锚定效应概述

如果你有两款净水器，两款价格不一，你很想推荐价格高的那款给客户，可是发现大多数人都会买便宜的。怎么做才能让客户选择价格高的净水器呢？

 

1992年，有个叫托奥斯基的人提出：消费者在对产品价格不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个价格是否合适。

 

 

原则一：避免极端

 

 

如果提供的商品有三个选择，最小的一个版本功能有限，但是价格却最便 宜。最高的版本什么都是极致的，但是价格非常高。一旦在这两个选择之外还有一个中间选择，很多人都不会选择最小，也不会选择最大，这种现象称之为避免极端；

 

所以，企业为了让你消费预期的商品时，他通常不会把这个商品价格放在最高，也不会放在最低，而是放在几个选择的中间位置，这样选中机率会更大。

 

 

原则二：权衡对比

 

 

消费者可能无法判断商品贵还是便宜，这时他会去寻找一些他认为同类的商品、或差不多的商品进行对比，让自己有一个衡量标准，这种情况称之为：权衡对比。

 

托奥斯基提出的消费者在对产品价格不确定时采取的两种非常重要原则，以判断产品价格是否合适，即为价格锚点。

 

什么是价格锚点？可以简单理解为，人们在做决定或下判断前，容易受到之前接触到的信息所影响。

 

在经典的4P营销理论中，价格是营销中较难实践和评价的一