新解决方案销售之三：激发兴趣

1、激发兴趣

激发兴趣是最重要的销售技能之一。当销售人员被要求开发新客户时，我们很自然地会找个可能会购买的对象(最好是我们认识的人,这·样压力会小一点)，然后展开销售。我们绕过了激发兴趣这一环节，销售才是我们的工作职责而非激发兴趣，至少有很多销售人员都这么想。激发兴趣是别人的工作，它是市场营销部门的工作，或者属于负责开发业务的电话营销人员的工作。我们可是有销售目标任务需要完成呢!

1.1、客户开发的基本原则

开发客户定义：激发兴趣，或是为你的产品、服务创造客户需求的能力，而不是去寻找那些正在积极购买的人群。

1.1.1、 开发客户与意见征询

开发客户和意见征询之间存在着极为重要的区别。开发的工作让目前对你完全不感兴趣的客户，在你的激发与创造之下，变得很有兴趣；意见征询则是找出原本就有意购买的客户。

1.1.2、创造兴趣与好奇并避免紧张

解决方案销售利用痛苦来开发客户与激发兴趣。如果你是一位销售目标没有完成的销售人员，你会不会想知道别人(同部门的同事)是如何面对这项挑战的呢?同样的状况也适用于其他职位的人员。当你设法创造兴趣时，请先把重心放在创造好奇心上面，不要急着要求对方立即采取行动。销售人员常常迫不及待地要客户了解他们的公司、倾听他们的产品、确定会面时间、掏钱购买。这样反而制造出紧张气氛。销售人员无权要求对方采取行动。先要让潜在客户感到好奇，让客户有兴趣询问和学习更多内容。

1.1.3、为客户开发预留宝贵的时间

建议销售人员应拨出大量时间来进行客户开发，不要将时间分割。如果开发工作过于零散，如一天一小时，到最后会很容易忘记这件事情。有时候“要事”一出现，则客户开发工作就被搁置下来。如果一次安排4~5小时来从事客户开发工作，就很难会忘记去做这件事情。

1.1.4、锁定高层

雄鹰级销售人员会习惯性地拜访这些高层主管。你可以先进行周全且专业的研究，了解这些"C"级主管的背景、职责与痛苦，当你和他们会面时，才能掌握有效的信息。锁定高层，准备好和高层管理者进行对话，这是销售人员工作的一部分。

1.1.5、试验新做法

人们做事常会一成不变，让工作变成一种例行公事与习惯。请避开用你所知道的“正常”开发客户的方法来思考，客户开发不一定只是打电话。如果你的做法无效，不妨尝试不同的做法。

1.1.6、谨记SW准则

sw准则是说： “有些人愿意，有些人不愿意，那又怎样? 还有别人在等着呢!" 开发客户是一种数字游戏，饱受痛苦折磨的职业人士与公司占大多数。如果你被拒绝，请别沮丧，还有别的客户在等着你。并非每个人都会对你所提供的产品或服务感兴趣，所以不要认为客户的拒绝是针对你个人而来的。开发客户时，脸皮最好厚一点。

1.2、开发客户的方法

打电话是很好的客户开发方式，但并非是唯一的途径。在此介绍几个开发客户的方式与途径，如运用人际网络、研讨会、展览会与其他市场营销方面相关的活动。

1.2.1、运用人际网络

人际网络中可利用的资源包括：

1. 现有客户；
2. 推荐；
3. 行业协会；
4. 社交活动；

1.2.2、解决方案研讨会

1.2.3、贸易展览会

设想有两个不同目标购买群的展位。展位一锁定有远见(先驱)的购买群，展位二则锁定较为保守(跟随)的购买群。针对先驱者，你应举办一个科技展来展示你的产品，并且将重点放在产品的科技优势上，同时对于那些你认为可能会对业务面感兴趣的科技爱好者，也要设法和他们的业务线价值相配合。至于跟随购买群，选择举办一些高层主管会参加的活动。做些不一样的设计，产品展示不用过多，将展位内容重点放在相关案例、价值主张与客户名单上。与人谈论业务问题，强调你的产品能力如何帮助解决某一业务问题，并随时准备谈论与业务相关的参考案例，提供证明。

1.3、业务发展提示卡

业务发展提示卡可用来帮助你在潜在痛苦客户中创造新机会。业务发展提示卡可以通过邮寄、传真或电子邮件来发出，在电话中谈论，在面对面的销售会议中使用，随信函寄送，或者用于任何地方举办的贸易展会。这份销售辅助工具的设计目的在于创造好奇，而非销售任何产品，它有消除双方压力和隔阂的作用，它的唯一目的，就是让人对你曾经如何帮助同行解决类似问题产生好奇和兴趣。
业务发展提示卡的使用方法很多，主要有以下3种方式：

1. 用于新机会；
2. 利用菜单方式开发新机会；
3. 用于客户推介。

1.3.1、新机会

业务发展提示卡要描述你的产品或服务可以解决的可能较高频率出现在客户那里的问题。你只须简单询问潜在客户或购买者，他们是否有兴趣深入了解。此阶段并没有给客户施加直接购买的压力，现在介绍你提供的产品或服务还言之过早。

当你制定业务发展提示卡时，专业情境知识很有用。你在每个市场的经验越多，你的业务发展提示卡精确度也就越高。

1.3.2、利用菜单方法开发新机会

1.3.3、客户推荐方式

再强调一次，初次拜访的目的在于引起潜在客户的好奇心或兴趣，而非催促成交。一旦潜在购买者开始展现正面回应，就等于为进一步的销售流程开启了大门。

1.4、业务发展信函与电子邮件