读书笔记-好好说话之谈判

1. 简单介绍

谈判偏重“协调”，也就是在双方合作才能解决问题的情况下，让合则两利、斗则两败的双方，在可冲突、能冲突的情况下去选择合作，并且尽量实现各自利益的最大化。进一步说，谈判的目的不是单纯为了比拼彼此的筹码，而是希望能够透过博弈建立双方的信任，汇集双方的思考，进一步创造彼此的筹码，避免零和博弈。

注：

• 零和博弈，又称零和游戏，指参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”，故双方不存在合作的可能。

2. 误区

以为只要真诚沟通就一定能携手共赢。

3. 正解

谈判的本质是交换，把各自的目的、诉求、损益摆到台面上来谈，通过讨价还价的利益交换，尽快确定一个双方都可以接受的版本。

4. 谈判中的关键点

4.1 搜集情报

怎么做	常用句型
旁敲侧击提问获取信息	1）你是怎么知道我们的？（了解信息来源） 2）在这方面，你们之前做过的最大的案子是多少？（获取价格参照） 3）按照这样的条件，我给您推荐别人好不好？（谈不拢的时候弱化冲突，表达善意，体现自身专业上的自信）
用“纠正式引导”获取信息（给对方一个貌似肯定的答案，引导对方来纠正我们）	1）我听说……我就觉得肯定是这样的，毕竟……对吧？（或“难道不是吗？”） 2）我就知道是这样的，不会再有别的可能了（或“没的跑”）。 3）咦，真的吗？那可是我听到的（或“上次那件事情……”）。

4.2 进行出价

怎么做	常用句型
率先出价抢占先机（随后议价给对方“赚到”的感受，激活“定锚效应”，另一方想要砍价必须给出理由或承诺）	您好，我这边的价格是……
年轻人要敢于为自己开高价（客户最看重的未必是价格，建立职业自信，表明产品服务的价值）	1）抱歉，可能跟您的期望有差别，但它确实是这样的，因为……（或“请您相信这个价格是我……的决定。”）（高价不等于高傲，也不等于轻佻。所以，有人对价格表示质疑的时候，你需要的是不卑不亢的解释，让他相信你是经过了考虑，认真开出的这个价格） 2）这样啊，那能请您跟我说说您的想法吗？（遇到客户有理有据的质疑，不妨认真询问他们的真实想法：一则可以通过进一步的沟通获取更多信息，有利于之后的判断；二则也可以从中学习，方便之后进行策略上的调整。）

4.3 妥协让步

怎么做	常用句型
一开始一步都不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步（也称为跳崖式让步）	1）不早了，今天急着打烊，这次不挣你的钱了，xx元成交吧。 2）算了，不浪费时间了，爽快点，xx元你看看买不买吧。

注：

• 跳崖式让步能让对方明白
  • 我们的底线不会轻易退让。
  • 出于某种特殊的原因我们做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。如果还要再还价，就未免欺人太甚了。

4.3 陷入僵局

怎么做	常用句型
找原因，通过提问探测谈判中的绊脚石	1）咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好？ 2）想想有什么新方案，咱俩都能接受。
将是非题变成选择题（是非题，往往就意味着有人输、有人赢；选择题，人通常会将选择合理化）	1）其实不是我说能不能便宜点，是要看您要的是质量还是价格啊。 2）当然这个我也可以做，但是时间这么紧，执行的品质可能不太高。

注：

• 挡住谈判的绊脚石不外乎三种 ：没意愿，没授权，求独赢。

5. 相关场景以及如何做

5.1 场景1 - 与老板谈加薪

5.1.1 不要做

乞求（把加薪当成对自己同情的大赏），威胁（风险大，即使成功也让老板对你心存芥蒂）。

5.1.2 要做以及如何做

要做	常用句型
确认加薪客观标准	老板，我想知道，在我们公司里，员工大概要达到什么样的条件才可能加薪？
大方地和老板讨论自己的工作表现（根据标准举出实际的数据或例子，若未完全达标还可进行“条件交换谈判”）	我确实没有达到条件A，但是我在条件B中表现超标啊。我的B表现是不是可以补偿我缺失的那一块，让我加薪呢？
带着老板“想象未来”（让老板看到加薪的投入能带来的回报）	如果我得到加薪，我会在项目A中投入更多精力。

注意事项：

• 不要将终极目标当成唯一目标，把握一两个阶段性目标也是不错的收获。比如确认了加薪标准也就是确定了自身努力的方向。

5.2 场景2 - 砍价

5.2.1 不要做

准备不足，贸然掀桌。

5.2.2 要做以及如何做

要做	常用句型
第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来（让出价方充分意识到你的上桌意愿，从而增加他们上桌的可能性）	这个东西我真是一看就喜欢（或“我最近好像刚好需要一个”）。
第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上或者 制造矛盾焦点作为你们共同的敌人 （设置安全网避免和对方直接对立）	唉，可惜这个月花钱实在太多了（或“不过要是买了就没钱买机票回家了啊”）
第三步：条件成熟，果断掀桌（坚决桌掀，迫使对方让步）	什么？你在开玩笑吧？（或“哈哈哈，那算了。”）

注意事项：

• 掀桌的核心并不在于掀桌这个行为而在于前两步，即“将对方请上桌”和“营造共同敌人”。
• 掀桌后不一定能达成交易，最主要的是摸清对方的底线，在掀桌后开出合理条件；明确自己的底线，在与对方的后续谈判中保持思路清晰。