强监管下的医药企业，如何通过数字化转型，实现创新发展？

自在2015年以来，医药行业成为国家政策重点调整的行业，调整的重点在于降低药品价格、提高药品质量，使人民群众能够享受到更好的药品。两票制，VBP等一系列的医药改革政策使得药企在研发、生产、营销等各个环节越来越正规化的同时，也面临着前所未有的挑战。

如今，在强监管的政策下，药企只有实现创新发展，才能制胜未来，而数字化转型已经成为药企谋求高速发展的必然选择。

一、数字化转型概念

程大刚老师对企业数字化转型，给出了精简准确的定义：“以用户为核心，以数据为驱动，连接企业内外部资源。”

也就是说，数字化转型是以数据为驱动，借助大数据、云计算、物联网、人工智能等新一代信息技术，打通企业经营的各个环节，消除数据孤岛，加强业务与技术的融合；以用户为核心，来提升数字化运营，优化资源配置，实现管理升级和模式创新，从而达到降本增效的目的，不断推动企业高质量发展。

二、医药行业背景

随着人们对健康观念的转变，医药行业作为与人们健康生活高度相关的产业，近年来实现快速增长，目前已经成为拉动我国经济增长的支柱型产业，中国医药市场也成为全球第二大医药市场。

不过，中国医药市场未来前景广阔，但当下却也充满挑战。

我们已不可避免的进入数字经济时代，数字化的颠覆力量将影响整个价值链的各个环节，对医疗行业也是如此。如今的医疗行业，围绕着以患者为核心，由医院等医疗机构、药械企业、药店、线上电商平台、数字化管理公司等等组成的数字化生态正在逐渐成型。未来的医疗行业必然会是一个数字化生态的行业。身处行业生态中的药械企业，其数字化转型也是势在必行的。

药械企业的数字化，首先要从自身业务出发，赋能上下游的合作伙伴，围绕终端客户来提供价值。

三、K药业案例背景

在本期实践案例中，将为您详细分析某知名医药公司（以下统称K药业）在整合线上客户资源时遇到的问题，以及如何应用微信小程序去触达、了解终端客户，触达潜在客户，实现更高效和精致的消费者服务体验。

K药业是一家现代化的医药企业集团，拥有中国驰名商标，涉及于中成药，化学药及生物制品的研发，生产，销售及售后服务，其上市的十多个新药，填补了我国在眼科、脑科、内分泌等相关治疗领域空白。其推出的一款关于眼底黄斑的眼用注射液，目前受到广泛好评。属于我国医药创新的标志性产品，上市以来已超过数百万人次注射治疗，其良好的安全性、显著的有效性和经济性，惠及了大量的患者及其家庭，为社会节约了大量的医疗成本。

四、K药业痛点

K药业的眼用注射液，自上市以来虽然大受欢迎，但是受限于患者对疾病风险知晓率及管理率较低的影响，出现了“信息孤岛”，影响院外诊疗服务，在实际的治疗过程中，患者经常出现脱针情况。

例如，57岁的李女士，最近一段时间，发现自己的视野中心出现模糊，有时候还觉得眼前发暗，看东西的时候变得不清楚。比如看白墙的时候，会发现干净的墙面上老有一团黑影存在。李女士在家人陪同下，来到医院检查后，被确诊为眼部黄斑病变。医生在为其使用了K药业的眼用注射液之后，李女士发现病情有所好转，不再影响日常生活，便懒得再去就医，后续的治疗也因此中断。

五、数字化营销解决方案

华观数智在了解到K药业的痛点之后，采用大数据和人工智能等技术，开发定制了一套患者数字化智能运营系统，帮助K药业实现患者-医助-医生全流程数字化运营管理，有效的延长了患者的DOT，大幅度的降低了人力成本，同时还增强了和医生之间的黏性。

通过小程序，为患者提供有关怀的服务流程，为医生和医助提供更便捷的服务管理功能。解决了K药业在患者管理过程中，存在的“信息孤岛”问题，防止现存患者脱落，延长DOT，同时通过人机合一的服务方式，降低了人力成本。

1、智能专属随访

K企业的眼用注射液，每一针的注射间隔在一个月左右，总共为六针，整个疗程需要大半年的时间。由于治疗周期较长，导致不少患者打完第一针，在感觉病情有些好转后，就没有太大的动力前往医院完成第二针、第三针的注射治疗。比如上面提到的李女士，就是这种情况。

除此之外，有些患者是因为忘记了时间，或者被其他事情所耽误，出现脱针情况。

为了避免患者脱落，延长DOT，华观数智通过专属小程序的搭建，利用合规流程录入患者信息，完成在线提醒患者的连接功能。

负责维护患者的医助人员，通过小程序，就能够了解到患者具体的用针次数，以及下一针的治疗时间。并通过小程序、短信等方式，及时提醒患者参与后续针次的注射治疗。

如同，著名的特鲁多医生的那句墓志铭，“有时治愈，常常帮助，总是安慰”所说。患者在治疗过程中，需要得到帮助和安慰。但原有的治疗过程中，院内和院外是脱节的。患者在院外很难得到帮助和安慰。通过患者数字化智能运营系统，医助、医生等可以在患者需要帮助和安慰的时候，及时的送上关怀。

同时，华观数智为小程序添加了患者画像数据、智能标签数据、智能推送功能。让K药业实现对患者数据的企业内部沉淀，通过大数据分析，完成更加精准的用户画像，为K药业展开广告投放、用户精准运营提供有效帮助。

而智能推送功能，简化了复杂的患者服务流程，满足不同针次患者的分层次管理。提高了管理人员的工作效率。

2、智能专属百科

大部分患者，对于疾病本身并没有太多了解。比如上文介绍的李女士，平日里没有关注过黄斑病变相关疾病信息。因此，李女士在发现视力出现问题后，过了几个月才在家属的陪同下，前往医院就诊。

同时，李女士完成K药业第一针的治疗后，也没有便捷途径来了解K药业注射药品的相关信息，对其缺乏清晰的认知。而对于K药业来说，患者对药品所知甚少的现象，也是导致患者出现脱针的重要原因。

为了让患者更加了解K药业的眼用注射液，以及所患疾病，相关医疗信息，华观数智在定制化小程序中添加了医学百科模块。患者登录小程序后，就可以了解到相关疾病和治疗药物的详情信息，提高对药品的信任度。

同时，利用智能标签功能，还将为患者推送专属医药知识，满足患者对相关疾病信息的了解。

3、智能专属对话

随着互联网医疗的发展，医生和患者的行为习惯都发生了改变。以往，患者只有在就诊时刻，才有机会与医生进行面对面交流。一旦离开医院，患者便与医生断开联系。

为方便患者与医生沟通病情，满足医生对建立医患信任关系、树立个人品牌等需求，华观数智将小程序打造成为医患之间的交流平台，打通了患者-医助-医生通道。患者可以在小程序中，向医生发起实时互动，或者相关疾病的问答咨询。医生可以在线回答患者提问，利用对话功能，对患者疾病资料进行初步了解，做出专业判断。

由于医生端是一对多的沟通方式，为降低医生在患者问题处理上的时间投入，华观数智为医生提供了对话素材工具，患者的相关提问，可以直接采用契合素材的内容自动回复，节省医生回复时间。

并且，医生还可以授权医助人员，管理名下的患者群体，帮助医生塑造个人品牌形象。

4、数据看板功能

在满足K药业对患者管理的基础上，华观数智还拓展了数据看板功能，提高企业数字化运营能力。

• 通过患者管理统计，每位医助都可以查看到自己负责的患者数量，方便日常工作的展开；
• 通过DOT数据跟踪，医助对患者的治疗进度，有了清晰准确的数据把控；
• 提供患者画像看板，使K药业获取到更加精准的患者画像，方便企业展开精细化运营；
• 通过随访统计数据，医助可以完成跟踪随访情况，管理者能够一目了然的观察到医助人员每日工作情况，协助医助人员提高工作效率。

六、案例总结

通过数字化运营，围绕患者、医助、医生、患者家属，华观数智为K药业提供患者管理服务全流程，完成了一环扣一环的用户追踪和服务过程。

该平台为医生提供便捷高效管理患者的智慧工具，为患者提供用药/治疗的自动提醒，通过打造患者和医生的一对一服务沟通通道，有效提升患者的依从性。华观数智通过平台数据提供智慧运营解决方案，有效降低了K药业已有患者的脱落率。

七、医药企业数字化发展阶段

根据数字化成熟度，可以将药企所在的数字化转型分为三个阶段：流程驱动的信息化、数据驱动的数字化和AI驱动的智能化。

第一阶段是流程驱动的信息化。这一阶段主要实现企业业务流程和运营管理的线上化，包括研发、采购、生产、营销、销售、HR、财务、IT等多个部门，但各个部门信息化系统之间缺乏全局整合，无法实现数据的互联互通。

第二阶段是数据驱动的数字化。这一阶段主要实现业务数据之间的互联互通，形成数据闭环，并基于整合后的数据进行数据背后的价值挖掘。

第三阶段是AI驱动的智能化。在数据的基础上，通过NLP、知识图谱、机器学习等AI技术的赋能，使机器实现智能分析与决策，反向指导业务，形成数据驱动业务运作模式。

目前大部分国内药企尚处于信息化阶段，正在实现各业务系统的线上化，各个信息系统作为孤岛存在，数据之间尚未实现交互和打通。而随着数字化医疗正在迅速升温，因此价值链各环节的企业亟需实现业务转型。

了解自身会受到哪些影响，以及制订有针对性的数字化转型战略，对这些企业今后的生存发展至关重要。