2024年培训服务行业CRM研究报告

国家实行“双减”政策后，很多教培企业慢慢淡出了公众的视野，很多人觉得，教培行业怕是要日薄西山了。

但如果你了解了培训服务行业到底有多庞大，你就会立即改变自己的想法。

从2017年起，中国职业培训机构的年注册量超1.5万家，截至2022年12月，中国共有112,293家职业培训机构以及536,037个职业培训教学班。

虽然“双减”政策下，有些中小学生的课程培训被取消，但不影响兴趣、文体艺术、出国留学和成年人技能培训等方向的培训服务仍然蒸蒸日上。

而且很多技能培训行业随着国家的政策支持和市场需求，正在逐步走进大家的视野，比如家庭教育指导师、人工智能（少儿编程）、高考报考指导师、演说培训和机器人培训等。

本文将在前半部分对教育培训行业的产业链和代表企业进行盘点，并总结出培训服务行业的数字化趋势，再根据趋势梳理出该行业目前在营销服方面的业务痛点和CRM需求清单。

后半部分会谈及，培训服务行业CRM的国内市场格局，以及如何选择适合自己的CRM，并通过几个成功案例来剖析使用CRM的价值。

以下为正文：

一、培训服务行业，有哪些代表企业？

培训服务是指针对培训活动所提供的包含需求研究、开发、实施、管理等服务的支持工作，具有很庞大的产业链。

产业链上游为教学材料、设备供应等领域，包括计算机、软件等教学设备及系统等；

产业链中游为培训服务环节，主要包括各类培训服务行业；

产业链下游为应用环节，主要包括教育机构、培训服务学生和就业人群等。

除此之外，还有很多我们意想不到的培训服务，比如最近风很大的AI训练师、儿童成长陪伴师等，随着时间的推移和科技的发展，可能会出现更多的新培训服务。

二、培训服务行业的5个数字化趋势

培训服务行业发展形势复杂，想要做好且盈利，不能只低头前行，还得抬头看路。

我们来看看培训服务行业未来的数字化趋势：

1.个体IP崛起，精准影响受众

现在很多培训服务企业都开始打造个人IP，这就让每个人都有机会展示自己的专业知识和技能，并通过个人IP在社交媒体平台上的展示与互动，扩大自身影响力的同时，也为培训服务行业树立口碑和信誉。

比如97年收纳师“纳爷的收纳研究所”，平时会在抖音上聊一聊她在收纳时与客户之间的故事，或者在合作、日常生活中的故事，总结出一个人生感悟，她的个人账号有160多万粉丝，听她讲故事，也知道了收纳行业的一些知识。

再比如“毛毛虫李洁老师”，就是幼儿英语毛毛虫品牌的一个老师，现在老师走到台前，通过自己的专业发音和生动表演，获得了大量粉丝，也为毛毛虫品牌代言，形成了良好的品牌形象和口碑。

2.降本成关键，数据管理要精细

当下培训服务行业盈利的关键是流水、结转、成本和利润这四个模块，脱离这四个模块，都无法实现盈利。而实现盈利不能只靠招生，最好的方法是降本，减少每月的经营成本和支出。

降低经营成本和支出，可以从薪酬、人员配备、损班和场地最大体量等维度来考量，明确降本的方向。

但是目前培训服务行业企业并没有模型和数据完整的闭环概念，认为只要做好市场、销售、教学和服务就可以盈利，但无论是流水、结转、成本和利润的计算，还是从薪酬、人员配备、损班和场地等方向的降本，都必须基于精细化的数据进行分析，不能凭感觉和经验来拍脑袋决策。

3.产品个性化，不看师资看课程

随着经济形势的变化，消费者也将趋于理性消费，对培训服务的需求从关注师资转向关注课程本身；B2B企业对培训服务的需求，也逐步向外包、培训项目整体打包、培训费用降低、更关注培训效果等方向发展。

因此，同质化的产品将经不起消费者和企业需求的考验，需要更加个性化的产品才能满足的需求。

随着人工智能、大数据等新技术的应用，培训行业将通过智能分析，打造更符合用户学习需求和习惯的个性化的学习内容和建议，而不再是堆砌名师噱头。

4.培训线上化，异地管理成常态

以早教行业为例，一边是一些知名的地面早教机构和托育机构频频暴雷，比如美吉姆、金宝贝等，另一边又有线上幼教启蒙机构闷声发大财，比如斑马、奇奇学等。

地面培训机构与线上培训机构在盈利模式上最大的差异，就在于成本方面，地面培训机构的装修成本、租金成本、水电杂费成本等，都远高于在线培训机构。

因此未来培训服务行业，线上化程度将会越来越高，而此时的异地管理甚至是多地管理问题将成为常态。

5.出海寻机遇，培训服务新增量

虽然国内市场仍不饱和，仍有大量的需求，但企业增长肯定不能满足于现状，还需积极寻找新的增量。

未来中国企业出海是常态，那么培训服务企业也需提前布局。

由于国外用户已经具备了付费习惯，因此B2C模式的培训服务企业出海，会更具潜力。

三、培训服务企业的核心业务难题

1.招生难，线索管理难闭环

现在培训服务业的常态就是招生难，企业对于培训的经费大幅下降，培训服务相关的企业业务腰斩，我有在培训服务企业上班的朋友，他们已经降薪很长一段时间了。

究其原因，就是原本的客户需求变少，预算降低；新客户难挖掘，获客成本高、质量低，获得的潜在客户是否值得更近，全靠个人经验判断，无法把有限的时间和精力用在可产出结果的客户上。

2.传播难，品牌难以突出重围

世间所有的事务都是相通的。培训服务行业的B2C领域，目前非常突出的特点是顶级玩家屹立不倒，且业务发展越来越好，如新东方和好未来。

原因之一是它们的现金管理很厉害，还有一个重要原因是它们的知名度较高，消费者和客户选择培训课程时，下意识地会选择更加知名、品牌形象更好的企业，因为这样的企业课程质量有保障，不会随时跑路。

除了头部的一些培训服务企业外，剩下99%的企业都是不知名企业，想要获得更多的客户，获得更多曝光，还是需要在各大品牌中突出重围。

3.研发难，产品同质化严重

现在不管是B2C的消费者，还是企业客户，在选择培训服务时，更加看重的不再是师资力量，而是课程内容的设计。培训服务行业最大的问题，是课程内容同质化，同样的客户群体，同样的课程结构，课程内容常年不变，很难跟上客户的需求。

好的课程内容的衡量标准，是培训达到的效果。未来B2B企业对培训服务的需求，将会逐步向外包、培训项目整体打包、培训费用降低等趋势演变，而在这种要求下，如何研发出更加符合客户需求的课程，更有针对性，才是企业生存的关键。

4.降本难，数据分析成本高

培训服务行业的数据量相对较大，因为涉及到大量的学员信息、课程数据、销售数据等，这些数据需要被收集、整理和分析，数据处理的时效性高。

同时，为了了解经营状况、评估教学效果、制定营销策略等，需要制作各种类型的报表，如日报、周报、月报、年报等，报表格式、内容各不相同，再加上多种系统并存，数据无法流通，只能依靠“表哥”“表姐”等大量人力来处理，造成数据分析人力成本高企。

5.协同难，跨部门协同能力差

随着培训线上化成为常态，再加上降本增效的需求，企业的异地管理更加重要。

然而不同项目需要跨部门、跨区域的协同，很容易导致效率低下、客户满意度不高，企业就无法管控项目的全过程，虽然成本是降低了，但效率却大大下降。

四、需求清单：培训服务企业需要使用哪些CRM模块？

1.线索管理，开源获客精细化

获客成本那么高，获客管理精细化是提高线索转化率的关键。

使用CRM系统，可以对企业所有获客渠道进行统一管理，销售自开拓、广告投放、市场活动、企业官网等各渠道获取的潜在线索，可以进行自动清洗和识别，对线索的动态和行为进行智能打分，根据不同的分值进行自动化营销，提高线索培育转化的有效性。

当MQL达到一定分值成为SQL后，可以自动分配给销售，由销售快速跟进，实现线索的高效精细管理。

2.销售管理，过程跟进更高效

培训服务行业的销售需要更懂客户的需求，尤其是B2B场景下的销售，要对行业知识和客户需求更加专业的洞察。

使用CRM系统，公司的销售工作可以围绕目标分解-商机开拓-销售预测-项目推进-完成签约的主线任务进行，一线销售人员可以根据关键的业绩指标来安排自己的工作，并通过销售漏斗与预测功能，客户目前处在哪个阶段，促进转化需要哪些销售动作等，都能够高效清晰地进行。

销售管理可以看到商机阶段的所有客户视图，报价阶段的客户有哪些，需要哪些赋能等，都可以一目了然。

3.数据分析，赋能研发、降本增效

数据分析可以解决培训服务行业数据分析人力成本高、降本难和盈利难的问题。

使用CRM系统，系统可以对数据进行全面分析，在经营层面，对员工薪酬、人员配备、损班和其他成本进行数据分析，可以快速得出可优化的方向，最大限度地降低成本，提高效率。

在业务层面，所有数据分析图表都支持逐级下钻，更垂直透彻地对业务数据进行分析，洞察业务本质，发现业务规律，调整销售策略。

在课程研发方面，根据客户需求及课程反馈，可以开发出更加有针对性的课程内容，满足客户需求，解决客户问题，提高客户的复购率。

4.项目管理，异地管理更透明

异地项目管理，最需要的就是项目节点和卡点的透明，这样才能快速匹配资源解决问题，推进项目的完成。

使用CRM系统，可以对项目全景、项目团队、项目跟进情况、项目班级、报名学员、项目费用、项目收入、授课师资、项目日程、项目利润和知识资产全面清晰地查看了解，项目涉及到哪些人员，项目节点和卡点分别是什么，有无需要调整的地方等，都可以通过系统查看，避免因为项目的不透明而导致的系列问题。

5.课程管理，打造爆品课程

课程内容需要紧跟市场需求变化，才能保持竞争力，然而课程研发周期长，课程更新速度慢，课程迭代难度大。

使用CRM系统，可以通过项目管理对课程开发进行管理，不仅可以对课程开发和迭代进行管理，还可以对课程开发的版本和进度进行管理和把控，实时跟进开发过程。

除此外，还可以对课程的衍生项目进行管理，从课程开发到市场投放，可以全程跟进管理，帮助培训服务企业打造爆款课程。

6.师资管理，打造名师360视图

师资虽然现在不是最被看重的，但是在差不多的课程内容下，师资力量的高低还是能决定客户的选择，因此师资管理同样重要。

使用CRM系统，可以对师资进行360度的管理，包括教师的基本信息、类型、级别、师资开发审批过程、师资服务跟进记录、师资授课记录、课酬发放记录、师资账号等等信息，形成师资360度视图，让师资管理也可以系统化。

7.系统集成，业财高效融合

培训服务行业不管是B2C领域还是B2B领域，都需要重视合同、应收和发票的管理，而想要实现业务和财务的快速协作，CRM与与财务系统的集成尤其重要。

使用CRM系统，可以与财务、ERP等系统进行集成，打通业务流程，客户提交订单后，流程就可自动流转至财务系统中，应收、发票、收款等环节可以快速完成，不用在各个部门之间来回沟通，提交销售和回款效率。

8.企业出海，寻求业务新增量

由于许多培训服务企业的师资和课程是国内外合作的，因此在国内外开设分公司或办公地点是培训服务企业的特点之一，尤其是随着企业不断寻求新增长，出海成为培训服务企业的趋势之一。

使用CRM系统，可以针对不同国家和地区的合规要求进行风控，有效支撑企业业务出海、人员出海和海外本地员工等多种场景的国际化需求，同时，系统支持多语言办公需求，助力企业全球业务增长。

五、选型建议

培训服务企业到底如何选择适合自己的CRM系统？我的建议是先梳理自己的需求，上面我提到的汽车产业的营销特点和痛点，只是比较框架性的，每家企业都有自己的个性化问题，先把想要解决的问题梳理清楚，或者把现有CRM系统使用过程中不顺畅、不高效的地方梳理出来。

下一步就要根据需求来选择系统，系统功能与企业业务场景适配度、是否需要功能定制、系统的可扩展性高不高、系统是否好用、售后服务响应及时与否、成本是否在预算范围内，这些都是衡量一款CRM适合与否的前提。这一步建议你直接列出3个表格：

1）表格一：组建“CRM选择团队”的名单，至少要包括核心部门领导、IT技术、目标使用者等，全面梳理需求。

2）表格二：将业务需求按照重要性进行排序。

3）表格三：列出“必须有的”和“最好有的”功能，这些需求可以参考我们在上面提到的清单。

以上，希望对你有帮助。

参考资料：

1. 2024-2029年中国职业培训行业市场现状及发展前景预测分析报告
2. 培训机构的18个分类，每个细分行业都前景巨大！
3. 必读！这些大数据透视教培行业5-10年大趋势！