食品企业销售管理体系升级的关键

盖世食品(股票代码：836826)是国家级农业产业化重点龙头企业，国家高新技术企业，拥有300+种产品，1000+SKU。从海洋蔬菜、营养菌菇、健康素菜到海珍味系列和鱼子系列，消费者经常可以从各大餐饮连锁店里吃到这家公司制作的凉菜。把预制凉菜卖到了日本、美国、欧洲和东南亚等 60 多个国家和地区的盖世食品，现在正在同时发力国内和国际两个市场。2021年在北交所上市后，盖世食品的业务发展迅速，销售管理体系也需要升级提效，建立起规范化的管理体系。一套CRM系统的引入，对于盖世食品就是一场营销管理的变革。

01、与纷享销客共创，重视一线落地

盖世食品的销售模式主要分为合同生产销售、自有品牌销售和贸易销售三种类型。在营销体系发展上，公司管理层提出了多项举措，包括优化创新营销服务策略，拓宽销售渠道，加强联系对接国内外客户，做好展会规划，积极组织参加行业展会；在销售团队建设上，则要组建专业销售梯队，分析市场态势，交流销售经验，加强目标分解，严格绩效考核。

如何用数字化平台支撑上述业务发展需求，成了盖世食品CIO孙传强的主要任务。通过引入纷享销客CRM系统，盖世食品的营销体系正在发生质变。

为何选择与纷享销客合作？孙传强说，纷享销客的团队很务实，具备服务诸多一流快消农牧企业的经验，能够将最佳实践真正落地成为企业流程。

孙传强的上一家公司引入CRM系统时，曾经进行过众测。同样一批店铺，同样一批业务员，让他们使用各家系统进行访店操作，然后回到公司，由各家CRM厂商讲解方案，最后投票选出哪家最好用，结果纷享销客当选。

“不管是上手使用，还是现场人员的讲解演示，都非常落地，而不是感觉飘着的。”这是孙传强与纷享销客团队打交道的感受。

对于一家处于新发展阶段的企业，数字化建设需要团队创造力与主动性，而非“你说我做“地机械性完成任务。在实施过程中，纷享销客本地团队的“共创”能力也让孙传强感觉耳目一新，团队实施人员有活力，有想法，很快能融入客户的业务团队之中，基于行业的长久积累，帮客户想在前面，提供专业建议。面对业务部门的大领导，也能恰当地提出改进建议。

02、巩固铁三角，深耕大客户

目前，海内外诸多知名大型连锁餐饮和食品企业都是盖世食品的客户。做好大客户经营管理，对于盖世食品的业绩表现至关重要。

为此，盖世食品采用了“铁三角战略“来进行客户关系管理。该战略通过三个关键角色——销售人员、客服人员和公司管理层的协同合作，确保客户在每个接触点都获得一致且高质量的服务体验。

基于铁三角战略，销售人员负责维护客户关系，客服人员专注于提供持续的客户支持和服务，而管理层则监督整个客户服务流程，确保高标准的服务态度和满意度。

纷享销客CRM系统的引入，则持续为铁三角战略提供了洞察力与行动力。

连接型CRM系统可以让铁三角方便地进行协同，各个角色得以更好地同步信息，共同行动，将大客户管理过程的可视化。而数据驱动的洞察力可以帮助销售人员更有效地开发新客户，同时确保客服人员能够提供持续且个性化的服务。管理层则利用CRM系统提供的数据分析和报告功能，监控服务过程，确保客户满意度和服务质量。

03、沉淀数据，优化流程

“做系统其实是在完善流程，公司如果没有想去做流程，就不要去上什么系统。” 孙传强说。

纷享销客CRM系统帮助盖世食品实现了客户信息的集中管理和维护，销售体系更加科学规范，并建立了一套从线索到回款的科学流程，业内的先进实践经验得以制度化。这其中的效果体现在：

• 数据沉淀。企业建立了统一且可以有效维护和更新的客户数据库。以展会为例，这是盖世食品发掘新客户的重要手段。业内一些企业的参展经常碰到的情况是，开了三天的展会，回报公司三两条线索，剩下的沉淀在了业务员们的微信里。而如今，展会上参访盖世食品展台的客户，统一扫二维码留下信息，资料便沉淀在了公司的数据库中。
• 管理透明。日常销售动作更为规范透明，销售和与后端的信息同步与协同也更为便捷。比如报价管理，除了方便销售和相关协作人处理报价信息，还能够根据一段时间的销售报价情况，对报价数据进行分析，判断销售人员对外的报价是否合理。对样品的管理同样正变得更为透明，每一批样品的去向和转化率，都能够予以跟踪，确保样品不被滥用。
• 效率提升。这套系统也不仅仅是管销售，更是帮销售做好工作。CRM系统支持移动端操作，使得销售团队能够随时随地访问客户信息、提交订单和反馈市场动态，大大提升了工作的灵活性和响应速度。

• 科学决策。纷享销客CRM系统提供了丰富的数据分析工具，帮助盖世食品基于实际数据做出更加精准的市场预测和销售策略调整，提高了决策的科学性和有效性。

技术创新和数字化是农业产业化的关键引擎。CRM系统引入所带来的流程与管理变革，对盖世食品意味着从传统的销售管理模式向科学化现代管理的转型，为盖世食品在激烈的国内外市场中提供了强有力的支撑，确保了业务的持续高质量增长。