CIO40: IT从之“CRM”与“OA”

绝代双骄梅西和C罗谁更强，没有答案，但绝对不耽误粉丝的意淫！ERP和CRM谁更强大，俺拿OA见缝插针，愿你得到满意的答案！
Saleforce最近很香，超越Oracle市值的新闻铺天盖地，真的呢？人称T客和崔牛会，N年前连同SaaS创业者炒作前者被收购，又如何？吹捧欧美企业服务市场成瘾，不如放眼国内，在ZG，CRM领域别说跟ERP对标，分分钟被OA秒杀。
本篇文章需要读者至少10分钟品鉴，带你全盘了解ZG的CRM和OA市场。

在企业服务市场，投资人喜欢吹捧欧美，CRM创业者喜欢蹭Salesforce热点，温馨提示，“Salesforce市值超过Oracle”那是几天前，不信你看今天的股票信息！
OMG,咋又被反超了呢，俺却一点儿不觉得奇怪，你来我往蛮正常的，但这不是俺本篇文章的重点。如果你对OA和CRM领域感兴趣，俺很负责地告诉你，在ZG，CRM领域不仅很难跟ERP巨头PK，也许3-5年都无法追赶上OA领域！
（CRM）20岁 vs（OA）19岁
先帮大家做个回顾，截止目前，ZGCRM已经20岁了，ZGOA已经19岁了，这里的年龄源自于软件供应商的创建时间。
资本的厚爱，企业市场的疯狂！
也许如今的你都听过纷享销客、销售易、六度人和、和创（原红圈）这几家CRM公司，他们最年长的创建时间不超过10岁，目前无一收支平衡！
也许也有小伙伴听说过800App、Xtools、Cloudcc，这3家不是淡出江湖，就是很少露出，试问有几个小伙伴了解2000年先后创建的MyCRM和TurboCRM，前者如今连官网都没有了，后者在2008年底被某友收购，如今约等于被废掉，不信可以问问代理商！
我们再来看看某远、泛某和蓝某这3家OA厂商，某远2002年创建，泛某和蓝某2001年创建。OA这个缩写是ZG自创的，其实这3家都各有故事，产品也并非灵感创作。
某远与某友的分手与鼎鼎大名的“xh门”直接相关；泛某的顶级产品（ecology）与易科ZG（esynergy）登陆主页几乎一致；蓝某做过某友代理也做过IBM Domino 合作伙伴，但是不可否认的是，他们业绩在5-10亿区间，不仅充分盈利，而且高速发展，一个科创板，一个主板，一个冲击主板中或者拥抱阿里中（新三板摘牌）。
也就是说，19岁的OA，在各个维度已经碾压20岁的CRM。

其实CRM从2000年一开始，就没有脱离过Siebel和SAP CRM的面貌，只不过蛋糕太小了，或者懂的媒介太少了，也压根儿不值得做文章。

CRM比OA弱在哪儿

1. CRM生不逢时
   以2000年创立的TurboCRM为例，是以科大少年班IT精英薛峰为首的创业团队，俺在2009年中加入被某友收购后的TurboCRM，见识过原班人马的威力，不说别的，就是三板斧（PPT介绍，FAQ，产品演示）至今都保留在众多创业公司老总的电脑里，如数家珍。
   俺请教过太多的产品经理，TurboCRM，不是架构不够好，并不是顾问（售前+实施）不优秀，而是ZG销售管理在过去的很多年都是极其粗放的，这就好比，再高配置的电脑，你用电话拨号上网，根本派不上用场。
   2008年底，TurboCRM不到5000万被某友收购，这是公开的信息，但是少有人知道，薛峰并非大股东，某友王文京买的是TurboCRM的超级精英团。回归某友后，他们又在畅捷通开发出工作圈，意在对标金蝶云之家，只不DingDing横空出世，互联网的烧钱战术，传统软件巨头和新兴SaaS创业公司只有让路的份儿，然后移动OA死的死，不想死的只能转行。

俺看到过阿朱、人称T客调戏TurboCRM的文章，真心想说，你们在CRM领域真心门外汉，不懂喜欢乱喷。
至于最先创建的Mycrm，也在2004年经历过联成互动与立友信的软件著作权转让，现在能接过奋斗枪支的是美特CRM。如今Mycrm的域名都没了，江湖上也再没有这个品牌了。
其实这两家公司，或多或少都与某友有所渊源，感兴趣的小伙伴可以公众号留言，小助手发送链接给你。
如果你做过项目式销售，你会发现，即便没有CRM软件，宏命令下的Excel表格管理客户基本够用，最新推出的还有协作文档，包括现在很多国际型软件公司（拥有对外销售的CRM系统）和已经购买CRM的集团公司，对销售漏斗时，还是以Excel为主，销售自身就有些排斥，况且有些东西（比如招待费，礼品费用等）不适合在系统中留存。

销售管理的粗放化，是生不逢时的具体体现。销售业务的多样性、敏感性是生不逢时的延展。

2. 信息化核心需求就轮不到CRM
   目前为止，如果你问从业15年+的信息化老兵，企业信息化的应用顺序，排在第一名的会是ERP，再细化是财务进销存，即便ZG是制造业大国，生产管理软件在交付环节难度较大，风险很大。排在第二名的是OA，对于中大型公司，依旧偏爱私有部署。
   ERP厂商，南金蝶北某友，圈里的小伙伴都有听说，但金蝶人眼中的某友，与某友人眼中的金蝶，信息是严重不对称的。
   目前为止，市面上更多是夸某友多一些的，这不仅与营业额高低之分有关，更直接的因素源自于北京的媒介无比强大。这个话题，俺未来会原创分解，ZGCRM还配不上跟ERP相提并论。
   那么，OA为什么会是企业管理的第二大需求呢？肉眼看到的三大OA业绩表现，本质来源于OA联系的是全员使用的业务流程，你不用就没法请假，报销，审批… …深层次的是，你不用OA就无法使用知识库、培训课件、案例库等，OA更高层次的体现是员工对企业文化氛围的感知。

如果让俺多啰嗦几句，在我接触到的中大型公司中，“CRM，HR等业务系统不是必需品，使用也许可以提高效率，不使用不代表效率一定低下”，能听懂吗，这是俺上上周在回访操盘过5家上市游戏公司COO的回答。
不管是简单销售，项目销售，还是关系销售，也许只有简单销售场景会比较喜欢CRM软件，比如产品管理、报价管理、合同管理非常高频，但这些事情，行业CRM软件有很多，目前在国内依旧没成气候。也就是说，需求有，蛋糕不大。
对于项目销售和关系销售而言，有些东西录入系统，对自己和公司不是甜点，而是定时炸弹。这就好比，多数企业会有两套账目，一个是真实的，一个是水分的一样。真实的见不得光，虚假的公开后还可以碰到“浑水调研公司”的扒皮。

3. 互联网巨头只做OA，不做CRM
   为了方便阅读，俺在这里有两个提示，第一，我认为如今的DingDing、企业微信、飞书依旧是OA，如果他们不喜欢，我称之为“泛OA”软件，他们的目的很明确，争夺的是企业的“办公入口”。第二，华为作为ZG独一无二的世界公司，华为welink切入的并非中小企业，定位在大客户，与互联网巨头冲突不大，至少目前并不明显。
   互联网巨头真的不做CRM吗？

错，ZG最大的CRM软件，就在我们每个人的身边，天天在用～微信，只不过微信已经成为了超级平台，所以很少人会定义它是CRM，但你会否认，与供应商、经销商、客户、用户和公海资源的工作链接，几乎都在通过微信往来吗？
我们一个个说
DingDing，并不是第一个使用toCtoB战术的，如果要找到一家，俺想告诉你，是由媒体人罗旭创建的纷享销客，只不过他的团队再强大，在不关注业绩疯狂的DingDing面世后都是小巫见大巫。俺一度很讨厌DingDing，直到疫情的来临，我才发觉马云是有社会使命的企业家，他一边躺着赚钱，一边高效用人，一边回报社会。
无招搞砸了“来往”（DingDing前身），可以说在2019年以前，DingDing都谈不上成功，否则不然不会并入到阿里云业务线，但是2020年上半年，是DingDing的翻身高光时刻，教育市场疯狂了，小微企业疯狂了。

如果再多说几句，DingDing的强大，离不开传统OA厂商蓝某的加持，这里面有一个灵魂人物～刘向华，功不可没。如今DingDing战略投资蓝某，俺不会追问CEO徐霞到底出让了多少股份，但从过去的几次见面，徐霞抛出蓝某的经营困惑来看，这是一笔多赢的买卖。
DingDing，野心很大，绝不是小微企业那么简单，中大型企业的入口必须实现，蓝某19年耕耘的大客户移动应用可以助力；蓝某，野心也不小，老三的位置多年，拼不过某远的渠道，泛某的营销，中小企业，三四线城市渗透不到，DingDing可以助力；对于大客户，不仅蓝某的客户可以使用DingDing，哪怕购买了竞品OA，或者ERP、HR、定制化等软件系统，都可以用DingDing，最新产品叫蓝桥，俺称之为“过桥费”。

企业微信，是一个很奇怪的产物。这里涉及到腾讯马化腾的战略失误，拿一个视频做类比，读者理解起来更容易。
有关BAT掌门人对于云计算的理解：
李彦宏表示，云计算不客气一点讲是新瓶装旧酒，没有新东西。未来会有越来越多的基于云计算的这种互联网应用出来，但想用云计算方式多赚点钱会比较累。
马云表示，云计算是一种分享，数据的处理、存储然后跟分享的机制，“如果我们不做云计算，将来会死掉。”他认为阿里巴巴做云计算是为了满足用户的一种需求。
马化腾认为，可能过几百年、一千年后，到阿凡达那种现象确实有可能，现在做云计算还是显得过早。比如现在研究局部的IDC，1万台或者几万台组成一个超大型IDC，集装箱里面插几千个主板、海量CPU、内存统一作为计算机处理一个任务，在这种局部上去做是非常大的挑战。

如今腾讯云落后阿里云N个段位路人皆知，同样企业微信与DingDing的差距肉眼可见，至于百度在企业服务市场的建树可以忽略不计，毫无威力可言。
腾讯小看了阿里巴巴在社交软件上的决心，toC微信可以笑傲江湖，难以超越，阿里巴巴就是要搞出一个toB社交～DingDing，对于腾讯来说，不管是微信企业号，还是企业微信，纯属跟随战术，虽然比DingDing的姿态要开放许多，拥有一定体量的忠粉儿，但目前尚属于陪练之中。

飞书，第一次听说这款产品，是朋友（字节跳动收购项目～幕布创始人）拉了微信群，飞书运营小伙伴得知俺在OA领域还算了解，加个微信认识下。
下载app后，我的第一直觉跟名字扩展词汇“飞鸽传书”差不许多，马上联想到类似于亿方云的文档管理，也很直接地告知，有DingDing、企业微信两大强敌，你们有些扯蛋。
最近，真正让我改变看法的来自于4个场景：
第一，通过网友（飞书员工）得知项目人数过千，字节跳动要抢企业社交蛋糕了；
第二，拜访飞书深圳小伙伴，发觉这个项目快速扩张，而且依旧大肆招兵买马中；
第三，身边越多越多IT小伙伴开始听过飞书，而且有部分公司已经开始使用飞书；
第四，回看字节跳动副总裁谢欣，今年2月疫情时的直播分享，介绍飞书的由来；

结合着这几点，最近又做了些功课，一边搜索网评，一边把玩飞书app，再同步理解字节跳动这家全球最牛独角兽之一，我发觉自己有些看好他们了，也许在泛OA领域有所建树。

没有人想过百度搜索引擎可以战胜，字节跳动做到了，没有人想过抖音如今会如此强大（腾讯微视、视频号总感觉差几个意思），字节跳动做到了，在张一鸣领导的千军万马下，也许没有什么霸主不可挑战的。
现阶段，DingDing和企业微信比飞书拥有更多的用户，但是不代表着“忠粉”更多，在没有商业化变现之前，DingDing过于封闭，企业微信过于开放，这也许就是飞书的机会，因为它置身于神奇的字节跳动中。

而且在现阶段，泛OA品牌，比如某远和华为welink，泛某和企业微信，蓝某和DingDing，三个组合走得很近，飞书没有拥抱谁，在专心的打磨产品，蛮期待它的下一步棋子。

4. CRM（市场&销售&服务）vs OA（大中小企业）
   俺努力把关键字讲清楚，这个对比非常微妙，你需要具备一些行业经验。
   当我们提及Salesforce，往往会忽略它的4个版块，市场、销售、服务、分析，那么国内的CRM怎么划分呢？
   做市场软件的不认为自己是CRM，比如易企秀，31会议，GrowingIO等；做销售软件的，明明只有销售管理（市场、服务薄弱），但对外宣称的是CRM，而且特别好玩的又出现了新词汇～SCRM；做服务软件的也不认为自己是CRM，对外宣称的是云客服（call-center的移动互联网化）
   ZG的CRM市场到底一年有多少销售额？
   即便分析公司输出的，也是胡乱预判的，除非它能把市场云、销售云、服务云算在一起。这里还没有单独把行业CRM，客户化开发CRM，私有部署CRM算在内。目前营业额过亿的玩家不超过5家，具备PaaS能力的只有2家而已，交付大项目能力还有待验证。
   更值得琢磨的是，CRM功能上千个，厂商哪个都舍不得丢弃，越做越重，那么客户到底能用起来几个呢？好像10%-20%都不到吧。
   泛CRM市场归根结底一个字～“乱”！如果是四个字～“没有规矩”！更好玩的是，比如有赞、微盟也要蹭CRM热度，明明不是一卦的。

对比来说，OA市场非常直给，从市场布局来说，大中小微通吃，从业绩角度，泛某主板上市、某远科创板可以看报表，蓝某5亿左右，都是相对透明的，上文提到的互联网巨头移动OA并不关注业绩，暂时忽略不计，如果再把BPM加上，泛OA市场就会是更大的业绩贡献，传统OA、BPM在赚钱，移动OA在烧钱，但他们捆绑在一起，就蛮有想象力的，办公入口之争会持续很久。
ZGCRM到底有没有机会？
俺的理解，从目前几家头部CRM厂商的发展来看，机会是有的，但短期超过泛OA市场不太可能。如果细数他们的机会，简单分享下：
1.不要过于迷恋资本，打磨精品是王道
记得上上周拜访六度人和CEO张星亮（互联网派，在腾讯服务多年）时，他关注的只有两点，第一，什么时候能收支平衡；第二，产品是否真的好用；
我们虽然线上线下经常互怼，但最近我确实有所顿悟，传统CRM为什么无法生存，SaaS CRM（尤其是销售类）为什么一直烧钱，产品到底是不是客户想要的，这个话题，我会一直专研下去，作为CRM领域忠诚粉丝，俺会努力找到一个答案。
即便张星亮说的“主流CRM产品不行”，我心中100个不认可，但是靠资本包养，变卖股份，到底能坚持多久呢。

我清晰地记得某友王文京，快刀斩乱麻，内部废弃掉了TurboCRM项目，哪怕离收入1个亿很近了，到底是大智慧还是错判断，也许时间会是最好的答案。
用合适的人才，而不是高薪砸人
在3-4年前，泛CRM公司尤其是SaaS类，被资本疯狂地眷顾，好像大家一起都疯了，然后快速地全国扩张，员工从几百人甚至到几千人，不惜高薪从互联网公司、外资企业挖人，但也许老板自己都没搞清楚，“他们懂CRM吗？这些人真地好用吗？”

老板忽略了一个非常非常关键的要素～用人之道，互联网从业者懂需要耐心专研的toB市场吗，外资企业跳过来的经理人真的热爱这个市场吗？

俺兼职猎头业务，对创业公司招人待遇非常了解，不夸张地说，很多人根本不值那个钱，打对折都高了！
“创业公司”就该做出创业者该有的样子，五星级酒店办会适合吗？OA公司充分盈利可以有，你却不行。五星级宾馆入住适合吗？OA公司充分盈利，也不会这么浪费！
最新IPO公司理想汽车CEO李想说过，“理想员工出差，经济舱都必须买折扣最低的。这么难的行业，必须训练一个从18层地狱为起点往上爬的创业企业。理想汽车至今为止超过3200人的团队中，只有两个副总裁，连总监的人数都寥寥无几。熬出地面才能有更强的竞争力，别说外人不明白了，就是大部分同事也需要五年才能理解”。
创业公司如果把巨额的费用用在员工工资上，这就好比ZG一堆堆烂片的诞生，几个重要演员片酬占据了60%-70%的电影成本，产品根本不会好到哪儿去，你仔细品。公司不大，一堆堆高级VP、VP，殊不知很多外资企业ZG区总裁在老外的架构里不过一个总监而已，好的先进的模式学不到，坏的官僚的作风全学会了。
学会综合治理能力，而不是做自己擅长的
目前国内的CRM创业者，70后居多，连续创业经验缺乏，综合能力相对有限。懂媒介不懂产品，懂产品的不懂销售，懂销售的不懂市场，时过多年，学习能力并没有太大提升。

举一个大明星罗永浩很适合，他想搞的事情很多，但是能搞好的事情太少，也许全世界都认为直播带货适合他的时候，最后发觉掉入了万丈深渊，直播实力连辛巴的徒孙都不如，卖情怀是不可能走到最后的。
如果一个老板只具备管理力，那公司战略就会出问题，但这就是目前国内CRM市场的现状，当然这也是为什么三大OA，两大ERP可以能做得这么好的原因，虽然OA&ERP老板也有软肋，比如依旧很传统，创新能力不够，但老板早已成为整个公司的idol，万人敬仰。

别人砸广告，我也要；别人做名片，我也要做名片；别人做PaaS，我也要做PaaS，然后就变成了差不多先生，缺少差异化。如果有一天，ZG的CRM市场真的没了，一定是因为客户厌倦了，互联网巨头随便就可以买一家，干掉其他的。
综合治理能力，是内外的结合，是从财务到业务，品牌到营销，从人力到组织关系等等的结合，当客户和合作伙伴也能感受到文化氛围时，这事儿就成了。

SaaS估值很高，前提是提前上岸
目前能看到的国内CRM厂商，品牌知名度比较高的几个，收支平衡是一大难点，否则就只得资本续命，卖股份给大户续命，无法盈利只会离成功上岸越来越远，哪怕有一天爬到岸边，决策权没了，自己成为富翁，员工依旧民工。这个时候千万别拿Salesforce说事儿，产品是一个级别的吗，你有人家的PaaS平台能力吗？
欧美市场的SaaS发展很快，即便搭上了移动互联网的快车，国内SaaS公司要迎头赶上和弯道超车，短期很难实现，本质在于ZG式管理依旧粗放式和精细化结合，管理软件需要为客户赋能，产品再好用，是客户说了算，然后才有续费，然后才有增购，然后才有… …
建议国内的SaaS公司老板都认真研究下金山办公，同为32岁，3000人的金山办公市值竟然超过30000人的某友300多亿，你不想一探究竟吗？
金山办公上市后，俺至少请教了10个以上的企业服务市场投资人，没有一个会觉得年入不到20亿的公司会有百倍的市值，这家太可怕了。
了解这家公司，一定要了解雷布斯的创业轨迹，包括了解金山办公员工、合作伙伴、客户的视角，不然就会想当然地认为，可能与疫情有关，可能与国产化有关。俺想告诉你，在中美紧张关系的今天，金山办公有其不可替代性，而所有的泛OA厂商和泛CRM厂商都不是客户的唯一选择。
学欧美SaaS巨头太多，不如跟雷布斯请教一二！