多数据分析书本、文章都提过人货场模型,但对于其中最核心的人货如何匹配,没有详细介绍。人货匹配是非常底层的分析理论,涉及到转化率分析、用户分群、推荐算法训练等重要议题,无论互联网的电商、O2O、短视频、直播等产品都会考虑这点。废话不多说,今天详细介绍一下。
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导购型匹配
设想一个最简单的场景:顾客站在柜台前,说“我想要个电风扇”。此时顾客需求已经跋山涉水来到店里,成交意愿很高。且需求已经表达得很清晰了。作为导购要确认的,就是:到底是啥样的电风扇。这就是常见的:导购型匹配。
此时匹配的,主要是:具体商品信息,比如:
l 场景:出门用?办公桌用?卧室用?客厅用?
l 款式:手里拿的、台式的、落地式的?
l 价位:价格大概在XXX范围内?
l 设计:这个外观/颜色/造型,您满意不?
注意,这四点信息的匹配,是层层递进的关系。使用场景决定了款式、价格、设计。价格又决定了设计、做工等等细节。所以一个优秀的导购,一定是由大到小确认,这样更容易锁定顾客需求,提升匹配成功率。这就是为啥名字要叫:导购(像向导一样引导购买),而不叫推销员的原因。无脑的推销员才是一上来就blabla讲一堆:“我们的产品有十八项功能二十种专利好好好各种牛逼……”
当然,不同商品,导购提升匹配成功率的手段也不同。常见的手段包括:
1、场景式匹配:常见于耐用品、大件商品。从需求场景出发,逐步引导到具体价位、功能。
2、体验式匹配:常见于快消品、服装、美业。直接让用户体验产品,体验良好马上锁定需求。
3、陈列式匹配:常见于快消品,特别是啤酒瓜子矿泉水这种小金额即时消费产品。反正顾客买了也就图个新鲜,直接陈列几十款,看中哪个拿哪个。
4、价格式匹配:常见于快消品,特别是日用、家居、护理、清洁类产品。这些化工产品成本低、囤货周期长、日常都要、用户对价格敏感,只要价格有优惠都能吸引一波囤货。
所以理论上,场景式匹配是最佳的导购匹配模式。但实际上