所有的2B都是赋能，所有的2C都是图腾

如题，双押，舒服。

押韵总让人觉得有道理，但还是要解释一下。

我们一直在讨论2B和2C到底有什么差异，好巧不巧我在《系统之美》里看到这样一个矩阵，正好可以用来帮助理解。

2B产品面向的对象，多为“整体有意图”而“部分也有意图”的，所以做起来，我们既要考虑到关键角色（这部分）的意图，也要考虑抽象出的整体意图，而这个整体意图，最难把握，有时候我们可以通过关键个体的意图来揣测，也即这句话——B端产品满足的是自然人的间接需求。

实际操作起来，我们往往会用关键角色的意图，来替代整体意图，并且忽略掉某些非关键部分的意图。

2C产品面对的对象，则多为“整体有意图”而“部分无意图”。你不太可能忽略一个活人的意志，而只为Ta的手、脚做一个什么产品。

也简单说下另外两类。

“整体无意图”且“部分无意图”的产品，有点像过程产品而非终端产品，比如汽车的零部件，按照规格要求制造即可。

而为“整体无意图”但“部分有意图”的系统做产品，则需要产品负责人自己设定一个整体的意图，比如，“我们希望让森林、海洋的发展更符合人类整体利益”，虽然一棵树、一条鱼并不会这样想。

回到2B2C的话题。

2B的产品最终还是整体中的个体来操作使用，而整体和个体的意图有差异，所以要研究个体之间的关系，以及个体和整体的关系。

详见这篇：

2B的用户研究，主要是研究用户之间的关系

而2B广义的赋能，我们拆开来讲，可以是——

提升生产力、优化生产关系、管理生产资料。

详见这篇：

2B产品，除了功能价值，还有（如2C产品的）社交价值、情绪价值么？有，但……

2C的产品，有三个层次，工具、玩具、图腾。

有事的时候会想到的，是工具；

没事的时候会想到的，是玩具；

有事没事都会想到的，是图腾。

这里面的客单价和LTV差异，不言而喻。

于是，2B是研究广度，研究个体间的关系，我们可以复习一下B端产品的典型角色，如下图。

此图虽说基础，但确实有指导价值，比如，决策者不用那个看得见摸得着的软件，如何帮助他做购买决策？如何在整个产品服务系统中体现出来？

2C是研究深度，深入个体的内心，如下图这个老生常谈的需求三层次。

2B2C本来就是人为的分类，两者最终还是要融合。

2B你也需要研究重要角色，比如老板/决策者，的人性与心智，2C你也要研究重要角色之间的关系，比如儿童素质教育产品，对家长和孩子关系的探索。

以上。

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苏杰（iamsujie），产品创新顾问，《人人都是产品经理》系列4本书的作者，阿里前8年产品经理，集团产品大学负责人，良仓孵化器创始合伙人。如需产品经理/产品思维/产品创新相关领域的培训咨询服务，欢迎联系这个微信（13758212411）。