CIO40: IT从之“CRM”与“OA”

绝代双骄梅西和C罗谁更强,没有答案,但绝对不耽误粉丝的意淫!ERP和CRM谁更强大,俺拿OA见缝插针,愿你得到满意的答案!
Saleforce最近很香,超越Oracle市值的新闻铺天盖地,真的呢?人称T客和崔牛会,N年前连同SaaS创业者炒作前者被收购,又如何?吹捧欧美企业服务市场成瘾,不如放眼国内,在ZG,CRM领域别说跟ERP对标,分分钟被OA秒杀。
本篇文章需要读者至少10分钟品鉴,带你全盘了解ZG的CRM和OA市场。
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在企业服务市场,投资人喜欢吹捧欧美,CRM创业者喜欢蹭Salesforce热点,温馨提示,“Salesforce市值超过Oracle”那是几天前,不信你看今天的股票信息!
OMG,咋又被反超了呢,俺却一点儿不觉得奇怪,你来我往蛮正常的,但这不是俺本篇文章的重点。如果你对OA和CRM领域感兴趣,俺很负责地告诉你,在ZG,CRM领域不仅很难跟ERP巨头PK,也许3-5年都无法追赶上OA领域!
(CRM)20岁 vs(OA)19岁
先帮大家做个回顾,截止目前,ZGCRM已经20岁了,ZGOA已经19岁了,这里的年龄源自于软件供应商的创建时间。
资本的厚爱,企业市场的疯狂!
也许如今的你都听过纷享销客、销售易、六度人和、和创(原红圈)这几家CRM公司,他们最年长的创建时间不超过10岁,目前无一收支平衡!
也许也有小伙伴听说过800App、Xtools、Cloudcc,这3家不是淡出江湖,就是很少露出,试问有几个小伙伴了解2000年先后创建的MyCRM和TurboCRM,前者如今连官网都没有了,后者在2008年底被某友收购,如今约等于被废掉,不信可以问问代理商!
我们再来看看某远、泛某和蓝某这3家OA厂商,某远2002年创建,泛某和蓝某2001年创建。OA这个缩写是ZG自创的,其实这3家都各有故事,产品也并非灵感创作。
某远与某友的分手与鼎鼎大名的“xh门”直接相关;泛某的顶级产品(ecology)与易科ZG(esynergy)登陆主页几乎一致;蓝某做过某友代理也做过IBM Domino 合作伙伴,但是不可否认的是,他们业绩在5-10亿区间,不仅充分盈利,而且高速发展,一个科创板,一个主板,一个冲击主板中或者拥抱阿里中(新三板摘牌)。
也就是说,19岁的OA,在各个维度已经碾压20岁的CRM。

其实CRM从2000年一开始,就没有脱离过Siebel和SAP CRM的面貌,只不过蛋糕太小了,或者懂的媒介太少了,也压根儿不值得做文章。

CRM比OA弱在哪儿

  1. CRM生不逢时
    以2000年创立的TurboCRM为例,是以科大少年班IT精英薛峰为首的创业团队,俺在2009年中加入被某友收购后的TurboCRM,见识过原班人马的威力,不说别的,就是三板斧(PPT介绍,FAQ,产品演示)至今都保留在众多创业公司老总的电脑里,如数家珍。
    俺请教过太多的产品经理,TurboCRM,不是架构不够好,并不是顾问(售前+实施)不优秀,而是ZG销售管理在过去的很多年都是极其粗放的,这就好比,再高配置的电脑,你用电话拨号上网,根本派不上用场。
    2008年底,TurboCRM不到5000万被某友收购,这是公开的信息,但是少有人知道,薛峰并非大股东,某友王文京买的是TurboCRM的超级精英团。回归某友后,他们又在畅捷通开发出工作圈,意在对标金蝶云之家,只不DingDing横空出世,互联网的烧钱战术,传统软件巨头和新兴SaaS创业公司只有让路的份儿,然后移动OA死的死,不想死的只能转行。

俺看到过阿朱、人称T客调戏TurboCRM的文章,真心想说,你们在CRM领域真心门外汉,不懂喜欢乱喷。
至于最先创建的Mycrm,也在2004年经历过联成互动与立友信的软件著作权转让,现在能接过奋斗枪支的是美特CRM。如今Mycrm的域名都没了,江湖上也再没有这个品牌了。
其实这两家公司,或多或少都与某友有所渊源,感兴趣的小伙伴可以公众号留言,小助手发送链接给你。
如果你做过项目式销售,你会发现,即便没有CRM软件,宏命令下的Excel表格管理客户基本够用,最新推出的还有协作文档,包括现在很多国际型软件公司(拥有对外销售的CRM系统)和已经购买CRM的集团公司,对销售漏斗时,还是以Excel为主,销售自身就有些排斥,况且有些东西(比如招待费,礼品费用等)不适合在系统中留存。

销售管理的粗放化,是生不逢时的具体体现。销售业务的多样性、敏感性是生不逢时的延展。

  1. 信息化核心需求就轮不到CRM
    目前为止,如果你问从业15年+的信息化老兵,企业信息化的应用顺序,排在第一名的会是ERP,再细化是财务进销存,即便ZG是制造业大国,生产管理软件在交付环节难度较大,风险很大。排在第二名的是OA,对于中大型公司,依旧偏爱私有部署。
    ERP厂商,南金蝶北某友,圈里的小伙伴都有听说,但金蝶人眼中的某友,与某友人眼中的金蝶,信息是严重不对称的。
    目前为止,市面上更多是夸某友多一些的,这不仅与营业额高低之分有关,更直接的因素源自于北京的媒介无比强大。这个话题,俺未来会原创分解,ZGCRM还配不上跟ERP相提并论。
    那么,OA为什么会是企业管理的第二大需求呢?肉眼看到的三大OA业绩表现,本质来源于OA联系的是全员使用的业务流程,你不用就没法请假,报销,审批… …深层次的是,你不用OA就无法使用知识库、培训课件、案例库等,OA更高层次的体现是员工对企业文化氛围的感知。

如果让俺多啰嗦几句,在我接触到的中大型公司中,“CRM,HR等业务系统不是必需品,使用也许可以提高效率,不使用不代表效率一定低下”,能听懂吗,这是俺上上周在回访操盘过5家上市游戏公司COO的回答。
不管是简单销售,项目销售,还是关系销售,也许只有简单销售场景会比较喜欢CRM软件,比如产品管理、报价管理、合同管理非常高频,但这些事情,行业CRM软件有很多,目前在国内依旧没成气候。也就是说,需求有,蛋糕不大。
对于项目销售和关系销售而言,有些东西录入系统,对自己和公司不是甜点,而是定时炸弹。这就好比,多数企业会有两套账目,一个是真实的,一个是水分的一样。真实的见不得光,虚假的公开后还可以碰到“浑水调研公司”的扒皮。

  1. 互联网巨头只做OA,不做CRM
    为了方便阅读,俺在这里有两个提示,第一,我认为如今的DingDing、企业微信、飞书依旧是OA,如果他们不喜欢,我称之为“泛OA”软件,他们的目的很明确,争夺的是企业的“办公入口”。第二,华为作为ZG独一无二的世界公司,华为welink切入的并非中小企业,定位在大客户,与互联网巨头冲突不大,至少目前并不明显。
    互联网巨头真的不做CRM吗?

错,ZG最大的CRM软件,就在我们每个人的身边,天天在用~微信,只不过微信已经成为了超级平台,所以很少人会定义它是CRM,但你会否认,与供应商、经销商、客户、用户和公海资源的工作链接,几乎都在通过微信往来吗?
我们一个个说
DingDing,并不是第一个使用toCtoB战术的,如果要找到一家,俺想告诉你,是由媒体人罗旭创建的纷享销客,只不过他的团队再强大,在不关注业绩疯狂的DingDing面世后都是小巫见大巫。俺一度很讨厌DingDing,直到疫情的来临,我才发觉马云是有社会使命的企业家,他一边躺着赚钱,一边高效用人,一边回报社会。
无招搞砸了“来往”(DingDing前身),可以说在2019年以前,DingDing都谈不上成功,否则不然不会并入到阿里云业务线,但是2020年上半年,是DingDing的翻身高光时刻,教育市场疯狂了,小微企业疯狂了。

如果再多说几句,DingDing的强大,离不开传统OA厂商蓝某的加持,这里面有一个灵魂人物~刘向华,功不可没。如今DingDing战略投资蓝某,俺不会追问CEO徐霞到底出让了多少股份,但从过去的几次见面,徐霞抛出蓝某的经营困惑来看,这是一笔多赢的买卖。
DingDing,野心很大,绝不是小微企业那么简单,中大型企业的入口必须实现,蓝某19年耕耘的大客户移动应用可以助力;蓝某,野心也不小,老三的位置多年,拼不过某远的渠道,泛某的营销,中小企业,三四线城市渗透不到,DingDing可以助力;对于大客户,不仅蓝某的客户可以使用DingDing,哪怕购买了竞品OA,或者ERP、HR、定制化等软件系统,都可以用DingDing,最新产品叫蓝桥,俺称之为“过桥费”。

企业微信,是一个很奇怪的产物。这里涉及到腾讯马化腾的战略失误,拿一个视频做类比,读者理解起来更容易。
有关BAT掌门人对于云计算的理解:
李彦宏表示,云计算不客气一点讲是新瓶装旧酒,没有新东西。未来会有越来越多的基于云计算的这种互联网应用出来,但想用云计算方式多赚点钱会比较累。
马云表示,云计算是一种分享,数据的处理、存储然后跟分享的机制,“如果我们不做云计算,将来会死掉。”他认为阿里巴巴做云计算是为了满足用户的一种需求。
马化腾认为,可能过几百年、一千年后,到阿凡达那种现象确实有可能,现在做云计算还是显得过早。比如现在研究局部的IDC,1万台或者几万台组成一个超大型IDC,集装箱里面插几千个主板、海量CPU、内存统一作为计算机处理一个任务,在这种局部上去做是非常大的挑战。

如今腾讯云落后阿里云N个段位路人皆知,同样企业微信与DingDing的差距肉眼可见,至于百度在企业服务市场的建树可以忽略不计,毫无威力可言。
腾讯小看了阿里巴巴在社交软件上的决心,toC微信可以笑傲江湖,难以超越,阿里巴巴就是要搞出一个toB社交~DingDing,对于腾讯来说,不管是微信企业号,还是企业微信,纯属跟随战术,虽然比DingDing的姿态要开放许多,拥有一定体量的忠粉儿,但目前尚属于陪练之中。

飞书,第一次听说这款产品,是朋友(字节跳动收购项目~幕布创始人)拉了微信群,飞书运营小伙伴得知俺在OA领域还算了解,加个微信认识下。
下载app后,我的第一直觉跟名字扩展词汇“飞鸽传书”差不许多,马上联想到类似于亿方云的文档管理,也很直接地告知,有DingDing、企业微信两大强敌,你们有些扯蛋。
最近,真正让我改变看法的来自于4个场景:
第一,通过网友(飞书员工)得知项目人数过千,字节跳动要抢企业社交蛋糕了;
第二,拜访飞书深圳小伙伴,发觉这个项目快速扩张,而且依旧大肆招兵买马中;
第三,身边越多越多IT小伙伴开始听过飞书,而且有部分公司已经开始使用飞书;
第四,回看字节跳动副总裁谢欣,今年2月疫情时的直播分享,介绍飞书的由来;

结合着这几点,最近又做了些功课,一边搜索网评,一边把玩飞书app,再同步理解字节跳动这家全球最牛独角兽之一,我发觉自己有些看好他们了,也许在泛OA领域有所建树。

没有人想过百度搜索引擎可以战胜,字节跳动做到了,没有人想过抖音如今会如此强大(腾讯微视、视频号总感觉差几个意思),字节跳动做到了,在张一鸣领导的千军万马下,也许没有什么霸主不可挑战的。
现阶段,DingDing和企业微信比飞书拥有更多的用户,但是不代表着“忠粉”更多,在没有商业化变现之前,DingDing过于封闭,企业微信过于开放,这也许就是飞书的机会,因为它置身于神奇的字节跳动中。

而且在现阶段,泛OA品牌,比如某远和华为welink,泛某和企业微信,蓝某和DingDing,三个组合走得很近,飞书没有拥抱谁,在专心的打磨产品,蛮期待它的下一步棋子。

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  1. CRM(市场&销售&服务)vs OA(大中小企业)
    俺努力把关键字讲清楚,这个对比非常微妙,你需要具备一些行业经验。
    当我们提及Salesforce,往往会忽略它的4个版块,市场、销售、服务、分析,那么国内的CRM怎么划分呢?
    做市场软件的不认为自己是CRM,比如易企秀,31会议,GrowingIO等;做销售软件的,明明只有销售管理(市场、服务薄弱),但对外宣称的是CRM,而且特别好玩的又出现了新词汇~SCRM;做服务软件的也不认为自己是CRM,对外宣称的是云客服(call-center的移动互联网化)
    ZG的CRM市场到底一年有多少销售额?
    即便分析公司输出的,也是胡乱预判的,除非它能把市场云、销售云、服务云算在一起。这里还没有单独把行业CRM,客户化开发CRM,私有部署CRM算在内。目前营业额过亿的玩家不超过5家,具备PaaS能力的只有2家而已,交付大项目能力还有待验证。
    更值得琢磨的是,CRM功能上千个,厂商哪个都舍不得丢弃,越做越重,那么客户到底能用起来几个呢?好像10%-20%都不到吧。
    泛CRM市场归根结底一个字~“乱”!如果是四个字~“没有规矩”!更好玩的是,比如有赞、微盟也要蹭CRM热度,明明不是一卦的。

对比来说,OA市场非常直给,从市场布局来说,大中小微通吃,从业绩角度,泛某主板上市、某远科创板可以看报表,蓝某5亿左右,都是相对透明的,上文提到的互联网巨头移动OA并不关注业绩,暂时忽略不计,如果再把BPM加上,泛OA市场就会是更大的业绩贡献,传统OA、BPM在赚钱,移动OA在烧钱,但他们捆绑在一起,就蛮有想象力的,办公入口之争会持续很久。
ZGCRM到底有没有机会?
俺的理解,从目前几家头部CRM厂商的发展来看,机会是有的,但短期超过泛OA市场不太可能。如果细数他们的机会,简单分享下:
1.不要过于迷恋资本,打磨精品是王道
记得上上周拜访六度人和CEO张星亮(互联网派,在腾讯服务多年)时,他关注的只有两点,第一,什么时候能收支平衡;第二,产品是否真的好用;
我们虽然线上线下经常互怼,但最近我确实有所顿悟,传统CRM为什么无法生存,SaaS CRM(尤其是销售类)为什么一直烧钱,产品到底是不是客户想要的,这个话题,我会一直专研下去,作为CRM领域忠诚粉丝,俺会努力找到一个答案。
即便张星亮说的“主流CRM产品不行”,我心中100个不认可,但是靠资本包养,变卖股份,到底能坚持多久呢。

我清晰地记得某友王文京,快刀斩乱麻,内部废弃掉了TurboCRM项目,哪怕离收入1个亿很近了,到底是大智慧还是错判断,也许时间会是最好的答案。
用合适的人才,而不是高薪砸人
在3-4年前,泛CRM公司尤其是SaaS类,被资本疯狂地眷顾,好像大家一起都疯了,然后快速地全国扩张,员工从几百人甚至到几千人,不惜高薪从互联网公司、外资企业挖人,但也许老板自己都没搞清楚,“他们懂CRM吗?这些人真地好用吗?”

老板忽略了一个非常非常关键的要素~用人之道,互联网从业者懂需要耐心专研的toB市场吗,外资企业跳过来的经理人真的热爱这个市场吗?

俺兼职猎头业务,对创业公司招人待遇非常了解,不夸张地说,很多人根本不值那个钱,打对折都高了!
“创业公司”就该做出创业者该有的样子,五星级酒店办会适合吗?OA公司充分盈利可以有,你却不行。五星级宾馆入住适合吗?OA公司充分盈利,也不会这么浪费!
最新IPO公司理想汽车CEO李想说过,“理想员工出差,经济舱都必须买折扣最低的。这么难的行业,必须训练一个从18层地狱为起点往上爬的创业企业。理想汽车至今为止超过3200人的团队中,只有两个副总裁,连总监的人数都寥寥无几。熬出地面才能有更强的竞争力,别说外人不明白了,就是大部分同事也需要五年才能理解”。
创业公司如果把巨额的费用用在员工工资上,这就好比ZG一堆堆烂片的诞生,几个重要演员片酬占据了60%-70%的电影成本,产品根本不会好到哪儿去,你仔细品。公司不大,一堆堆高级VP、VP,殊不知很多外资企业ZG区总裁在老外的架构里不过一个总监而已,好的先进的模式学不到,坏的官僚的作风全学会了。
学会综合治理能力,而不是做自己擅长的
目前国内的CRM创业者,70后居多,连续创业经验缺乏,综合能力相对有限。懂媒介不懂产品,懂产品的不懂销售,懂销售的不懂市场,时过多年,学习能力并没有太大提升。

举一个大明星罗永浩很适合,他想搞的事情很多,但是能搞好的事情太少,也许全世界都认为直播带货适合他的时候,最后发觉掉入了万丈深渊,直播实力连辛巴的徒孙都不如,卖情怀是不可能走到最后的。
如果一个老板只具备管理力,那公司战略就会出问题,但这就是目前国内CRM市场的现状,当然这也是为什么三大OA,两大ERP可以能做得这么好的原因,虽然OA&ERP老板也有软肋,比如依旧很传统,创新能力不够,但老板早已成为整个公司的idol,万人敬仰。

别人砸广告,我也要;别人做名片,我也要做名片;别人做PaaS,我也要做PaaS,然后就变成了差不多先生,缺少差异化。如果有一天,ZG的CRM市场真的没了,一定是因为客户厌倦了,互联网巨头随便就可以买一家,干掉其他的。
综合治理能力,是内外的结合,是从财务到业务,品牌到营销,从人力到组织关系等等的结合,当客户和合作伙伴也能感受到文化氛围时,这事儿就成了。

SaaS估值很高,前提是提前上岸
目前能看到的国内CRM厂商,品牌知名度比较高的几个,收支平衡是一大难点,否则就只得资本续命,卖股份给大户续命,无法盈利只会离成功上岸越来越远,哪怕有一天爬到岸边,决策权没了,自己成为富翁,员工依旧民工。这个时候千万别拿Salesforce说事儿,产品是一个级别的吗,你有人家的PaaS平台能力吗?
欧美市场的SaaS发展很快,即便搭上了移动互联网的快车,国内SaaS公司要迎头赶上和弯道超车,短期很难实现,本质在于ZG式管理依旧粗放式和精细化结合,管理软件需要为客户赋能,产品再好用,是客户说了算,然后才有续费,然后才有增购,然后才有… …
建议国内的SaaS公司老板都认真研究下金山办公,同为32岁,3000人的金山办公市值竟然超过30000人的某友300多亿,你不想一探究竟吗?
金山办公上市后,俺至少请教了10个以上的企业服务市场投资人,没有一个会觉得年入不到20亿的公司会有百倍的市值,这家太可怕了。
了解这家公司,一定要了解雷布斯的创业轨迹,包括了解金山办公员工、合作伙伴、客户的视角,不然就会想当然地认为,可能与疫情有关,可能与国产化有关。俺想告诉你,在中美紧张关系的今天,金山办公有其不可替代性,而所有的泛OA厂商和泛CRM厂商都不是客户的唯一选择。
学欧美SaaS巨头太多,不如跟雷布斯请教一二!

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