软件公司，销售管理门道（三）深入调查

朋友们好，上一篇我们聊了通过“官网收集”、“问卷收集”、“线索报备”的模式构建企业线索库，可这对促成“成交”还远远不够。

    新手销售小张接到一个电话，对方说“想要做WMS系统，你们公司能做吗？，小张说“没问题”，对方又问“多少钱？”，小张傻了

...哪有这么问的啊，不是应该先要做下需求调研根据需求模块再报价吗，小张一时语塞（价值没有体现以前就不要谈价格，后面章节详聊报价方法）因为是一个城市的就先约了客户见面，匆匆挂了电话。

    小张把客户信息报备到公司“线索库”，他想这次拜访交流光自己去肯定应付不来，客户单位名头比较大，参会领导级别不低，且专业性很强。他立马启动了销售四连环（一种销售协同机制，后面章节详聊），邀请WMS售前顾问一同前去，到了会场才知道用户做的液体高危险化工品仓储，和公司现有固体物品仓储产品差别巨大，会场尴尬无比。

分析

    1.小张仅仅得到一个电话，没准备任何标准话术，当然也没打探出更多的情报就发起销售四连环邀请。

    2.售前顾问在一无所知的情况下就和小张一同参会，天真的认为本次交流就是他专长，结果露怯丢人。

    3.公司对“商机报备”流程管控不到位，对销售人员情报收集的要求不明细，全靠销售人员自身经验。

    不能把话术标准化，行动流程化，销售不知道自己要做什么准备，售前不知道自己要得到什么样的情报输入，盲目行动，毫无章法，这就是为什么很多公司成单只能用老销售的原因。

工具

    给大家提供两个小工具《客户背景调查表》、《客户信息化水平调研表》，一个是与客户见面前销售人员要做的工作，另一个是与客户首次见面时要做的工作。这些信息收集后要全进入到公司CRM系统，作为客户情报为成单服务。

《客户背景调查表》

《客户信息化水平调研表》

    再给大家一套用于获得以上情报的“话术”，觉得简单是因为您是销售老鸟，对于销售菜鸟来说背也要背下来，没事的时候在公司反复练。

贵公司有信息部门或技术人员吗？

贵公司技术人员的技术水平如何？

大概多少人，他们会参与系统建设或系统后期维护和迭代吗？

贵公司有信息化方面的产品经理或项目经理吗？后续项目对接是跟哪些人员对接？

贵公司之前的系统都是运行在哪？是自己机房还是买的云服务？

这次想做什么系统呢？目前是有旧系统在使用吗？

您这个系统用了多久了，是开源的还是定制的，开发商是谁？

您觉得这个XXX系统（旧）哪些方面是体验比较好的？

您觉得这个XXX系统（旧）不足的地方有哪些？

您想做的这个XXXX系统的需求和设计方面之前有梳理过或者有没有文档等材料你能否给我？

如果没有需求说明文件：需求这块，您希望是您这边梳理还是我们这边主导去调研需求做相应的设计？

有需求但是不明确：需求这块，可能还需要更具体些，否则没办法做相应的报价。 可能还得跟您这边相关人员沟通了解下具体需求，您看对于系统的业务和设计方面您帮我引荐下相应的人员，我跟他们再了解可以吗？

您对这次的系统建设有没有大致的规划，要不要分期做？分几期？

第一期想什么时候上线，做哪些内容？

第二期前想什么时候开始做，什么上线，做哪些内容？

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对方给了系统原型图或设计图：我看您给的设计图上面的原型，有些样式和交互形式跟我们平台不一样，您是想用我们平台的样式和交互形式，还是说必须按您提供的设计样式和交互形式做。因为这块设计到平台的前端改造，如果不用平台标准的样式工作量会大些。

驻场和远程开发项目报价是不一样的，您期望是项目组驻场开发还是远程开发。

这些系统的用户量大概有多少？会不会涉及到高并发的业务？

系统对安全和安全等保级别方面有没有什么特殊要求？

注意：本表需要您根据自己公司实际业务场景重新编排使用，这里仅仅是给大家一个管理思路。

JEPaaS、低代码开发平台、0代码开发平台、领域模型驱动、业务中台

情报收集到这里距离成交又近了一步，但还是不够

待续...