Week1.4-传统企业销售漏斗Traditional Enterprise Sales Funnel

Revenue Metrics – Traditional Enterprise Sales Funnel

收入指标是针对外部活动的，它们从针对一个客户延伸至面向多名客户，它们衡量一个公司的识别潜在客户能力的高低，与他们交流可以提供给他们什么，了解他们的价值主张，最终将产品卖给他们。

在看完这个视频之后，你会有能力去识别跟踪最重要的那些可以决定传统企业销售的成功与否的商业指标。

企业销售 Enterprise Sales

我们会有点宽泛地用企业销售这个术语去指那些任何需要有公司全职销售员参与的销售。企业销售原来指复合产品和服务的大量销售 是一项精心制作的资本设备，像一个风力涡轮机或者一个投标过程去赢得，一个建筑大楼的总承包商的权利。

企业销售至少要求在电话上和潜在客户联系，去了解他们。更重要的是，给他们一个机会来了解你。所以他们总会需要派你的人或你自己出差去客户的地方，以会议的方式见面，有时在一个销售达成之前会安排许多会议。

企业销售实行起来很费钱，所以每一笔企业销售的回报一定要大。公司尝试在低价或中价的产品上进行企业销售平均在每笔销售上通常是赔钱的，这会导致公司要么改变销售模式要么破产。不同产业的公司对于定义企业销售最低的数字要求有不同的定义，但是依据美国的营业成本，我给你条通用定律，我会建议一次性销售至少应该达到250000美元，或者每年100000美元的反复性销售才能弥补企业销售的投入。

假如你的产品是一个电动送货车，没有污染、运营费用很低，但是需要在离充电站半径为75英里内的地方活动。

其中一辆车花费为50000美元，这种销售活动对小型企业将没有意义，尤其对那些只买一辆车的小型企业。即使他们购买了一辆，你最终的成本会高于边际利润。你需要关注那些每年至少可以换2到3个运输货车的公司，因为旧的会被用坏，理想情况下数量可能更多。

销售漏斗指标

考量这个线索Qualify a lead

从一个销售线索A lead开始，一个销售线索是指一个联系人，你有他的名字和联系方式，你知道他在一个拥有运输货车的公司工作，所以他们也许有时会再进行购买。

尽管有不同定义，我会说考量一个销售线索是否符合要求，你的销售团队需要建立两个东西。第一，你的销售线索所在的目标公司想要明年从别人那里购买至少2到3个运输货车；第二，他们是否打算购买、有能力和意向购买，并且有足够的预算可以购买你价格范围内的货车。

我无法告诉你有多少人会愿意和你通几个小时电话，谈论他们多想要买你公司生产的产品，或者如果你仍然在做或者正在考虑做销售前的市场调查，你只会在几个月或几年以后发现他们压根没有钱买那样的产品，那样的人也总会乐意邀请你自费过来展示你的产品，但却不会通知你，在展示会上现场没有一个人有决定购买的权利。很明显许多人坐在办公室很无聊，他们会很开心跟你讲很久的话并且愿意和友好的人见面，即使他们不会购买任何东西。

Identify the correct decision maker

你已经通过参照目标公司的计划和预算，确认此销售线索是否符合要求。现在你需要在目标公司里识别谁有预算并且有权力去决定这个购买计划，他们需要在购买订单上签字，他们是正确的决策决定者。

你最初联系的那个人可能会告诉你在他的公司里谁是那个决策者，但是他们也有可能选择不告诉你，因为这样做你可能就不会再联系他们了。经常你的最初的联系人不会告诉你他们没有权利决定任何事情，他们的意见甚至都不会被重视，所以理所应当他们不会是实际的那个决策者。

Expression of interest

当正确的决策者告诉你他们想和你讨论关于购买你产品的可能性，对，我们可能会从你那买货车。这是感兴趣的一种表达，下一步是与正确决策者见面。这可能需要特别是在大型复杂的组织、很多和其他人的会议、各种各样的把关人和初级工作部门、还有大量对文件的重要性。

理论上这些在任何大公司中层举行的看似必要的和富有成效的会议 可以永无止息的举行，很明显很多人的工作成果便是这些会议，所以 会议越多，他们看起来就越好。销售精英们似乎有本事直接联系到权利最大的人，并缩短这看似永无止息的会议过程。如果你拥有这样的销售人员，珍惜他们。

Negotiated terms and price

一旦决策者被说服，你会克服所有障碍，解决所有他们的忧虑。你已经和他们进行条款和价格谈判，他们会直接告诉你他们的公司将从你这里用y美元购买x辆货车，现在你有了软圈销售。

Soft-circle sale

When the “soft-circle sale” is made, then the sale is still not successfully completed.

为什么我们叫它软圈？ 在你最终签订法律合同之前，有多少事情仍然会出错，简直让人难以置信，更不要提得到报酬了。这里有一些在我的生意里遇到的例子。

在从正确的决策者那里得到了一个确定的、毫无疑虑的同意之后，可能发生以下的状况：那个决策者不再接你的电话，停止回复你的邮件，假装你不存在。或者你最终从别人那里得知这个决策者已经退出或被开除，或者被调到另一个办公室。然后你需要和一个新的人重新开始你的销售过程，他可能从来没有听过你或者你的产品，或者目标公司突然被收购，或者在进行关于收购的谈判，所有未决定的合同被无限期暂停，或者目标公司破产。或者你自己的公司停止生产你销售的产品，或者停止供应你销售的服务，但是这个决定只在你从客户那里得到肯定的答复后才跟你说。

回顾

最重要的企业销售度量是以下数量：
The key enterprise sales metrics over time are the number of:

• 新的销售线索
• New leads
• 新的合格的销售线索
• New qualified leads.
  which lead to:
• 表达购买意向
• Expressions of interest.
• 决策者会议
• Meeting the correct decision maker
• 得到点头（软圈销售）
• Getting to say yes (that’s a soft circle sale)
• 以金融会计的目的将收入纳入账本。
• The number of actual official binding contract sales. And that’s when you book the revenue for financial accounting purposes.