首发:麦子禾咨询
作者:石头
机缘巧合,近期正好跟一家企业聊到这个话题,甚至可能就这个主题展开合作,那么什么是大客户销售体系,或者说什么是销售体系。
这个话题非常有意思,有标准答案吗,也许有,也许没有。
站在石头的角度,石头希望有一定的思考框架,这样有利于找到优化大客户销售实践的路径。
1、浅谈销售管理体系
在谈大客户销售体系前,我们来谈谈销售体系,记得4年前,石头思考过这个问题,项目组同事也思考过这个问题。
为什么会思考这个问题,因为合作协议中约定的就是销售管理体系建设,但是团队内部对于什么是销售管理体系,销售管理体系包括哪些内容,不包括哪些内容,当时有很大分歧,甚至内部因为这个问题的界定,争得面红耳赤。
当时有几种观点,一种观点通过销售规划来牵引体系建设,另一种观点是通过销售问题(痛点)来改善,最后走了折中路线,变成了销售规划体系+销售问题改善的结合。
尽管折中路线,得到了客户的认可,变更了项目合同,最后也成功交付了项目,站在现在来看,这种销售管理体系,解决了现实问题,没有解决长远问题。
销售管理体系到底该怎么搭建,或营销管理体系到底该怎么搭建,今年石头会花一些精力来精进这个主题。
2、大客户销售体系框架
本篇,石头简单地分享一个大客户销售体系框架,作为销售体系搭建的一个参考,此大客户销售体系包括销售规划层、执行层和支撑层三个方面。
1)销售规划层面
规划层主要指销售战略与规划,重点澄清我们的年度销售目标,年度销售策略,以及季度、月度目标的分解与制定
在这个部分,我们要想清楚,今年要达成什么样的销售目标,比如销售收入多少,订单多少,回款多少,其中客户结构如何,客户数量如何等。
销售目标要分解到区域,分解到个人;销售目标要分解到产品线,要明确新产品销售目标;销售目标要分解到客户;销售目标要分解到季度,甚至到月度、周。
有了目标,我们就要思考,今年的销售目标如何达成,有哪些策略,销售增长方面有哪些举措,销售能力方面有哪些举措。
2)销售执行层面
执行层主要回答两个问题,一个是客户管理问题,第二个销售流程问题。
对于很多行业的大客户销售而言,在执行层面,要思考客户如何选择如何管理,然后是线索商机订单怎么管理,前面解决客户问题,后面解决订单问题。
在客户层面,我们要进行客户洞察,要分析客户的客户,要进行客户选择,要对客户进行分级,要对客户进行规划,并制定相应的政策。
在订单层面,如果按照LTC流程,我们要构建基于线索管理、机会点管理、合同执行管理的主业务流程,这个流程叫什么不重要,有多少个节点也不重要,是不是高大上不重要,重要的是能不能提高转化率、提高订单质量。
3)销售支撑层面
有些公司会涉及解决方案、交付、售后服务,有些公司也许是标品销售,提供简单的技术支持就可以,甚至连技术支持都需要,这个时候整个铁三角,就没有必要了,不同公司的销售支撑定义可以不一样。
比如,有些公司的销售支撑,包括产品与解决方案管理、客户服务管理、销售管理三个部分。
其中产品与解决方案管理包括解决方案管理和产品管理,销售管理包括销售人员管理、销售绩效评估、销售培训管理等。
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