《销售洗脑》读后感

看完《销售洗脑》一书，我完全被他震惊了，这真的是一本神奇的书。我甚至希望能够被它”洗脑“，好让我消化这么多好的内容。

首先，如何化解抵触情绪，这一点我想几乎所有从事销售工作的人都深有体会，一提到”销售“二字，人们总是避而远之。但是我们有没有想过，既然人们不喜欢，那可不可以不提呢？这里的关键其实也很简单，就是”闲聊“。闲聊可以拉近与客户的距离，让客户放下心里防御，通过积极的回应、适当的赞美，销售往往就这么潜移默化的完成了。当然，虽是闲聊也有是方法的，那就是FABG演示话术，即特点-优点-价值-反问。

接下来是干货时间。

第一点，试探成交的黄金法则-附加销售。很多人害怕被拒绝而放弃了开始的机会，但是我们要时刻记住，销售的义务就是询问，没有到说”不“的一刻，销售就没有结束。

第二点，异议的处理原则和技巧。如果顾客拒绝购买，其实是销售还没有到位。或者说犹豫不决是顾客的一种心理防御机制。但是其根本原因还是在于我们大部分人其实并不知道自己需要什么，而这个时候，就需要我们适时的进行引导了，多演示几次，也许就能找到他感兴趣的东西。而当顾客抱怨价格过高时，反而我们应该高兴，这可能意味着顾客已经有了成交的意愿。当然，我们也要搞清楚，顾客是觉得不值这个价还是以为超过了预算。

最后一步，成交就结束了吗？当然没有，首先交易要经过顾客的明确确认，其次一定要请求再次光顾，让新顾客成为老顾客，让老顾客一直追随，才是销售的最高境界。