敏捷销售的终极指南

“ 敏捷销售是销售团队的自然演变，它可以帮助您利用数据、团队成员协作和自然发展的动力来让团队获得更好的结果”

本文约3600字，预计阅读时间7分钟

销售管理手段很多，可以基于各种不同情况制定策略，如设定销售目标和奖励，通过绩效管理来激励您的销售代表和团队。

虽然这些传统策略都可以引导取得一定效果，但如果遵循像敏捷销售管理类似框架的话，这将为您的管理流程的进行有力补充。

在这篇文章中，我们讲一讲敏捷销售、如何发展成功的敏捷销售团队、以及要遵循的关键流程。

01，什么是敏捷销售？

敏捷销售从 IT 世界中汲取项目管理策略——例如冲刺（Sprint）、每日站立（Daily meeting）和持续迭代改进（Demo & Retrospective）——并将它们应用于销售，以帮助团队变得更加灵活，并在客户旅程的各个阶段有效地满足客户。

更多参考可以翻阅本公众号之前一些推文。

• 为什么越来越多公司开始实践敏捷，敏捷销售是什么？

• 为什么是销售敏捷性？

02，为什么要关心敏捷销售？

销售世界的三个显著变化值得让你注意。

首先，Z世代在您的销售团队中所占的比例越来越大。目前，他们可能是 SDR 和 AE，其中已不乏有一些雄心勃勃的人担任管理甚至董事职务。若干年后，Z世代可能会占据你一半的领导职位。

这意味着您不能继续使用相同的管理策略。这些专业人士在数字化时代下长大，习惯了不断且快速获取信息。因此，他们独立、快速学习、享受协作、非常精通数字化技术，并且厌倦了一遍又一遍地做同样的事情。敏捷销售可帮助您调整销售组织以适应这些特征。

其次，你的客户也不同了。很少有客户会被迫遵循你的严格的销售流程。现在他们可以自学了：如果你的销售代表回答了一堆他们可以在网上搜索到、学到的东西，或者你的销售过程对客户的需求、研究过程没有任何价值，他们很快就会失去兴趣。

如果你希望你的销售人员能够为与其互动的每一位买家提供独特的、咨询性的、高价值的体验，那么敏捷的销售方法可以让销售代表更轻松地实时响应并满足客户需求。

最后，数字化时代下，我们可以拥有前所未有的数据量。只需单击几下，您就可以了解从表现最差的代表的平均呼叫到演示转换率到当月最后一天完成的平均交易数量的所有信息，所有这些数据的阴暗面。相反，如果你没有注意过，很快你就会迷失在管理过程中。敏捷销售涉及不断审视数据并对数据做出反应：使你的销售过程成为理想的解决方案。

03，敏捷销售解释

我们在上面做了一个简短的总结，我们进一步深入了解敏捷销售的工作原理。

使用这个框架时，工作被组织成“Sprint”。Sprint通常持续一到三周，并且有一个特定的目标。

每个 Sprint 都以 2 到 4 小时的计划会议（Planning meeting）开始，以决定Sprint 目标（必须用一句话概括）并将该目标分解为离散的任务或里程碑，后者应该产生一个项目列表，称为 Sprint Backlog。

每天早上，团队（这里的团队，指的是跨职能的收入团队，而非常规的销售团队）都会聚在一起举行站会。会议的目的是要快（站起来开会能够有效的加速会议进程，因此得名），团队成员逐个解释：

• 他们昨天的成就

• 他们今天要完成的事情

• 他们面临的任何障碍

这有助于让所有人保持同频共振，并提供实时的帮助。

04，如何实施敏捷销售

实施敏捷销售方法以七个基本流程为中心：冲刺（Sprint）、每日站会（Daily meeting）、短期目标、灵活的战略、利用数字化工具、回顾和改进，让我们在下面分别讨论：

冲刺：将工作分成最多一到三周的冲刺，目的是将长周期的事情划分成短周期的目标。通过这些 Sprint，您可以召开启动会议，告知销售人员 本Sprint 的目标以及实现该目标需要执行的任务。

每日站会：站会对任何需要协作工作的团队都有帮助，做法很简单，在工作日开始时召开一次快速（5-15 分钟）的状态更新会议。每个人都分享他们前一天所做的事情，解释他们当天的工作计划，并在必要时寻求帮助或指导。站立肯定会提高一致性和责任感（另外，它们让你的团队感觉更像一个团队。）

短期目标：销售目标常常让人感觉难以实现而且阻力重重，有时让人绝望。例如，你的表现需要比去年好30%，有时你认为无论你多么努力都无法做到这一点；又或者，你是一名销售经理，你想将你团队的平均合同价值翻倍——但这似乎是一项不朽的壮举。

为了让这些目标触手可及，我们借用敏捷中的“冲刺”概念。与其查看最终目标，不如将其分解为子目标。这些目标应该是短期的（考虑每月、每周甚至每天）。当然，销售经理需要帮助团队合理的制定目标，而不是“朝天拍脑袋”，这里面需要更多比如历史数据、基于系统的销售预测、以及收入团队模型。

灵活的策略：灵活性和迭代是敏捷销售的基础，这意味着实时响应数据和信息，并根据需要作出调整。

让我们看两个例子，说明如何迭代或调整。首先，假设您是贵公司SMB部门的经理。在过去的几周里，您的销售代表已经将10笔交易输给了一个新的、成本更低的竞争对手。

方案一：维持不变，你知道竞争对手的产品是劣质的，所以到时候，客户会发现便宜的价格背后的问题，从而再转向你。

方案二：创建一张战斗卡，协同产品、解决方案、市场，帮助销售人员将您的产品树立为更高质量、更可靠的选择，重点关注客户反馈和异议，并更多的使用已选择您的客户的证言用于推荐。

第一种选择——本质上，坚持到底——不是敏捷的，第二种选择是典型的敏捷：快速响应并适应不断变化的客户需求。

你也可以用这种响应变化来充分应对：

• 市场/行业变化

• 新的法律法规

• 产品更新和发布

• 公司范围内的战略转变

• 领导层变动

您应该不断分析您的世界中正在发生的事情，并弄清楚如何改变您的流程、目标或策略以跟上步伐。

利用数字化工具：如果没有数字化系统的支撑，要让销售人员负责是极其困难的（举例：如果您不跟踪进度，您如何分析进度？如果您不知道问题，如何改进？）

这使数字化工具是敏捷销售的重要组成部分，在许多较为传统的公司，规则是“绩效考核以CRM数据为准”。这只是个例子，并不一定能起到很好的帮助。

但这给数字化工具的强制执行提供了思路：

• 未进入CRM的交易线索（电子邮件、电话或微信等）不作为销售目标

• 销售代表在CRM没有匹配的机会，意味着没有开展交易活动

• CRM中的交易对象能够有效的被保护，防止相互竞争

当然，最优的方式是，您的销售、营销等工具和您的CRM是同步的，那么让您的销售人员使用起来会容易得多。

数据：敏捷销售对数据的重视程度媲美甚至超越各种现代销售管理方法。无论您是代表、经理还是高管，数据都会告诉您您的策略是否有效——以及效果如何。

不同的指标对不同的情况和目标洞察很重要，也许您回顾了上个季度，并意识到您的MQL标准和外呼电话之间存在巨大的影响，在分析你的销售人员的一些通话录音后，你发现了两个问题：

• 你的销售人员说的太多了

• 你的销售人员没有问足够多的开放式问题

从而，您下个月的关键指标应该立即作出调整：

• 调整听说比（目标为 70:30）

• # 每次通话的开放式问题（6个以上）

• MQL到SQL的转化率（目标是 30%）

请注意，您在很短的时间内（本质上是一个Sprint）专注于改进指标，配合好数字化工具，您可以在很轻松的管理这些特定指标，并评估您的进度。

另一方面，销售经理可能会关注以下指标：

• 平均交易速度，或典型的销售周期长度

• 平均交易规模

• 平均绩效完成比率

如果您本月有一个特定的目标——比如让你的销售人员更快地跟进——你也会关注平均潜在客户响应时间。

底线是：首先提出您的短期目标，然后再持续迭代改进，以确定和产出最佳指标。

回顾和改进：在每个 Sprint完成后，召开一次回顾会议，回顾和审视Sprint的结果、达到的目标以及未能实现的目标，并确定改进项，加以行动。

05，建立敏捷销售团队的步骤

建立一个成功的敏捷销售团队取决于四个关键因素：责任感、适应性、协作、透明度。作为销售经理，您可以主持大部分会议，但您也可以考虑让团队或特定个人主持会议，这可以帮助销售代表对他们的流程负责，并增强协作和团队合作的感觉。

• 问责制

敏捷的收入团队需要实践问责制。由于在特定的Sprint中需要满足特定的里程碑，因此所有相关方都需要拥有自己的行动来帮助团队实现目标。销售人员应该对他们的客户进度负责、解决方案需要对客户需求及方案认可度负责，无论是积极的结果还是需要改进的，并且坦率地对待他们，并且能够在必要时寻求帮助。

• 适应性

敏捷实践总是会发生变化，因此团队需要适应并在出现变化时处理。因此，虽然您应该有一个可以遵循的基线框架，但该框架应该具有灵活性空间，例如与比其他人更了解情况的客户合作或根据数据调整策略。

• 团队协作

由于成功的敏捷销售流程需要团队能够一起工作，因此协作是关键。个人应该知道谁在他们的团队中，他们的工作职责是什么，以及他们的工作职责如何为其他团队的成功做出贡献，他们应该能够联系其他团队成员寻求帮助，部门也应该协调一致以实现相同的目标。站立会议对于建立协作非常有价值。

• 透明度

透明度类似于问责制，因为代表和所有团队成员都了解在整个Sprint中实现目标的进展情况。因此，他们不会对冲刺结束时未达到预期目标感到惊讶，因为在整个过程中他们都可以获得信息。从本质上讲，透明度与团队在任何时候都了解销售过程中发生的事情直接相关。

06，写在最后

敏捷销售是销售团队的自然演变，它可以帮助您利用数据、团队成员协作和自然发展的动力来让团队获得更好的结果。