一文详解丨CRM客户管理系统是做什么的？

一、为什么企业需要CRM客户管理系统?

相信很多企业都没用过CRM在系统之前，会遇到以下问题：

1.企业的业绩过于依赖个人能力

企业的业绩来自于个人业绩的总结，优秀的销售人员可以给客户带来巨大的价值，但客户关系的积累是个人的，一旦销售人员发生变化或状态不佳，就会对公司的业绩产生很大的影响。如何在公司积累客户关系，如何培养更多更好的销售人员，如何让业务人员更快开始，已成为许多企业管理的焦虑问题。

2.好的经验和方法很难传递和复制

对于很多企业来说，很难让所有销售人员在销售过程中掌握一些好的方法。企业员工总是犯同样的错误。

3.缺乏历史数据和客户的分析归纳能力

企业积累了大量的历史销售数据和客户联系记录，但如何通过解决数据问题来改善二次销售，挖掘更多的销售机会是销售总经理关注的焦点。

4.投入产出不明确

虽然企业可以通过财务报表分析会计期间的投入产出，但缺乏项目、销售人员、活动区域等领域的投入产出分析，不方便企业进行精细化管理。

面对上述问题，企业应该怎么做?首先，我建议你不要盲目地进入系统。这里的盲目，我解释说，我的意思是不要盲目跟随趋势(看到朋友或同龄人买，你也想买，这不好，盲目这是禁忌)，或者听别人的建议和盲目。

在此之前，首先要梳理企业自身的需求，同时也要了解CRM能帮我们做些什么?

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二、CRM客户管理系统能帮助企业做些什么?

1.传递优秀经验，规范企业流程

通过CRM系统可以整理企业优秀销售人员管理客户的流程，通过系统优化到系统流程中，让每个人都能掌握最好的销售流程。

2.提高销售项目管理能力和结案率

通过CRM系统可以为企业的销售管理流程设置关键的管理点，促进销售经理及时提供相关支持，帮助销售人员更好地管理销售流程，提高客户满意度和销售结案率。

3.减少培训工作

CRM系统规范了与企业销售管理相关的所有流程。只要是新员工或岗位调动，员工按照系统流程快速熟悉新岗位，减少企业培训，提高员工就业速度。

4.防止出错

由于CRM系统详细规定了符合企业特点的流程，并控制了关键点，可以有效防止企业人员犯错。比如很多销售人员经常犯的错误是在内部成本核算前向客户报价，容易导致公司项目进程的情况，CRM系统可设置内部成本无核算，无法进行报价过程，从而防止出错。

5.积累客户经验

通过CRM系统的使用可以记录公司所有人员与客户的接触和与客户的所有交易记录，从而系统地将客户的相关知识记录到系统中。只要公司授权人员进入系统，就能充分了解客户的喜好和过去，及时上手。

6.创造更多的商机

通过CRM该系统可以帮助企业分析客户水平，将有限的资源应用于重要客户，并探索二次营销或大订单的机会。CRM系统的数据分析可以帮助企业找到客户的关注点和购买习惯，改善我们的服务内容，提高客户满意度和新订单的商机。

三、CRM客户管理系统能给企业带来什么价值?

据某咨询机构统计，CRM系统的使用可以帮助企业：

• 提高销售业绩30%
• 35%提高工作效率
• 客户满意度提高35%
• 10%降低销售成本

虽然CRM效益明显，但从经验来看，要保证CRM系统的价值必须是CRM系统作为一种管理变革，要高层重视，全员参与，实施，才能逐步显现其效益。

四、CRM客户管理系统的三个步骤

1.规范和优化流程阶段

CRM在系统的初级使用阶段，重点是分析企业现有的流程，参考行业的最佳实践，引导企业内部关键用户进行讨论、分析和整理优化流程，并通过系统实现一阶段非常重要，与系统流程是否适合公司，是否积累了企业管理需求和控制流程有关。

2.积累使用经验和数据阶段

系统的第二阶段是CRM在线使用后，此时企业员工有一个适应系统使用的阶段。同时，企业还需要通过使用系统来调整系统过程，发现可能在初始阶段考虑不当的过程。通过这段时间的使用，系统不仅可以培养员工使用系统的习惯，还可以通过管理积累大量的客户联系和交易数据。

3.深度营销阶段

当系统使用半年以上时，系统中积累了大量的客户购买行为习惯等大量数据，企业可以通过交叉分析数据进行深度营销和大客户营销。从而保证企业将资源投入到更有价值的客户身上，以更低的成本挖掘更多的客户。客户数据也为我们提供了良好的客户关怀.提高客户满意度。

五、选型CRM企业在客户管理系统时应注意什么?

从软件公司的角度来看，国外大软件公司CRM产品相对成熟，各有特点。从企业使用的角度看，企业选择CRM要考虑以下三点：

1.能否轻松实现企业的业务流程?

CRM不管功能有多强，最终还是要体现在符合企业流程的实现上，不同的企业流程大不相同，CRM系统是否具有较强的灵活性和便捷的开发功能非常重要。

2.用户是否觉得好用?

在CRM推广不太成功的企业，绝大多数原因是用户觉得使用麻烦，不愿意使用。CRM系统集成了Office功能，使用户使用CRM如同使用Office同样，有效地解决了用户使用问题。

3.IT是否感觉维护好？

在营销领域，唯一不变的是变化。由于市场或客户的需求，企业往往会改变流程，因此后续流程会发生变化。IT维护已成为企业关注的焦点之一，CRM系统应便于企业自行维护，维护成本低，技术实现简单等。

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