品类管理的IT进程

任何品类管理软件强调的都是其强大的分析能力，而就目前品类管理的软件市场来看，从功能层次上可划分为两个层次，第一层级是单纯基于数据的智能分析系统，属于“地面”的品类管理系统，没有涉及到空间管理，如瑞商源软件及一些ERP系统如雨人软件，大多为国产软件。第二层级的系统是除了关注数据外，还将业绩与空间相结合，这类软件不仅具有地面作战功能，还可进行“空中”的品类管理，这类软件如JDA。

处于第一层级的数据分析系统，是主要以进销存数据为基础的BI系统，进行以品类为挂钩的商品分析、促销分析、顾客分析、库存分析等功能，可以发现品类的机会、潜力及不足，它不同于业务系统自带的业务报表。它与业务报表的区别，可以说是10年的老大夫和3年的小大夫的差别。

我们可以从实例来了解这类软件的功能，瑞商源总裁保文以营销数据分析为例：某个药店客流量2007年同比2006年增长了9%，这应该是不错的成绩，至此，很多经营者就开始沾沾自喜了，但还有没有提升的空间呢？利用这类分析软件可以看出很多问题。首先，我们运用软件数据按大品类展开，看看各品类的情况，可看到有中成药和中药饮片是低于平均增长率的，中药饮片客流占比很小，那我们就关注一下中成药，客流量在所有品类中最大，但增长率只有4.07%，远低于西药(12.10%)等，因此，应该有潜力可挖。继续向下展开中成药大类的中分类，看看它的中品类的贡献，排名第1的清热解毒类，增长率只有0.39%，远低于该品类的平均增长率（4.07%）。为了更详细地了解情况，我们按季度看看各季度的同比增长率，清热解毒类的客流量，在二、三季度，同比有较大的下降；还可以注意到排名第2、年度平均增长率感觉一般的感冒解热类，本来一、二季度同比增长不错，但在最后两个季度有较大的下降，这里需要高度重视，是什么原因引起它的下降呢？也许是换一个店长，或者是周围开了个竞争店，恰好在这个品类上跟他打架，客流分析，如何针对性营销。至此，基本可以下结论，保证客流量的促销计划，应该围绕中成药中的清热解毒类和感冒、解热类来制定，从而保证该店今年客流量有不错的表现。

处于第二层次的软件多为进口软件，如JDA，这类软件也有很强的“地面”的品类管理功能，其特有的“空中功能”能通过货架空间和门店布局计划提高门店和商品的空间效率。这类软件主要包括三个功能：空间管理、布局管理、高效商品选择。其中，选品模块包含有国际行业的经验值和模型，例如JDA的高效新品选择就采用了美国食品营销协会所认同的六步骤选品最佳实践，是一个32位策略性地提供信息的软件解决方案，它采用了行业中最佳的选品步骤和珍贵的经验值。这类软件的布局管理和空间管理是国内软件所不具备的高级功能，它可以通过对品类进行空间量度的分析，可用报表、图表和突出显示等方式展现商品表现和占用空间的对比关系。云南健之佳应用JDA软件已经有一年的时间，已经体验到了空间管理的甜头。例如，在货架效率方面，他们通过软件发现其货架倒数第三层的商品几乎对业绩没有贡献，如果把这个层的商品删除，节省了一层，商品少了，少了维护成本，而且其他商品的陈列空间也加大了。如图（装置体业绩表——消化系统用药）所示。

在布局效率方面，他们通过对一个门店布局的综合贡献率和客单数进行分析发现了很多问题。如右图的一个布局平面图，从综合贡献率看，80%的销售来自这几个绿色的货架，为什么出现这情况？因为动线。客人进来后，一般会买感冒药、消炎药、外用品；红色的区域是他们销售最差的个人护理用品，这个品类一直没有成长起来；紫色的区域属于销售一般的区域。当分析出了这种状况后，他们重新布置了格局，将个人护理用品区域的桌子凳子撤掉，换成促销堆头，把绿色畅销的商品分散到销售少的地方，盘活了整个门店。

　　进程的阻碍

随着企业规模的扩张和对精细化管理要求的提升，品类管理的IT化势在必行，从各大跨区域连锁纷纷上线品类管理软件可见一斑。但不可否认的是，行业对信息化认识程度，行业本身的特殊性及标准化程度，行业的信息化基础，这几方面也都阻碍着品类管理的IT进程。

虽然医药零售行业的信息化程度高，但大多数企业的软件层次并不高，如果接入一个品类管理软件，就涉及到两款软件的匹配性，不匹配就会降低软件运行效率。“如果你的ERP系统很落后，安装一个上百万的品类管理软件，就好像‘大奔’带着夏利跑，会很累。”李庆福如此比喻。况且，对于已经拥有一套完整ERP系统的企业来说，让他们再配备一套品类管理软件，对很多企业来说，从IT成本上难以接受。

面对企业众多的IT成本顾虑，很多软件公司也相应调整了业务模式。JDA的国内代理商北京晨色技术公司推出了出图租赁模式，用户可以不买软件，用户给晨色公司数据，晨色公司出图，但前期会有些建立模型的费用。“往往客户见到收益的时候才会下决心，选用一两个试点试行两三个月，见到收益，调整的模式已经成熟了，才会推广，健之佳就是这样的，这种方法就可以打消顾客的疑虑。”北京晨色技术公司总经理黄娟说。瑞商源软件目前定位是分店数量在个位数的小型连锁，为了降低成本，他们将软件采用在线租赁模式，他们把软件放在互联网上，用户通过互联网使用，费用也很低廉。

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