华为：售前是产品经理

在这个体系中，"销售"被定义为"客户经理"，负责客户关系的拓展和管理，构成了客户线；"售前"被重新定义为"产品经理"，负责产品和解决方案的拓展和销售，构成了产品线。这种双线销售体系最大的创新在于，它把原本处于技术支持和技术资源提供地位的售前工程师，提升为与客户经理平行的销售力量。这不仅仅是角色的重新定位，更是对传统ICT行业销售模式的一种突破。从组织命名上也能看出这种转变。华为的售前组织叫做"产品行销部"，而不是常见的"技术支持中心"、"售前业务中心"、"技术管理部"等。这里的"行销"，实际上就是英文的Marketing，突出的是市场管理、营销管理的能力。而后来"产品行销部"直接改名为"解决方案销售部"，这个改变更加清晰地体现了华为对这支队伍的定位：他们不仅仅是技术支持力量，更是一支真正的销售力量，要对销售结果负责。现在，解决方案销售部实际上已经变成了解决方案业务的操盘运作部门，不仅要支持和引导销售，更多的是要负责产品解决方案的销售运营。这种组织设计还反映了华为对市场的另一个洞察：在复杂的解决方案销售中，客户关系和技术方案缺一不可。客户线和产品线必须紧密配合，形成合力。客户经理负责深耕客户关系，把握客户战略意图；产品经理则负责洞察客户的业务需求，打造有竞争力的解决方案，并推动方案落地。两条线相互支撑，共同作战，这样才能真正实现市场突破。这种双线体系为华为后来发展出的"铁三角"模式奠定了基础。客户线和产品线的并行运作，加上服务体系的支撑，最终形成了客户关系、解决方案、交付服务三要素合力的运作模式，也就是所谓的“铁三角”。