子的特点，要先说如家的成功之处。

如家的成功，N年前我曾与别人提过，关键是服务质量可预期。当时没在意这句话，后来逐渐体会到这个可预期的重要性，不仅仅在酒店行业。出差到任何城市，再陌生也没有关系，我知道我晚上会享受到什么样的服务，打车过去远远看上去是统一的黄色的楼房，住什么样的房间，房间里面的床的质量，被褥的质量、洗澡设施的使用、上网情况等等等等，以及我还知道当时少见的酒店服务人员见到客人都要说“你好”，包括房间打扫人员和服务台，哪怕你只是经过服务台，也会听到，这种感觉是在如家之前的两百多块的酒店中“享受”不到的，尽管貌似不重要，却也实实在在地让客户有了好的体验，又有谁说它不重要呢？

如家的统一，让他在当时统一了市场，这个经济型酒店的市场。后来的汉庭、莫泰也在做类似的事情，并且他们还活的不错，不是因为他们有创新，而是这个市场实在是太大了，并且服务型行业，客户的接待量是有限的，不像软件，可以去批量复制。而桔子的产生，则是在做“不统一”，这个“不统一”，是在服务质量统一前提下的“不统一”，是新鲜感。

客户出差多了，每次都住如家，很多人就会说如家太无聊了，心底里应该是住腻了。像我这样对生活周遭的东西无所谓，反应不敏感的人是没关系的，住哪里跟吃什么没有太大区别。每天吃六楼餐厅的东西，只是填饱肚子，无需品尝。同理，住在如家与汉庭、莫泰，没有什么区别，及时是现在的桔子，只是住一晚而已，可能是我天生缺乏艺术细胞，不会品尝。而这正是桔子产生的根本。

“酒店创始人曾在桔子城住宿过一家私人酒店。酒店虽小，却处处充满了艺术气息，包括走廊的壁画以及桔色的环境氛围，店主为了让房客拥有好心情甚至准备了舒缓有致的拉美爵士唱片以供遴选。于是，在加州阳光里漫步街头，在温暖的寂静里邂逅艺术的灵感；这种体验，就是源自美国的桔子酒店希望带给房客的住宿体验：不仅干净、温馨，更富情调和创意。”

这段话的本质，是因为它的特点弥补了以如家为代表的酒店感受的缺陷，如果国内遍地都是这种有个性的经济型酒店，我估计桔子的投资人会仔细考虑是否要投的问题。

有创意的地方很多：

1、一到房间就能看到网线是可伸缩的，避免凌乱，这个很好；更好的是下面有一张纸条，写着可以无线上网，这是抓住了客户的新需求，因为在如家开始的时候，还没有流行无线上网，如家居然不去改进，费解。汉庭做了一些改进，在床头有网线的插孔，不过这还不够，干嘛不用无线。

2、桌子上还有个魔方，东西虽小，帮客户想到了，随手玩玩，感受很好；

3、桌子上居然有个小鱼缸，一条金鱼在里面，有一张纸条，写着：嗨！我是Henry。等等一堆的欢迎词，这就是新意；

4、走廊内的装饰有了特色，一改如家的大一统形象。

5、有较大的一楼活动区域，沙发、椅子、桌子，公共的活动空间，是其他同类型酒店没有的。

 

“桔子酒店特别适合那些在乎住宿品质和住宿心情的商旅客人”这句话是桔子官网上写的，我觉得这样划分客户是表面给人看看的，也是随便说说的，可能会让住进来的客户觉得自己是个有点“讲究”的人，有点心理学的成分。我觉得桔子的客户还是如家、汉庭、莫泰的客户，因为他们都是商旅客户，桔子也在同其他酒店展开直接竞争--店面离的很近，最重要的是：酒店价格相似，只略高一点点，这是最根本的。其他所有包装的东西，最终要客户有经济能力来承受，所以桔子本身是在充分竞争的市场中做差异化，有机会，成本会很高，也有难度。后来者毕竟被前者建立了高门槛，桔子的建店成本高，在目前客源不成问题的情况下海可以，如果竞争再充分，到开始打价格战的时候，桔子的订房成本比如家要高这个劣势就会显现出来。

我看好桔子水晶的模式，在针对五星级水准的酒店中，应该存在大量的市场机会，至少不会像经济型酒店这样竞争激烈。网站上宣传很多能住五星级的人来住桔子水晶的这个观点，我不是很认同，应该说有不少这样的客户，可是他们的选择未必都有感受来决定，还有很多其他的因素，比如商务客户，关注的是酒店的档次，而不是个人感受，并且五星级字样本身会给他们的商务行为带来有价值的东西，酒店也是公司统一谈的，未必能轻易为一点点感受而更换，可能会更多是小众。应该在桔子水晶的目标客户中，盯着可以住普通桔子的客户，范围再大点就是目前的经济型酒店客户，量大，总要偶尔住下高服务档次的宾馆，对他们似乎桔子水晶更有吸引力。

袄，对了，桔子水晶应该是为桔子酒店制造高端产品的感觉，这可能是同时运营两个档次酒店的原因之一。

 

BTW：这一晚初步学会了对齐魔方的六面，有意思