人货匹配模型没搞懂？互联网行业都在讨论它

多数据分析书本、文章都提过人货场模型，但对于其中最核心的人货如何匹配，没有详细介绍。人货匹配是非常底层的分析理论，涉及到转化率分析、用户分群、推荐算法训练等重要议题，无论互联网的电商、O2O、短视频、直播等产品都会考虑这点。废话不多说，今天详细介绍一下。

01

导购型匹配

设想一个最简单的场景：顾客站在柜台前，说“我想要个电风扇”。此时顾客需求已经跋山涉水来到店里，成交意愿很高。且需求已经表达得很清晰了。作为导购要确认的，就是：到底是啥样的电风扇。这就是常见的：导购型匹配。

此时匹配的，主要是：具体商品信息，比如：

l 场景：出门用？办公桌用？卧室用？客厅用？

l 款式：手里拿的、台式的、落地式的？

l 价位：价格大概在XXX范围内？

l 设计：这个外观/颜色/造型，您满意不？

 

注意，这四点信息的匹配，是层层递进的关系。使用场景决定了款式、价格、设计。价格又决定了设计、做工等等细节。所以一个优秀的导购，一定是由大到小确认，这样更容易锁定顾客需求，提升匹配成功率。这就是为啥名字要叫：导购（像向导一样引导购买），而不叫推销员的原因。无脑的推销员才是一上来就blabla讲一堆：“我们的产品有十八项功能二十种专利好好好各种牛逼……”

 

当然，不同商品，导购提升匹配成功率的手段也不同。常见的手段包括：

1、场景式匹配：常见于耐用品、大件商品。从需求场景出发，逐步引导到具体价位、功能。

2、体验式匹配：常见于快消品、服装、美业。直接让用户体验产品，体验良好马上锁定需求。

3、陈列式匹配：常见于快消品，特别是啤酒瓜子矿泉水这种小金额即时消费产品。反正顾客买了也就图个新鲜，直接陈列几十款，看中哪个拿哪个。

4、价格式匹配：常见于快消品，特别是日用、家居、护理、清洁类产品。这些化工产品成本低、囤货周期长、日常都要、用户对价格敏感，只要价格有优惠都能吸引一波囤货。

 

所以理论上，场景式匹配是最佳的导购匹配模式。但实际上࿰