跟熊浩学沟通30讲读后感_跟熊浩学沟通

因疫情的原因，想想还是怎么充实自己比较靠谱，偶然在得到上学了熊浩的沟通课，觉得还不错，需要分享的小伙伴滴滴滴我~~~

发刊词：你得这么谈，做事才不难。

原则：4讲。四个重要的奠基性观念，结构-权力的结构，性质-分歧的性质，目的-交互的目的，风格-对话的风格

主脉：12讲。哈佛大学原则谈判的理论框架和操作流程-谈判专家沟通的思维模型

拓展：9讲。介绍说服、辩论和冲突管理的核心知识

精炼：4讲。化零为整的结构性认知。

第一节、结构：定事之前，先定势

1、决定权在对方，它对应的沟通策略是说服。

2、决定权在他方，它对应的沟通策略是辩论。

3、决定权在双方，也就是决定权被分享，它对应的沟通策略是谈判，谈判需要协助的时候，就是调解。

4、行动之前，先判断权利的方位，再选择沟通的方法。

第二节、性质：沟通中最容易忽视什么？

1、在沟通的原则维度里，人们最容易盲视的，就是分歧的性质。

2、沟通分歧可以粗略地分成两类：利益的分歧和认同的分歧。

3、人们一旦进入到认同之分歧，情绪会被快速激活，对话的双方，就会迅速进入非理性的沟通状态。

4、认同分歧的解决不依赖讲理，而依赖叙事。

第三节、目标：如何正确地设定沟通目标

1/1、设定目标会帮你构建清晰的沟通策略，并匡正沟通中的失焦。

2、思考和设立愿景性的目标，可以帮你构建一个更友善的对话氛围。

3、思考设立现实性的沟通目标，让每一场对话都能产生成果。

第四节、风格：你是什么样的沟通风格？

1、人的沟通风格大致分为五种类型：竞争、退让、妥协、回避和合作。

2、风格无对错，不同风格完全可以有不同风格的行事策略，但策略有高低。

3、谈判不是妥协的艺术，是通过合作来创造价值增量。所以，谈判是共赢的艺术。

第五节、利益≠立场：谈判为什么会进入僵局？

1、利益不等于立场，这是我们挖掘利益过程中一个关键的束缚要素。

2、利益，是你的谈判对象内心真正的诉求。立场，是你设想、揣测、认为的对方想要什么。

3、经验多，有时是我们的优势，但有时候也会成为我们的障碍。

第六节、提问：如何用提问打开僵局？

1、尽可能多地进行开放式提问，这是谈判当中的第一个原则。

2、封闭式提问的危险之处，在于它裹挟了一个强大的立场性发言。

3、横向提问的标准句：还有别的吗？帮助你收集对方的利益信息。

4、纵向提问的标准句：为什么？帮助你了解更深，甚至触及对方的底牌。

第七节、聆听：如何在谈判中有效地聆听

1、我们需要把注意力给到听，这样才能收到更多的信息。

2、本质上积极聆听的意思是保持和言说者的应和，与对方同福振动

3、如果在积极聆听的状态中，你看上去被动，其实你正在主动建构一个更为健康的对话氛围。

第八节、听觉正念：如何校正自己的听觉习惯？

1、听觉正念，就是要保持自己的“听”不被分别裹券，让意识有知觉地全然只在当下。

2、两个标准来反思和校准自己，不比较、不判断，看看自己是否在真正的聆听轨道上。

第九节、反馈：如何反馈才能恰到好处？

1、逐字反馈适用于对客观信息的确认。在情绪极为喷张的时候，不推荐使用。

2、逐字反馈的方式，只能证明信息收到了，不能证明信息已经被理解了。

3、沟通中经常会出现不明确的概念，同意转述的方式可能会出现误差，但双方对概念的迷思会在这个过程中被澄清。

4、在对话现场，谁有能力为话题和语词注入内涵，谁就可以占据主动。

第十节、形塑：如何让别人按照你的意思来？

1、意义形塑的目的，是在整个谈判局势中带领话题的方向，让对方忘了他自己的意思，按照自己的意思来。

2、现在这个时代，任何产品都可以被重新定义，你可以反复逼问自己：什么才是我这个产品的崭新定义？

3、重新界定你的产品，你的产品也会被重新点亮。

第十一节、选项：为什么你想不到问题的解决方案？

1、在对话过程中通过对双方的理解和局势的研判，你的办法远远比你的问题要多。

2、谈判时不要急着分资源，而是把时间拿出一点分配给酝酿、创造和对整体格局的分析。

3、“谈判”不应该被理解成战场，更不应该用输赢来标定谈判的成效。

第十二节、打包：不是分饼，而是把饼做大

1、利益可分为三种基本类型：共同利益、不同利益和冲突利益。

2、三种利益方案，对应着有三种处理方式，共同利益的处理方法，是合作。不同利益的处理方法，是交换。冲突利益的处理方法，是博弈。

3、满足对方需求，再要求对方让步，这是打包这种工作方式的关键。

第十三节、创造：如何提出有创造性的解决方案

1、把创意看成一个单独的目标，只有这样你才能用平权的讨论方法，让头脑风暴持续。

2、在头脑风暴的过程中，前面不能让讨论停止，不要判断、评价，不要在刚刚有一点点方案的时候旧作决定。好的想法通常在比较靠后的位置才会出现。

第十四节、标准：有利益冲突，如何让对方让步？

1、谈判中引入客观标准，使用规范影响力，能够更容易地说服对方，让对方作出让步。

2、日常生活中，经常被使用的客观标准有法律，政策与规范，还有行业当中所形成的惯例，以及你在之前谈判中获得的先例。

3、客观标准的可以帮助你吸收不满，在对方让步的同时，也能维持好与对方的关系。

第十五节、替代方案：谈判谈崩了，你还能怎么办？

1、底线是一种立场性思维，当你设定僵硬的底线时，整个对话的过程中将会失去共创的弹性。

2、在谈判中让你变得强硬的力量，而是自己的市场地位、产品品质，而是你清楚的知道，你有一个很好的替代方案。

3、在对话过程中，你要不断寻找自己最好的那个替代方案，用这个替代方案来和谈判正在发生的局势作比较，动态地调整自己谈判的身段和协商的策略。

第十六节、为什么谈判是最重要的沟通方式？

1、社会生活的很多方面，都在日趋扁平化，在沟通领域也同样。

2、谈判，其实就是这个扁平化社会的手，是这一切得以落地的行为能力。

3、学习谈判，是在学习如何彼此尊重，相互协作，平等联合，交互赋能。

第十七节、说服：什么时候才需要用到说服策略？

1、说服实际上是在没有独占资源和能力，或缺少控制合法性的情况下，对影响力的调动。说服也被称之为“非职权影响力”

2、控制的合法性来源分别是传统合法性、法理合法性和超凡合法性。

3、说服的策略大致分为两种，强调理性内容的中心路径，和强调感性触动的外围路径。

第十八节、外围路径：如何让对方喜欢你？

1、如果对方喜欢你，那么对方就更容易被你说服

2、从积极的视角去看待他人，通过赏识对方，从而建立起对方堆你的好感。

3、尊重对方对整个话语决定的控制，他就会更喜欢你，也更容易被你说服。

第十九节、外围路径：如何找到我和对方的一致性？

1、我们更喜欢跟自己相似的人，如果你能跟你的沟通对象保持某种程度的顺应和雷同，对方将更喜欢你。

2、当你和对方有背景的交织和喜好的重叠，对方将会更加喜欢你。

3、说服本质上是在处理能量问题，和任性问题。人性的角度看，说服更重要的，是呵护自尊。

第二十节：价值辩论：如何扭转别人的偏好

1、向前延长找前提：问：基于什么隐含的前提，才会有这样的认知？

2、向内延长找概念：问：我们讨论的概念，是你说的这个意思吗？

3、向上延长找情景：问：在什么场合说，在什么状况说？

4、向下延长找角色：问：谁在说，对谁说？有这种想法的，是什么人？

5、向后延长找推论：问：如果人人都按照你说的做，会有什么后果？

第二十一节：政策辩论：如何思考更清楚？表达更明确？

1、政策辩论的框架有四个核心步骤，分别是：“需、根、解、损”。在应用过程中，这四个词的顺序不能改变。

2、需求性：要解决的问题，不是question,而是problem,是那些让我们产生痛感的麻烦。

3、跟属性：即产生这个麻烦、痛苦的原因，到底是什么？

4、解决力：评估某个对策多大程度上能解决我们面临的问题。

5、损益比：这个对策的好处、坏处、利好、利空名是什么？

第二十二节：结构调用：如何不开口，就能控制别人？

1、突解决专家视角的关键之处，是“处理人”—影响人的心智、管理人的思路、控制人的情绪、强化人的执行。

2、对人施加影响的两类控制方法：第一，叫看得见的结构；第二，叫看不见的结构。

3、沟通中要综合调动看得见的结构工具，和看不见的结构工具。留意言辞、行为，这种“看得见”的结构控制，也要留意氛围、环境、座次这种“看不见”的结构控制。

第二十三节：情绪控制：马上要发火了，怎么办？

1、一旦我们发现自己要发飙，可以通过命名与打分加以处理，让自己的情绪得以缓解。

2、一旦你发现人们即将进入冲突，你最简单、最快速的反映方式就是召唤时间，让自己能够暂时离场，用时间来对抗即将崩解的情绪。

3、所有重要的谈话都非常消耗能量，想要控制情绪，你需要足够的能量，所以沟通之前应该做好能量的补给。

第二十四节：问题外化：如何在对立的状态下，维持好关系

1、问题外化就是把人跟问题拆分，问题外化后，你与对方就成为了可以协助的共同体，一起面对共同的问题。

2、想要把问题外化，首先要确定共同目标，然后移动问题跟人的相对位置，最后与对方共同面对这个外化的问题，一起想办法。

3、人是人，问题是问题，对事可以清晰有原则，而对人应该尽量的弹性和友善。

第二十五节：有效承诺：都谈好了，怎么让对方说到做到

1、人们会履约，这不仅仅是道德和伦理的要求，同时是一种让大脑节省能量最经济和最简单的生物本能。

2、这三个方法让对方对你承诺后，能尽可能履行他们在沟通中的许诺：第一，当着第三方作公开承诺，第二，开始，哪怕从一个小小局部，让自己的承诺开始履行。第三，在履行过程中，讨论可能出现的意外，以及应对策略。

第二十六节：精炼框架：人际沟通的三点三线

人际沟通三角提示你思考三个核心问题：

1、你的内容主旨清晰吗？标准是，你想讲的全部内容，能否概括成主题句或关键词，那些与主题无关的内容，是否应该删减？

2、你的沟通对象有什么需求？你的表达能否切中，或唤起他们的需求？

3、你做了什么具体的努力，营造了一个和对方友善的对话关系？

第二十七节：内容维度：如何成为一个合格的表达者？

1、在你独立控制的表达中，做减法，用时间和逻辑框架的剪刀，做到内容无从删减，最后一定会使主题突出

2、在有效对话的场竞争，要大胆地概括对方表达内容的主题。不需要担心你的总结并不准确，如果不准确，对方会直接修正你，对方一旦修正了，就意味着他会重新告知你，他最重要的关切是什么

第二十八节：需求维度：如何击中对方的需求？

1、让对方的需求得以满足，这样的沟通，对方才会愿意真情投入，才有可能与你产生真实有效的协同。

2、触达对方需求的第一种方法，是探问，第二种方法，是建构

3、明确自己目前满足的需求维度，并且尝试迁移到其他需求层次，这是建构需求的有效办法

第二十九节：关系维护：如何维护好人际关系？

1、关系的融洽，是因为你满足了你的沟通对象，某种深层的心里欲求。

2、维护关系的三个动作指引：碰面时尽量赏识别人，对话时发现共同的交织，如果给反馈和建议，尽量让对方有所选择。

第三十节：结语：这是我的复盘、启发与邀请