直到第三次才遇见懂行人，教育信息化深耕者如何选对CRM

如今，与诸多顶尖双一流大学交流时，BDRJ公司的销售们底气十足。作为一家在教育圈内知名度颇高的数字内容智能服务提供商，BDRJ深耕国内教育行业内容管理领域二十余年，是国内双软认证企业，中国高等教育学会教育信息化分会理事单位。总部设在西安的RDRJ，目前已拥有2000多家高校、政府、集团企业、医院等大型组织的客户。深挖客户需求，有针对性提供解决方案，是BDRJ当前业务增长的关键所在。

01、理解客户，比找到客户更难

要发展教育机构客户群，关键点不在找到客户，毕竟拉出一个学校的列表并不费劲。而如何深入理解客户需求，建立信任，有针对性地提供解决方案，则不是那么容易做到。

在北京、西安等地的多所双一流大学，都是BDRJ的客户。这些在全球排名榜上节节攀升的中国知名大学，他们对标的对象已经是全球名校。对于数字化转型，教育机构的需求则是多样化的。

有的甲方想法可能比很多企业里的产品经理更前沿，有的则需要先把基本的官网改版重构做好。同时，一个大学的组织复杂程度也并不会比一个大集团低。大学有负责信息化的办公室，而各个院系可能也有相应的专人在负责，各个院系的数字化各有侧重，单是官网建设，法学院和理学院的诉求点就可能会大不相同。

要深入理解客户，建立长期信任，这对BDRJ的客户经营管理体系，以及“以客户中心”提供解决方案的能力提出了更高的要求。

在行业深耕多年的BDRJ明白深耕客户的重要性。BDRJ公司在每个区域都派驻了销售人员，全国分布了近两百名销售人员，分区、分层的精细化管理一直在进行。但是如何提升管理手段的科学有效性，在降本增效的同时，让后端管理者更懂一线，让前方销售更具能动性，拿到更好的结果，则是BDRJ一直要解决的难题。

02、换了两次，终于选对了

本身就是教育信息化积极推动者的BDRJ，对自身的数字化转型同样探索已久，对于用数字化来解决上述难题寄予厚望。BDRJ先后引入了两家CRM系统，且都是业内头部平台，但最终都没有达到预期。直至引入纷享销客连接型CRM系统后，甲乙双方终于从互相吐槽，变成了“精诚合作”。知情者说，系统的应用，难点不在于技术，而在于对业务的规划和理解，以及强有力的实施落地能力。在公司业务销售管理流程和模式并没有梳理清楚的情况下，需要CRM供应商有很强的“共创型实施”能力。供应商不仅需要执行客户要求，更重要的是能够基于客户业务现状，结合过往的行业实践经验，帮助客户优化营销体系，梳理业务流程以及沉淀最佳实践。前两家都没有做到，而纷享销客做到了。“我们开过很多次的共创会。”纷享销客的实施团队成员说，“客户这些年在一线积累了不少获客打法和产品卖法，我们带着客户一起进行整合梳理，将经验知识体系化流程化，这样的CRM系统才能真正落地用起来。“简而言之，替换旧有系统，纷享销客真能做到让CRM系统好用且有用，有三点关键：

• 首先是纷享销客团队的“懂行”，具备梳理业务和沉淀最佳实践的能力；
• 其次则是纷享销客提供了充足的本地实施资源保障，本地分公司在交付环节会与客户做高频沟通，在服务环节做好运营维护；
• 再次则是功能层面满足需求。纷享销客产品在移动端的易用性尤其让BDRJ感觉惊艳。

03、告别繁文缛节，收获业绩增长

一个有用且好用的CRM系统，给BDRJ带来的改变是巨大的。流畅的使用体验，带来了一线销售和管理层工作效率的显著提升。高质量客户信息维护和高效的销售线索全流程管理，帮助BDRJ赢得了高质量的客户，业绩持续提升。

• 销售提效，自动输出日周报

科学管理不是靠纸面文章来管理。减少流程中的形式主义，提升业务能力，是BDRJ引入CRM系统的关键考量。对于一线销售而言，CRM系统移动端录入信息更为便捷，而且系统可以自动化抓取相关信息，生成销售日报周报，销售人员只要稍作补充修改，便可以提交，省去了大量做“文书工作”的时间。对于管理者而言，销售人员外勤客户地打卡，沟通结果以及针对客户反馈的举措都在系统中一目了然，销售主管人员能够实时掌握相关信息，制定措施，而不是要反复开会来“上传下达”。

• 精细化管理客户信息，提升决策质量

信息是成交的关键。只有形成对客户的360度全景了解，才能有的放矢，针对客户需求进行有效维护，提供产品与解决方案。同时，通过对客户决策链的分析，把控决策链地图，销售可以更好地制定客户经营战略，促进赢单，增强客户信任。

• 线索到回款（LTC）全流程管理优化

建设系统的过程，也是业务流程的升级过程。BDRJ成功建立了基于项目过程管理的线索和销售管理体系。基于统一数据源，根据不同体量线索，设置不同阶段任务，高效跟进，实现线索全流程的可视化管理。此外，还可以基于线索信息，一键转换生成报价以及发起售前支持申请，更好地进行跨部门协作。纷享销客与BDRJ的共创仍在进行中。目前，纷享销客团队正结合BDRJ的实际业务，进一步加强系统和业务之间的匹配，同时站在企业整体的数字化转型角度，整合各类应用，减少员工在各个系统之间的重复录入的情况，将各个独立的系统基于业务视角进行整合，提高基于复杂业务需求的灵活高效应用，增强业务的实时可见性，进而提升工作效率。