产品中的影响力六大原则

罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)是全球知名的说服术与影响力研究权威专家。他在著作《影响力：说服心理学》中提出有效的影响和说服必须遵循统一的六项心理学原则：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺性。不论在生活还工作中我们或多或少会使用这六条原则去影响和说服他人，当然我们也可以对照这六条原则去辨别他人是否正在积极影响着自己。

作为产品经理，可以积极使用这六条原则，为自己的产品服务，也为用户乃至谁创造价值。

1.互惠原则

人类有两个良好的习惯：知恩图报和欠债还钱，一般来说我们都会使用对方对待我们的方法反过来对待对方，这就是互惠原则的基础。根据该理念，如果别人帮助我们我们会想方设法的回报给对方，而这一点是有大多数人的本性决定的，当他们欠别人债务的时候，会有不舒服的感觉。

如果一个同事在某个项目里帮助了你，你可能会觉得自己有某种义务在今后的项目中支持她。再比如在供货商给你很大的折扣的时候，你通常会决定从他那里多买一些东西作为交换。

从这个原则出发，如果产品想要从用户中得到一些信息和资讯，可以先给予用户，或者在用户付出之后给予奖励。比如很多APP中经常使用的红包、优惠券、小礼品、积分等，从而激发用户“受惠回报”的好感心理。比如得到APP、芒果TV等。

2.承诺与一致性原则

西德尼认为我们每个人都有强烈的愿望保持自身的一致性。我们常说知行合一，也就是我们的认知与我们的行为往往是一致的。一旦我们的行为与认知不一致，就会产生极大的不适感，这种不适感会让我们采取一系列行动，甚至改变认知，来达到言行一致。

很多电商产品在这方面做得很好，利用前面说到的这种心理，设置了各种抵扣券、优惠券的活动。在领取了折扣券之后，如果不使用，很多人会有一种损失了的感觉。所以有些人的做法是，买了这件商品。试想一下，如果某件商品标价100，然后做打5折活动，和原本就标价50，你会有什么不同的想法？

3.社会认同原则

这一原则依赖于人一种感觉“人多的地方一定是安全的”，这种感觉是本能的表现，是人类保护自身的重要工具。这种原则，我们也可以说是“社会性”、“从众心理”或者“口碑”，大家都说好的东西肯定好。

就像我们在吃饭时找餐厅会先看餐厅的评价一样，同样，很多人在使用产品的时候，都会先看看产品的评价如何。大众的评价在一定程度上会影响产品的使用。如果，一个产品的好评数是10，一个是1000，你会选择哪个？

4.喜好原则

西德尼说我们更容易接受自己身边人或者与自己有相同喜好的人的影响。人类更信任关系亲近的人，因为人与人之间有亲疏远近，存在社交壁垒。比如一个陌生人给你介绍某个东西很好，你可能会担心他是不是有什么目的。但如果你的邻居，哪怕和这个邻居只说过两句话，你也会更相信她。

拼多多就是一个典型利用这个原则的产品。它以“拼团”的模式异军突起，只需点击一下就可发起拼团，以更低的价格购买到商品。

从这种原则下衍生出来的不止“拼团”，还有很多，比如“熟人推荐”等。具体用什么方法，还是得根据自己的产品和用户去决定。

5.权威性原则

看看以下场景：一个人感冒了去看病，旁边一个人在跟他说你的病吃什么药就可以好，他并不相信这个人。他进入问诊室，发现刚才那个人就是医生，那么这个时候他就会相信了。为什么会有不同的呢，其中一个原因就是权威性。权威性可以通过很多细节来辅助，比如场所，服饰、职称甚至一些装饰。

产品也是一样。一个知名团队和默默无闻的团队做出来的产品，用户在选择时的第一反应是选择知名团队的。此外，知名人士、国家/国际认证，信用等级等等，也体现了权威性。

6.稀缺性原则

俗话说，物以稀为贵。这句话很好地解释了这个原则。这个原则在商业活动中被用的淋漓尽致，比如限量供应、限时折扣。

这个原则在产品方面一样，将这个原则很好地利用起来，产品就向成功跨出了一大步。比如走在同类产品之前，用户认同你之后，可以有效地抢占用户市场。比如支付宝。在产品运营策略中，成功的案例也有很多是使用了这个原则。

当然能否让产品很好的生存发展下去单单考虑某一个个方面是不够的，需要我们综合几个原则，才能让我们的产品得到长足的发展。