售前的价值

1：什么是售前的

       现在市场上ICT行业公司都经历了原来的产品型到解决方案型，再到IT服务型企业过度的一种转变时期。市场上产品的选择范围也开始比较广泛，出现了货比三家的局面，用户也慢慢进步了，开始有了自己的需求，特别是产品与用户需求相脱节的时候，销售就开始不太好做了。卖产品已经过时了，只有对用户的需求做出反映才是真正的产品。ICT行业内产品越来越个性化，因为用户开始注意到自己的需求，用户是上帝，过去，厂家是上帝，厂家给你什么产品就是什么产品，你就该怎么用，现在是用户提出需求，你来解决，不知不觉我们来到了解决方案的时代，这个时候，销售的能力已经无法满足用户的需求，随着用户要求越来越多，技术也越来越深，市场就出现了Presales Engineer这个职务。他是专门来负责对用户需求分析提供建议或帮助用户给出一套解决用户问题的的一个技术职务。很多时候销售去打单子，左右都跟着一个手提笔记本或者是背着包的年轻人，这个人就是售前，甚至大的项目，跟好几个售前。随着市场格局的改变，用户需求的精细化，职业分工的专业化，售前就诞生了。很多公司也称为售前解决方案，行销。

2.售前的价值

   按照之前的工作经验，现有企业文化属性和运行机制决定了，售前在不同平台中的不同角色。毕竟都是要养家的，太过职业化的售前还是不能被市场接受的。

按照人数举个例子：

500人以内的企业，行销只是项目文员
1000人以上的，行销发挥价值
5000人以上的企业，行销就是狙击手
10000人以上的企业，行销引领行业发展

    在铁三角中，当前业绩销售能力占40%，公司占30%，售前占15%，售后占10%，运气占5%。售前的价值不是在当前业绩上，重点体现在未来业务规划落地上。售前是半技术岗位，半销售性质岗位。售前工作价值总结为两点：第一块是面向客户采购与销售过程的售前事务能力，即当前重点项目支撑落地；第二块是面向客户问题解决的售前咨询能力，即业务分析未来销售重点机会点的设计能力。

重点项目支撑能力表现在根据销售的商机项目开展售前事务性工作。针对商机情况进行精细化策略匹配，确定相应的工作目标。结合客户的初步需求开展深入需求调研，按照调研结果整合公司产品，输出初步的解决方案。组织多轮次的客户交流，深化方案，得到客户的认可。支撑客户完成项目流程审批，组织招投标工作开展，提高项目中标可能性。结合解决方案进行技术交底，开展项目复盘工作，输出精品案例推动案例复制。

未来业务分析重点设计能力体现在售前对市场行业趋势的把控， 客户业务分析，竞争对手的分析，结合内部产品对未来客户业务痛点的商机线索的孵化，商业价值的探索，形成一套具有竞争性的系统化的解决方案，并输出市场推广策略文件。

（后续文章都会围绕售前岗位相关来写）