一、沟通原则(
1~4
讲)
结构问题：对话中谁说了算，谁求谁，从而将说服、辩论、谈判和冲突管理有效区别。
性质问题：如果沟通中的冲突点，涉及对方基础价值观或巨大情感经验，应该用故事而不
是说理去触碰认同。
目标问题：在沟通中保持初始目标与对话过程的相互参照，从而确保对话的过程被理性加
持；用愿景目标去酝酿沟通的积极氛围，让互动更为友善。
风格问题：人的沟通风格分五类，竞争、妥协、退让、回避与合作。了解自己的长处和短
处，养成双赢心智模式。
二、沟通主脉(最重要的沟通方法就是谈判)(
5~16
讲)：
谈判的
ICON
模型：
利益
(核心要素，
为什么要
)，
标准
(公平，
凭什么要
)，选项(
还
有什么办法
)，
替代方案(谈崩我还有什么)
。
A
)
05-10
讲，通过提问和反馈挖掘【利益】
05
利益≠立场。利益是谈判对象心里真正的诉求，立场是你设想、揣测和认为的对方想
要什么；
利益的分类：共同利益，彼此绑定一荣俱荣一损俱损；不同利益，只有一方在意；冲突
利益，双方需要博弈。
使用【听力三角形】收集对方的利益：
06
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