华为MCR·第4篇：客户档案管理管什么

不管客户关系管理CRM，还是华为管理客户关系MCR；不管关键客户关系管理，还是组织客户关系管理，亦或是普遍客户关系管理，我们都离不开一个基础话题，客户档案管理。

拆开来看，客户档案管理，我们至少需要回答，什么是客户档案管理，客户档案管理为什么重要，客户档案管理管什么，如何进行客户档案管理。

在这些要素里，石头想重点讲讲客户档案管理管什么，顺带聊聊客户档案管理的重要性，首先，我们看看客户档案是什么。

1、客户档案是什么

本来不打算讨论这个话题，但是如果不澄清客户档案是什么，我们很难在客户档案管理上有共识，实际上，不同的公司，对客户档案的定义是不一样。

有些公司，客户档案等同于客户基本信息，重点记录客户名称、客户地址、客户董事长、CEO、采购经理、以及相关人员的电话、邮箱、微信信息，客户规模、行业地位、主营业务、采购需求、采购频次、竞争对手情况等。

有些公司，客户基本信息，是客户档案最基础的信息，但不是最重要的信息，这些信息只能表明客户的存在，但不能表明客户的价值性和合作重要性。

所以，为了对客户的价值进行评估，以便对客户进行分级管理，同时也便于公司采取相应政策，有些公司会从客户战略的角度，对客户的宏观和中观环境进行，对客户自身的战略和财务进行分析，对客户需求和痛点进行分析，对客户的组织和关键决策人进行分析。

因此，一个有效的客户档案，包含客户信息的方方面面，在这个档案里，我们能够看到客户的过去、现在与未来。

2、客户档案的重要性