【销售】与客户对话陷入僵局，如何一句话挽回信任

在销售过程中，经常会遇到这样的客户，心里觉得价格太贵，但就是碍于面子不直说，对别的方面挑三拣四，比如说“你们的产品质量有点差”、“你们的款式太少了”、“你们品牌知名度太低了”等等

当客户不断“挑刺”时，你可能猜到客户内心的真实想法，那么你不要试图应对客户的“挑刺”，而应该点出客户话语背后真正的需求。

×：——你们的品牌知名度太低了，款式太少了。
——先生，我们的品牌知名度不低，款式也不少呢。

√：——你们的品牌知名度太低了，款式太少了。
——先生，我看您对我们提这么多要求，是不是觉得产品价格有点贵呢？这样，我来说说我们的产品贵在哪里，您看看…

当与客户的对话处于“拉锯”状态时，要学会P-D-E法，即第一步，总结现象(Phenomenon)：直接说出目前“拉锯”的状态，比如“您反复提到××问题”“我们都谈了三四次了还定不下来”，等等。
第二步，指出需求(Demand)：指出客户的真实需求，比如：“我们都谈了三四次了还定不下来，您是不是觉得价格有点高？”“您反复提到××问题，是不是担心我们的产品无法达到您要的效果？”
第三步，做出解释(Explain)：对客户的问题做出解释，打消客户的顾虑。
下面是举例：

√：——感觉你们团队不够专业！
——先生，您反复提到我们团队的问题，是不是担心项目的执行效果呢？这个您放心，我们给您配置的都是团队中的顶尖力量！

#这里是无名人为使知识更有效进入脑袋读书后的总结。文章改自《漫画销售话术：轻松搞定客户的说话技巧》厚朴。