《影响力》- 作者 Robert B. Cialdini 罗伯特·西奥迪尼 读后感

说明

《影响力》- 作者 Robert B. Cialdini 罗伯特·西奥迪尼

斯坦福大学权威教材。有史以来全球发行量最高的教科书。

业界大神对此书的评价：

如果在谈判中碰到了棘手的大麻烦，我一定会找罗伯特·西奥迪尼咨询，在这方面没有人比他更合适了。 – 汤姆·彼得斯 (著名管理学大师，”商界教皇“)。

在影响力这一主题上，罗伯特·西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。 – 查理·芒格 （巴菲特的精神导师）

本书是学习说服心里的实际标准。要是你不读读看，那就等着以后追悔莫及吧！ – 盖伊·川崎 （硅谷创意大师）

社会认同

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

比如有个小孩不喜欢学游泳，有一次夏令营看到同龄的孩子都会游泳，就有样学样得学会了游泳。
比如”罐头笑死“ 为什么能够让观众觉得好笑，因为人都有从众心理，按一下人的惯性就播放。

1964年3月里的一天，《纽约时报》报道了一起凶杀案。半个多小时里，凶手在基尤加登斯跟踪一位妇女，并对其施加三次攻击，而皇后区38位尊敬的、遵纪守法的公民们却漠然视之。有两次，他们的声音、他们的卧室突然亮起的灯光打断了凶手，把他吓跑了。可两次他都回来了，重新跟上她，用刀子刺她。惨剧发生期间，没有一个人打电话报警，直到妇女死后，才有一个目击者报了警。

两位心理学家推测，现场有大量的其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。其原因至少有两个。

1. 周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。因为人人都想着会有其他人回帮忙或打电话，说不定其他所有人已经这么干了。
2. 从心理学的角度来看，涉及多元无知效应。很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。倒在小巷里的男人，是心脏病发作了，还是只是喝醉了酒。

旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

如何自救

比如你发现自己的一个胳膊略感麻木，但你以为没什么大惊小怪的。然而，当你随着人群朝着远处的停车场走去时，你感觉麻木在扩展，手也僵硬了，半边的脸也硬了。你困惑不解，决定靠在树下休息片刻。很快，你意识到麻烦大了。坐下来没有丝毫帮助，事实上，你的肌肉控制力和协调力越来越差，你逐渐连嘴巴都难于动弹，快说不出话来了，你想站都站不起来。一个可怕的想法冒出来：”啊！天哪，我中风了！“ 人们成群结队地经过你身边，可大部分人都没注意到你。

如何快速自救：从人群中找出一个人来，盯着他，直接指着他说：”你，穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助。请叫救护车来。“这样一句话，消除了一切有可能阻碍或拖延救助的不确定性。

目录

1. 影响力的武器：我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。
2. 互惠：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
3. 承诺和一致：死脑筋地保持承诺和一致，愚不可及。 – 艾默生
4. 社会认同：面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。
5. 喜好：如果自己超乎寻常地，迅速地，热烈地喜欢上了对方？只要发现这种感觉，我们就该警惕了，他可能采用了某种手法，而这时我们就可以采取必要的反击对策。
6. 权威：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。
7. 稀缺：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
8. 即时影响力：尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。

这本书解释了所有影响力武器的社会现象，以及如何防范。

每时每刻，我都变得更好了。 – 埃米尔·库埃（法国心理学家）
每时每刻，我都变得更忙了。 – 罗伯特·西奥迪尼