公司如何面试客户成功经理？

在另一篇文章《客户成功团队如何选人？》中，我们介绍了客户成功团队选人时的逻辑和方法。今天，我们会通过一套保姆级教程，详细介绍公司在面试客户成功经理（CSM）时，应该如何搭建面试流程、考察什么样的问题。

通过以往实践积攒的经验，我们建议将面试问题分为三个维度，分别是：对 CSM 专业能力和经验的评估、对综合素质的评估、以及对与公司及岗位契合度的评估。在接下来的部分中，我们会依次介绍各个考察的维度，并提供详细的面试问题列表。最终，我们会给出一个总体的面试流程模版，帮助你快速从 0 到 1 搭建客户成功的面试流程。

考察专业能力和经验

对客户成功的理解

该部分考察候选人是否对客户成功的概念和工作内容有深刻的认知。推荐问题如下：

▪ 看你之前在 A 公司做过 CSM，描述一下你的日常工作内容 / 团队工作亮点 / 做得较好的部分 / 做得不好的部分？

▪ 客户成功的定义是什么？谈谈你对于客户成功的理解？

▪ 如何衡量客户成功的工作是否有效？对于客户成功团队最重要的指标的是什么？

▪ MRR、NDR、客户流失率、客户健康度的定义，以及计算方法？

▪ 客户成功和销售应该如何协作？客户成功和客服的区别在哪里？

▪ 当客户活跃度降低时，你会怎么做？

如果候选人有过客户成功的经验，我们推荐你在面试的过程中，先问候选人过往的实战经历，再问他是否有改进空间。例如，你可以循序渐进地询问：你们之前是如何和销售进行协作的？你有没有遇到过协作上的问题？如果让你优化 CSM 和销售的协作模式，你会怎么做？

对于以上问题的推荐回答可以参考我们过往的文章《什么是客户成功》、《客户成功，一定要看懂 8 个指标》、《一文读懂客户健康度》等，这里就不一一赘述了。

客户成功团队管理经验

该部分适用于客户成功负责人的候选人，考察他们是否有过团队管理的相关经验。推荐问题如下：

▪ 你是否有过客户成功团队的管理经验？你是如何搭建客户成功体系的？

▪ 客户如何进行分层？对于不同优先级的客户，怎么分配团队资源？