BLM的市场细分案例剖析

注：本文摘自樊辉《业务模式制胜，BLM战略规划七步法》线上视频课程第十二集。市场细分是客户需求挖掘、产品及业务规划的前提，但是，我们还是习惯于用产品特性或客户的人种学特性做市场细分的变量，此文从客户为什么买，买什么两个维度演示了另一种市场细分的方法。
业务模式设计的首要问题是“谁是你想要服务的对象”，要想成为一家成功的汽车制造商，面对70后和90后的不同客户群，我们无法用同一款产品来打动他们。所以，战略在某种意义上可以说是选择，或者说一系列的选择，而最基本的选择是“谁是你想要服务的对象”以及“如何为你所选择服务的对象创造独特的价值”。这就是市场细分及细分市场的客户价值定位。也是基于此原因，接下来的业务模式设计及竞争策略的制定，就是要紧紧抓住“与其更好，不如不同”这一基本原则去展开，找准自我定位，为目标客户群提供独一无二的价值，不要与你的竞争对手死磕一点，特别是价格战。
对于市场细分，我们第一步就可以按2B的企业市场和2C的消费者市场进行区分，对于每种市场中的客户，我们至少还可以区分出财务性购买者、技术性购买者和最终用户。例如，一款儿童玩具，父母既是财务性也是技术性购买者，小孩则是最终用户，而对于2B的工业品，财务性购买者、技术性购买者和最终用户则会是三个不同的部门或角色。关于客户和用户的区别，我相信大家都明白，不用多说。另外，本课程所讲的方法，没有区分企业市场和消费者市场，都是适用的，只是在具体操作时，会有些细节上的不同。