我们如何解释他人——归因

性格归因，即我们将行为解释为行为者的内部原因，如性格、物质；

情境归因，即将行为解释为外部环境的原因。

我们每天都在做归因，比如今天同事迟到了，我们就会在不觉中做一下归因——这厮今天肯定是又犯懒赖床了（性格归因），或者是他今天可能运气不好碰上堵车了（情境归因）。

我们在日常生活的归因中普遍用到的手法可以由凯利的归因理论来概括，即三种因素——共同反应、区别性、一致性。

• 共同反应：在这种情境下个体总是表现出这种行为吗
• 区别性：在不同情境下个体是否表现出不同行为
• 一致性：其他人是否在情境下也表现出这种行为

我们如果有这三种因素的可靠信息，那么一般做出的归因是正确的，但很多情况下，尤其是与我们并不熟识的人相处时很难得到这些信息，于是我们在这些情况下倾向于低估环境造成的影响，而高估个人物质和态度的影响，这就叫做基本归因错误。

基本归因错误是难以避免的，举两例子：

1. 销售为了公司业绩和客户建立起了良好的私人关系，这时客户里极少有人能正确归因这种关系，他们更倾向于这么解释——我和这个人兴趣相投，这个人挺喜欢我的，而不是更真实的解释——这个人为了业务假装和我搞好关系；
2. 找两个学识相仿的人，让其中一个扮演考官，一个扮演考生，考官给考生出题让考生回答，由于每个人都会有些专长的知识，所以考官提出的问题很可能只是他自己专长领域的，但这种情境下不管是考生还是旁边者都倾向于认为考官更聪明、更有学识，而不是归因于两者扮演身份的差异。

原因：我们观察别人的表现时，那个人就是我们注意的重心而环境是相对不可见的，但我们自己行动时，我们更容易注意到情境而自己的性格态度反而不易注意到。