本文介绍了在销售过程中，如何区分客户的目标与需求，强调客户需求是了解达成目标的方法。文章提出了判断客户需求的三个关键维度：客户对目标路径的清晰程度、对自身限制条件的认可程度、对提供的方案的认可程度，并提供了相应策略。
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今天我们继续来说一说，咨询三角里第二个点
客户需求，判断客户方案的关键要素
咨询三角
01. 客户目标 ≠ 客户需求
如果我们销售的是服务，那么对于我们来说，准确的找到客户的需求，提供解决方案是我们最内核的能力，如果我们给到客户的解决方案没有切中客户的需求，那么等待你的依然是：好的，我考虑一下。
也正如上一讲我们提到的客户要去买钻孔机在墙上钻孔挂全家福，我们已经知道了，客户的目标是想在墙上挂全家福，钻孔是他为了达成目标的一个路径，很多新手销售经常会把需求和目标相混淆，以为客户的目标就是钻孔。
在你曾经和现在的销售过程中，有过这样的思维误区吗？
一定要记住：
客户的需求不等于客户的目标，客户的需求是了解怎么做才能达到目标。
明确了目标和需求这两个定义之后，我们再来看看，给客户提供方案时，怎么找到直击客户需求的关键要素？
02. 判断需求的第一维度
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