如何应对售前挖的坑？

售前专门挖坑，项目经理专门填坑，一对天生的欢喜冤家。本文探讨项目经理如何填坑。

首先，售前挖的四种经典坑：

1）吹牛坑。此坑主要是售前吹牛造成的，不知者无畏。把明明无法实现或实现成本很高的功能写入了招标、投标文件或合同。

2）模糊坑。故意将功能说得模棱两可，咋理解都成。主要是售前自己也不知道到底是咋回事。

3）矛盾坑。招标文件、投标文件、合同书对同一功能模块的功能描述不一致，甚至在同一份文件中同一功能多次出现，且描述内容前后矛盾。这纯粹就是售前瞎编、拼凑的。某些售前很多时候和文书差不多。

4）遁形坑。此坑在任何文件中都不存在，是售前、销售当时在现场拍胸脯给客户承诺的，只存在于口头上。

应对办法：

1）一切只以合同文本文本（含招标、投标等附件）为准。口头承诺统统无效。解与决掉遁形坑。

2）变更掉无法实现的技术指标。哪怕必须变更合同。解决吹牛坑。

3）与业主方技术负责人及用户建立超过售前的关系，让业主方更认可你的项目组。踢掉售前。解决模糊坑。在实施阶段，售前一分钱用处都没有。

4）按照文件的解释顺序解决矛盾问题，一般合同正文的效力最高，招标、投标等附件次之。其次，通过需求说明书重整需求。注意：必须通过业主方相关负责人的签字甚至盖章认可。