关于需求洞察：高语境，更合适直接做Demo，而不是和用户尬聊

你觉得这个功能怎么样？

挺好的。

那您会经常使用吗？

应该会吧。

……

这样的对话，是不是很熟悉？

用户研究的各种方法论，多是外来引进的，不知道大家在日常使用的时候，特别是和用户互动的那类，有没有总觉得不够给劲？似乎挖不出真正的需求？

当我知道了“高语境”的概念之后，想到了一个解释。

先说说高低语境是什么意思——“高语境”（High Context）和“低语境”（Low Context）是由文化研究者 爱德华·霍尔（Edward T. Hall） 提出的跨文化沟通概念，主要用来描述不同文化背景下人们在沟通中对语言和非语言因素的依赖程度。

引用一段（嫌长可以跳过灰色字，直接看结论）：

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1. 高语境文化（High Context Culture）

定义：在高语境文化中，沟通依赖非语言线索（如语调、手势、面部表情、上下文和关系）来传递信息，语言本身所表达的信息量较少。

• 特点：

  • 关系导向，强调人际关系的重要性。

  • 沟通含蓄、间接，留有很大的“言外之意”。

  • 信息传递高度依赖于上下文、共同的背景和文化默契。

  • 强调长期关系，通常需要“读懂空气”或察觉潜在信息。

• 典型代表：
  日本、中国、韩国、印度、阿拉伯国家等亚洲和中东文化。

  • 例如，中国文化中常说的“言外之意”“察言观色”，强调心照不宣。

• 举例：
  在中国的商务谈判中，很多事情可能不会直截了当地表达，而是通过暗示、语境或关系间接传递。比如，“考虑一下吧”可能暗示对方拒绝了，而不是字面上的“我会考虑”。

2. 低语境文化（Low Context Culture）

定义：在低语境文化中，沟通依赖明确的语言表达，信息主要通过语言本身传递，语境因素和非语言线索的作用较小。

• 特点：

  • 任务导向，重视信息的准确性和清晰度。

  • 沟通直接、清晰，避免模棱两可。

  • 更注重通过语言本身传达明确的意思，减少对背景或隐喻的依赖。

  • 重视短期关系，沟通更具结果导向性。

• 典型代表：
  美国、德国、瑞士、北欧等西方国家文化。

  • 例如，美国人倾向于直截了当地说出自己的想法，如“不行”就是“不行”，不会含蓄表达。

• 举例：
  在美国的职场中，如果你不同意一份提案，你会清楚地表达“我不赞成，因为……”，而不是通过迂回的话语来暗示拒绝。

3. 高语境与低语境的对比总结

维度	高语境文化	低语境文化
沟通风格	含蓄、间接、依赖语境	直接、清晰、依赖语言
信息传递	依赖非语言线索，言外之意重要	语言表达明确，信息依赖字面意思
关系重视程度	长期关系导向，重视人际关系	任务导向，重视效率与目标
文化代表	亚洲、中东、拉丁美洲	美国、德国、北欧等西方国家

4. 实际应用与理解

在跨文化沟通中，理解“高语境”和“低语境”文化的差异，可以帮助我们更好地处理不同文化背景下的沟通挑战：

• 高语境文化中，要学会察言观色、关注潜台词和上下文；

• 低语境文化中，要重视语言的清晰度，直截了当表达自己的意思。

例如，跨国合作时，来自低语境文化的美国人可能会误解高语境文化中的日本人表达的“模糊言辞”，认为他们态度不明确；而日本人则可能认为美国人过于直接、不够礼貌。

总结：

• 高语境：言在此而意在彼，注重隐含信息。

• 低语境：有话直说，注重明确传达。

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回到我们讨论的话题，当你在和用户——特别是不太熟的对方——沟通的时候，会更难通过察言观色、识别潜台词、“读空气”而洞察出用户真正的观点，而且，因为环境的影响，用户的观点也会更具“适应性/随机性”，而不是一个有内而发的、相对稳定的存在。

然后，你就会拿回来一堆漏洞百出的调研资料。

你脑中的例子一定很多，这里略过。

那怎么办呢？

多问几个“为什么”：碰到“观点”，通过追问用户“为什么这么觉得？”“具体有什么不满意的地方？”来引导用户说出真实想法。

使用具体选项：给用户提供具体选项或示例，帮助他们明确表达需求。例如：“你希望我们简化操作步骤还是减少页面内容？”

关注非语言线索：注意用户的面部表情、语调、迟疑等非语言信号，判断他们的真实态度。

间接反馈法：把你的理解总结给用户，让他们确认或补充，比如“我理解您可能希望界面更简洁，是不是因为现在信息量太大？”

建立信任关系：通过长期互动建立熟悉感，用户才更愿意直接表达想法。

……

更好的办法，则是借力近期AI的发展，在越来越多的场景里，利用高低语境对“行为”的影响弱于“观点”的特性，“弱化洞察，强化验证，用假产品探寻真需求”。

拿着越来越接近“实时生成式”的产品，或者Demo，让更多的“尬聊”过程有“解决方案”的参与，让用户更多地用行为（而不是观点）告诉我们他不喜欢什么，然后我们来改。

扩展阅读：当“实时生成式的产品”成为可能，会发生什么

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苏杰（iamsujie），产品创新顾问，《人人都是产品经理》丛书作者，良仓孵化器创始合伙人，阿里8年产品经理，集团产品大学负责人。如需产品经理/产品思维/产品创新相关领域的培训咨询服务，欢迎联系这个微信（13758212411）。