胜兵先胜

孙子兵法中有一个很核心的关于战争的理论『胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜』。意思是在取得压倒性优势前提下作战，而不是企图在战斗中捕捉机会侥幸获胜。

 

历史上以少胜多的战役寥寥无几。常见的是兵力非常悬殊的以大欺小。胜兵总是先保命，有了获胜的资本，然后等待打败对手的机会。败兵就不是这样，他们没做好充足准备，先打了再说，边打边寻求机会。俗话说『不打无准备的战，不打无把握的仗』。所以胜兵的关键在于先胜，败兵的关键在于先败。

 

其实这个战斗的理论也适用与创业。这也是很多创业公司倒闭的原因。创业并不是脑子蹦出来一个想法就去实践。商业、产品、技术等，每一步都要考虑到位，每一步都有很深的学问。

 

人们常说的『十个创业九个死』。很多初创企业都是抱着先动手，边尝试边寻找机会的想法。殊不知刚开始就已经失败了。

 

我虽然没有创业过，但是关于创业方面的书也看了不少。我认为创业前至少应该考虑的几个问题：

• 盈利能力。单个客户购买产品平均花费是多少？每增加一个用户是否会带来边际成本？客户是否会复购？
• 发展能力。获得一个付费客户成本是多少？人气不足需要打广告或其他烧钱方式吸引客户吗？
• 上升空间。可以获得多大的用户规模？当前市场占比和市场竞争如何？
• 风控能力。项目失败了要亏损多少钱？发给员工的工资、房租、铺租等都要考虑在内。

 

我的一位朋友在二线城市开了一家川菜火锅店，一直不温不火，勉强维持生计。后面跑来跟我诉苦。通过交流，我觉得朋友开店有点冲动了。首先是定位的问题，川菜偏辣，广东人一般是清淡为主。其次是选址问题，在居民区附近，离商业街也还有一段距离。周围都是住家的，一般都是自己家做饭比较多，所以客流量不会太多。再一个是定价问题，人均 110 元，对于那边的消费水平偏贵。平时也打广告搞活动，没什么知名度，客流量也少，不亏算是很不错了。

 

如果使用『胜兵先胜而后求败』思维去思考，或许结果会有所不同。开店前应该想想：我的饭店主打什么口味，是辣、是甜、还是大众口味？主要针对什么客户？是学生还是上班族？考虑当地和特定人群的消费水平，过高过低都不好。如何获得更多的客户，可以派传单做一些宣传活动，刚开业打个折扣，只要饭菜干净卫生，价格实惠，服务态度好，一般还会回头客的。老客户介绍新客户过来吃，打一定折扣或送一道家常菜。

 

通过用户规模的多少，可以定制一些特色菜。比如情侣的话，可以推出鸳鸯浪漫菜系，情侣的消费水平一般会偏高一些。如果周边有类似的餐厅，可以掂量下自己的能力和资源是否能够超越他们。这里有个小技巧，可以去生意好的几家餐厅蹲点观察，人家生意好肯定是有原因的。多像这些优秀的餐厅学习，取其精华，去其糟粕。

 

退一万步讲，假设餐厅经营不下去了，会损失多少钱，这个损失你能承受得了吗？开餐厅前期固定投入会比较多，装修、店铺租金、员工工资，水电等，这些都是成本，都要考虑在内。是否有其它转移风险的操作呢？比如来饭店吃饭喝酒的人多，饭店可以顺便卖牛奶或其他解酒的东西。实在不行，退而求其次，也可以做『小而美』的早点档口。

 

开个饭店都有这么学问，做产品、创业更是如此。除了以上的讲到的，还有几个重要的，比如团队实力，是夕阳产业还是未来趋势。这些都是要考虑清除的。在没有很大把握之前，别轻易动手。

 

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