产品 · B端创业公司如何突破？

---

运营

（一）初期阶段

1. 存在的问题

• 传统营销的错误流程 ：B端产品通过，SEM/广告获取线索——白皮书吸引用户留手机号——再话销售的流程，存在很多弊端
  

1. SEM、广告（性价比低）： 费用高，且无法获取B端用户的企业角色，以及他的审批链；
2. 手机号：用行业白皮书，行业解决方案等的下载，来换用户的手机号。这个是大部分B端企业在做的事情，各位小伙伴有兴趣可以把很多B端产品的官网研究一下，大部分都有这个功能。
3. 销售： 如果我们先暂时忽略B端产品的用户LTV（客户终身价值），你会发现用户的第一次付费购买的重担，最后都压在了销售身上。可是整个流程前半部分都有问题，凭什么要销售为最后的结果负责？在鸟哥私董会的交流上，我听到分享说，有些B端企业，以强销售为导向，销售背负强KPI，3个月完不成就走人~

2. 新的B端运营模式：客户细分、渠道通路、客户关系、重要合作

• 客户细分

1. 确认细分领域的客户。例如，贩卖的是金融行业还是汽车行业的CRM产品？
2. 打下该细分领域的头部标杆企业（大品牌）。

以单点细分领域为突破，以点到面。一个B端产品可以有多个领域的客户，但如果各个领域的客户解决方案存在较大的差异，就应该分别攻下各个行业的标杆。

• 渠道通路： 由线状的渠道链路变革为网络结构；通过销售人员和行业KOL与精准线索（企业具有决策权的领导）建立一个通路。
  
  图中，小圆圈代表B端产品的潜在客户，而他们不再是通过广告或者SEM引流到产品官网。而是与企业的销售或者该行业内的意见领袖KOL等建立

1. 销售应该具备渠道属性，也就是说，如果你打算去打金融行业，那么你的销售团队，则需要具备该渠道的资源。再通俗点说，销售团队需要认识金融行业标杆企业的，有决策权的领导。靠关系拿下标杆企业，靠标杆企业背书拿下中小企业。
2. 企业应该把目标细分领域有影响力的KOL为己所用。通过KOL去影响B端用户具有决策权的领导。具体方法我会在下一节客户关系中分享。

• 客户关系： KOL应该怎么做？社群+培训认证体系
  案例一：明源云

  A. 社群：明源云构建了一个叫做研习社的组织，你可以大致理解它是房地产行业的混沌大学。
  B. 培训体系：首先，培训的内容是其实是管理方法，形式分为线上和线下。那么请问，是有决策的老板更关注管理方法，还是一线员工？通过培训的内容就已经把潜在客户线索做了精准的筛选。其次，培训的管理方法，包括房地产供应链，房地产营销等，最终管理落地需要一套信息化的软件系统来进行支撑。所以，明源云的产品就会开始在培训中曝光。最后，是讲课老师的安排。上文提到过KOL，没错，房地产行业有影响力的KOL还有一些万科等标杆企业都在线下课程站台讲课，请问如果你是一家中小房地产企业，就问你，你要不要用明源云？

  案例二：精细化运营数据分析SAAS-GrowingIO

  企业背景：精细化运营所需要使用的数据分析SAAS产品。
  A. 做了什么：培训+认证。培训：前段时间的GrowingIO增长大会，可谓是风生水起，各个渠道都在推他们的大会。门票是从680~7800不等。虽然我没有参加，但是我们来看下大会的演讲内容。有没有发现一个问题。和房地产的明源云内容结构几乎类似。
  B. 认证：如果你觉得这个大会并没什么，那么我们再来看看最近的一个“增长认证”课程。重点请看价格：35800元/人。为什么这么贵？精准线索的筛选，大老板。

  总结，
  1.培训内容=运营（管理）思路+产品操作
  2.产品具有聚焦性

• 重要合作： 找到精准线索，而且是有购买决策权的用户

（二）规模化扩张阶段

1. SaaS 客户的典型购买旅程

按照职能线，划分为营销线和品牌线

2. 品牌线：内容营销、产品市场、 VI

3. 营销线（客户触达）：市场活动、数字营销

• 付费投放、官网、SEO、邮件营销、内容营销、社交营销、活动（拉新、培育、品牌）
  
  

---

Link：B 端创业公司，如何搭建市场体系？
Link：打造B端产品的过程中，如何破除伪需求
Link：(https://www.cyzone.cn/article/186395.html)