“1个老用户比20个新用户更有价值”是很多运营挂在嘴边的理论。可一到真刀真枪做数据分析的时候,又变成了让人头大的问题:“复购行为咋分析!”
就算计算出复购率指标,除了“要搞高”以外,又能干些什么呢?今天系统讲解一下。
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复购分析的概念
通常,人们会把把新注册用户首次购物行为,称为首购。把首购之后的第二次购买行为,统称为复购。
这样在数据上看,首购只有一次,复购行为可能有很多次。因此,人们会习惯性的把首购后的复购,称为:二次购买率,用这个指标考核新用户的质量。把二次以后的其他复购行为,归于常规运营范畴(如下图)。
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三种常规方法
在常规运营中,又有几种常见的做法。
第一种:每月追指标。
比如很多公司,会把“月有消费用户”作为运营部门的考核指标。月有消费用户=当月产生购买的新用户+上个月老用户在本月消费。因此运营部门会在每月追踪“有多少上个月老用户复购”。对应的运营手段,则是在每个月搞主题活动,促成消费。月底如果指标不达标,就突击发一些券。
第二种:定期追指标。
用户太久不来消费就可能流失,这个道理不用分析,是个人都知道。因此衍生了一个做法:计算用户最近一次消费距今时间,如果发现用户已经距今7天/30天/60天/90天没有复购,则直接开展唤醒动作,优惠券发起来!
第三种:找魔法数字。
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