产品心理学：诱饵效应

​“诱饵效应”就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项则被称为“竞争者”。

设想你在计划用餐，朋友根据你的预算提出两个选项：川菜和韩国料理。

前者有更多的菜式选择并以麻辣着称，后者却能接触你感兴趣的口味和异国情调。该选哪一个呢？就在你举棋不定的时候，朋友又给了你一个选择：日本料理。

这个选项和韩国料理很接近，但价钱比后者贵，日本料理对你来说也不如韩国料理那样吸引，所以你自然马上就否决了它。那么，你最后的选择会不会受这个日本料理的影响？

根据心理学家的研究，大多数人会受影响。在这种情况下，人们会更趋向于选择韩国料理。

“诱饵效应”中，被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项被称为“竞争者”。显然，以上的情景中，日本料理只是“诱饵”而已，“目标”应该是韩国料理。

有一位著名的行为经济学家，杜克大学的丹•艾瑞里教授，曾经发现一个有趣的现象。

《经济学人》杂志的订阅价格是这样设置的：

可以在电脑和手机上阅读的电子版，每年50美元；

电子版加印刷版，也就是可以在电脑上阅读的同时，还拥有实物杂志，每年100美元。

如果是你，会选择哪个？艾瑞里教授在校园里，对100个学生进行实验，有68个学生选择了电子版，另外的32个学生选择了印刷版加电子版。

艾瑞里教授的实验并没有结束。

他在已有的两个选项基础上，加了一个选项：

你可以只买印刷版，也就是实物杂志，每年100美元。

你看到这个选项可能不理解，之前的选项里有一个是印刷版加电子版，才要100美元，现在单卖一个印刷版也卖100美元，谁会只买印刷版？

于是，丹•艾瑞里在校园中找来另外100个学生做测试。

没有一个学生只买印刷版，但是这一次，有84个学生选择了100美元的电子版和印刷版。

同样是100个客户，这一次的销售额有9200美元，比第一次试验增加了2600美元之多。

“诱饵效应”产生的特点

“诱饵效应”的产生一般有这些特点：

l选项中有多个因素（比如价格，性能，可靠性等）要考虑，而各个选项在各项因素中各有优劣，在这些因素的作用下，人们就往往难以决定取舍。

l最常见的“诱饵效应”是“非对称压倒劣势”的情形。这时“诱饵”选项在各方面都比“目标”选项差（但与“竞争者”相比则各有优劣），即“非对称”，这使得“目标”选项差更具吸引力。

l这种“诱饵效应”的影响，致使人们在进行选择时显得不知所措，甚至感觉失去了对生活的控制感。

随处可见的诱饵效应

一个女孩，如果身边有个特质和她比较接近，但相貌略差的闺密，那么，这个女孩的出彩率往往高于单枪匹马的美女。

一项总结，如果恰到好处地摆在一个略差一点的总结后面，那么，这个总结的好感率通常高于后面所有的总结。

一个孩子，你不觉得好看，如果身边总是跟着一个比他笨一点、差一点的伙伴，那么，这个孩子可能突然就变成了天使……

一切错觉，都来自参照系。可以说，“诱饵效应”改变了你的参照系，一下子把你拉回到“向下看”这个角度上来。所以，那件你本身并不感兴趣的东西、并不喜欢的人，突然散发出致命的吸引力，让你为之着了魔。

“诱饵效应”在产品中的应用：罗马or巴黎？

假设你正在为游客制定旅行计划服务，此时有罗马和巴黎两个目的抉择：

① 罗马行 ￥20000

② 巴黎行 ￥20000

两个完全相同的价格让浏览用户很多，想下单用户感到犹豫不定。这时，你应该怎么做？给游客宣布一项优惠活动，选项变更为：

① 罗马行 ￥20000

② 巴黎行 ￥20000

③ 带早餐的巴黎行 ￥20000

在选项二和选项三的对比下，无疑更多的人会觉得③更划算，因而本来摇摆不定的旅客就会选择选项③，而忽略其本身的偏好权衡。

诱饵设置策略

1.增加目标商品较弱的维度

2.强有力的增加目标商品较弱的维度

3.增加目标商品较强的维度

4.同时增加目标商品的两个维度

在1和2处设置诱饵，相当于拓宽了竞争商品的占优维度范围，使得目标商品的劣势显得不那么极端，以此增加消费者选择目标商品的概率。

在3处设置诱饵，相当于增加了目标商品占优维度的商品出现频率，这会增加这个维度在消费者心中的权重。

不同的诱饵效应应用方式

1、次优选项衬托。

例如：超市，同样的饮料2.5L装，打完折和2L装的价格是一样的，然后你就开开心心的买了2.5L的，不知不觉的掉进商家的陷阱里了。

2L装其实是个诱饵，商家本来就没打算卖。

作用就是让2.5L装的看起来有更大的性价比优势。

2、占优选项干扰。

例如：某个你中意的选项，出乎意料的退出，会极大的影响你的选择。
4S店，有基础款，中级款，豪华款。大多数人都会选择性价比最高的中间配置。

但是精明的商家这么玩，把中级款的产能大幅度调低，然后你要订这个车可能要等大半年的时间。

实际上就是这个占优的选项成了无效选项。

其实这个时候消费者在心里上已经接受中级款的配置，再下调可就不容易了，因此很多人就加钱，买最贵的豪华款。

3、套餐打包售卖。

例如：想一想，你有没有买过套餐以外的汉堡呢？肯德基，麦当劳，超值套餐一般包含薯条，汉堡，可乐之类的，

这个套餐价格比单点汉堡贵不了多少，这个时候一般也会把单点汉堡的价格展示出来，这个单点汉堡就是诱饵，就是让套餐显得格外划算。

类似的还有体验套餐，手机套餐，宽带套餐等等。都是相比于单一产品，套餐更显划算，人们多掏钱了往往还觉得自己占便宜了。