2008-6-12

今天最重要的消息就是20号左右要准备出差了。。。刺激啊。。去哪呢？第一次出差，和小于一起跑业务，应该会学到非常非常多的东西吧。。

今天主要经历在配好又多的货物，好乱的说。。每个门店都是定散货。。很麻烦。这时候终于理解沃尔玛区域统一订货是多么伟大的壮举啊。。。关于渠道方面的认识看了昨天经理给我的材料，我产生了这些疑问

1、   如果仅仅提我们广博的优势，却没有对竞争对手的优势进行对比，找出差异性，如何获得经销商信任

比如：

1、   资料里写道，广博是实力强劲的场下，会保证经销商长久利益。难道得力，晨光就不能够保证吗？

2、   广博能够帮经销商培训与管理。难道得力，晨光就不会对他们进行培训与管理吗？如果一家文具店可以同时接受N家文具厂商培训。。我觉得这也太牛B了

3、   培训材料里只告诉我年度返利9%，还有梯度返利等等，但是对于这些，得力的政策又是什么呢？如果我们的政策和得力是一模一样的，试问经销商选择我们产品的目的又是什么？

这里顺带提下福建省广博的情况

销量方面：

         得力一个宏顺一个月就可以做70-80W，而广博只有5W，80W这个数目相当于广博一个月的销量

经销商方面：

         比起得力的80W，对于一个只有得力15分之一不到的厂家。。经销商支持度可想而知

 

不过也不奇怪，毕竟得力占领福州市场已经很久了，老经销商的出货也基本稳定了。那些订购和采购的人也是长期订购得力品牌。这无疑是一个巨大的障碍，如何打破惯性？

         靠经销商？

                   不可能，人家不可能冒着损失80W月销量的风险去支持月销量只有5W的品牌。

         靠政策？

                   除非得力对于福州市场经销商有压榨情况存在，不然的话，靠政策广博也搞不过的。

 

         那怎么办？我这里大胆假设了一下我的想法与分析

        

         我认为，打破现有僵局的可靠办法，就是发展刚起步的经销商，帮助其做大做强。

         其理由有几点：

1、   刚起步经销商，肯定不可能拿到得力的单子，因为要求太高。拿到肯定利润也不高

2、   对于刚起步经销商，如果能够帮他建立起销售网络，这无疑对于经销商的忠诚度有巨大影响，特别是其他人还没有介入的时候

3、   新经销商如果主推我们产品，那么之后由这个经销商发展的销售网络将固定在广博采购上。

当然，这里有一个环节我觉得，如果可以做到，那么对于竞争对手将非常致命！

拿学生市场来说，学生市场特点如下

1、   没有品牌概念，大多选择好用的

2、   直观选择性较强，牌面影响非常巨大

 

也就是说，如果能够拿下每个学校附近终端的成列，打上贴近学生的广告。对于战略的影响非常巨大

 

以上假设有待我进一步考察验证，毕竟现在了解的情况太少，太少