数字时代营销：ICT行业转型的关键实践与策略

01、智能化与解决方案化  ICT行业发展的必然趋势

“十四五”期间，我国数字经济进一步高速发展，占据国家重要战略地位。数字经济催化ICT产业与互联网技术不断融合升级，“东数西算”工程作为数字经济战略的重要举措，具有运输距离更长、数据中心密度提升、算力要求高的技术新特征。一方面新建的数据中心及算力设施需要ICT基石光网络的基建支撑；另一方面传统基建为了满足高效、低碳、容量的需求，需要进一步升级，从而带来光网络包括光模块、光纤光缆、服务器等需求的进一步增长，为ICT市场打开更大的发展空间。

现阶段，政府、军工、金融、电信等行业是国家重点支持发展信息化建设的行业，对ICT有较高的技术要求和较大的产品需求，这些新的需求反向促进ICT技术行业市场规模的增长，成为目前我国ICT技术行业市场规模增长的主要推动力。

未来，随着医疗、交通、教育、能源等行业的数据化发展，对ICT技术需求将逐渐爆发，预计将成为我国ICT技术市场新的增长点。而随着物联网、边缘计算等智能终端设备不断普及，受到来自物联网设备信号、元数据、娱乐相关数据、云计算和边缘计算的数据增长的驱动，全球数据量呈现加速增长。

02、降本增效和智能决策  ICT行业数字化转型的战略重点

企业数字化转型的战略重点将决定资源配置布局，因此不同企业结合自身发展战略与现状，在推进数字化转型过程中的侧重点不同。调查数据发现，当前ICT企业数字化转型前三位主要目标分别是：提高运营效率、实现以数据为基础的智能决策；二是降低运营成本；三是获得新用户、提升创新能力、提高企业收入、提升客户满意度。

03、NA客户项目式商机的全流程管理  ICT行业提升营收的关键路径

1. 数字化营销

ICT企业的营销方式相对传统，主要以线下展会、行业论坛、渠道会议模式为主，销售模式仍然是“关系型”。随着数字化时代的到来，数字化营销也成为了ICT企业营销的重要组成部分，数字化营销通过互联网、社交媒体、搜索引擎等数字化渠道，实现了企业与用户的沟通和互动，提高了企业的品牌知名度和营销效益，成为了企业快速发展的重要推动力。

如何搭建企业数字化营销体系，首先是建立数字化营销渠道。数字化营销渠道是数字化营销的基础，是企业与用户进行有效沟通和互动的介质。纷享销客为ICT企业提供数字化营销渠道，主要包括广告融媒体、社交媒体、搜索引擎、企微私域等，借此企业可向用户展示自己的产品和服务，并与用户进行互动和交流。

其次是数字化营销内容体系的创新。内容的优化及创新是吸引用户注意力、提高用户关注度的重要因素。纷享销客为ICT企业提供数字化营销内容展示，包括宣传片、海报、文章、案例等，借此企业可以向用户展示自己的产品和服务，并提供相应的解决方案和技术支持。

同时，数字化营销数据的分析也是企业数字化营销实践的一个重要方面。数字化营销数据分析帮助企业了解用户的需求和行为，提高营销效益。纷享销客产品通过线索精细化管理，对营销数据深度分析，帮助企业更好地了解用户的兴趣和需求，为客户提供更加精准的营销服务。

2. 客户关系管理

ICT企业通过与政府、企业等合作，有固定的客户资源，依赖于长期的客户关系。政府、军工、金融、电信等行业客户管理层级及组织结构相对复杂，这就需要企业与客户构建多层次，立体交叉的客户关系。构建立体客户关系体系不是为了搞定客户，而是为了更好的了解客户痛点与需求，树立以客户为中心的价值观，帮助客户组织商业成功。而构建立体式客户关系体系，犹如搭建房屋一样，意味着企业要将客户关系进行分层分级的管理，通过提供差异化的客户体验，驱动利润增长、保持长久客户关系。

纷享销客提供客户洞察、客户层级、客户组织权力地图等众多功能，能够有效地展示企业与客户之间的立体式关系，梳理客户组织结构和决策链，定义关键客户，明确客户责任人、制定针对性的行动计划，同时监控与调整执行计划，有效落地管理客户关系的经营策略。

ICT企业通过与政府、企业等合作，参与重大项目的实施和建设。通过与各方的合作，ICT企业可以共同推动国内外市场的开拓和业务拓展。

点击下载《连接型CRM》橙皮书

3. 项目精细化管理

ICT企业通过与政府、企业等合作，参与重大项目的实施和建设，是典型的项目型销售，销售环节相对较多、较复杂，项目金额较大，销售过程中常涉及多个部门、产品线，而且项目拓展过程中，除了最终客户（业主），还会涉及设计方、总包方、建设方、采购方等多家单位，企业内部需要团队协同作战，ICT企业可以参考华为公司的铁三角模式构建项目团队。

通过纷享销客系统，企业可以将最佳的销售实践沉淀到业务流程中去，把项目最佳实践以流程的方式固化下来。通过纷享销客项目（商机）管理能力，对项目全过程进行精细化管理，同步对称信息给铁三角等相关团队。

企业还能够建立内部复盘管理机制，定期进行项目复盘。从多个维度审视项目中成功或失败因素，制定中长期改善的规划，在客户经营团队内部进行推广，最终把团队和个人的错误变成组织的肌肉。

4. 链群共赢，助力ICT行业业务全面拓展

链群是小微组织及其合作方共同创造用户体验迭代的一种生态链。是自组织、自驱动、自增值、自进化，是“人单合一”模式下新的范式，“链群共赢”对ICT行业的意义有哪些？

▶协同创新

ICT行业内各个企业往往专门侧重某个领域，比如云计算、大数据、人工智能等等。而企业间相互合作，组成更大规模的“链群”，就能够整合各自的优势资源，共同推动行业升级和创新。

▶资源共享

企业间相互分享资源和经验，避免了重复建设和浪费，提高了整个行业的效率和生产力。

▶风险共担

当某个环节出现问题或风险时，企业间有着相互支持的合作机制，可以共同承担风险和损失，降低了风险和成本。

▶合作发展

通过“链群共赢”模式，企业间建立了紧密的合作关系，能够优化供应链和产业链，提升整个行业的竞争力和发展潜力。

▶市场开拓

通过“链群共赢”模式，企业可以突破自身单一产品或服务的限制，通过合作拓宽市场和客户资源，提升品牌影响力和市场竞争力。

04、ICT产业快速发展 CRM助力行业数字化升级

ICT产业近几年呈现较快发展态势，面向未来，要加快关键技术自主创新突破，加快推进技术向产业端转化，加强与实体经济的深度融合。2023-2025年，我国ICT产业将保持持续增长态势，面向未来前沿技术加快相关布局，未来产业的培育将为ICT技术产业化开辟新的赛道。纷享销客愿与众多ICT企业携手，持续与传统产业融合，助推千行百业数字化转型升级。