指标体系与模型--经营、用户、商品

一、经营模型

1、市场增长机会

PEST分析：政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）这四大因素来分析企业所面临的状况，用于评估外部环境；

STOW模型：评估企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）；根据优势和劣势以及机会和威胁，企业可以制定四种类型的策略：SO（利用优势抓住机会）、ST（利用优势抵御威胁）、WO（克服劣势抓住机会）和WT（克服劣势抵御威胁）；

二八原则：在整个产品中，80%的效果是由20%的关键元素决定的。确切的百分比并不是重点，在实际情况中，关键变量所占比例是10%~30%不等；大多数情况下，大约80%的影响是产生于20%的原因；需求聚焦核心的20%的内容；

STP分析：目标市场营销，是指企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。

• S市场细分：品类、风格、地区、气候、运输；人口、性别、收入等等、
• T目标市场：节约成本、提高利润率；其中再考虑以下3点，有一定规模和发展潜力，有吸引力-高增速，符合企业能力和优质资源；
• P市场定位：针锋相对式，产品竞争力够强；另辟蹊径式。核心都是将定位形象毅然站在大众面前，结合4P理论（产品、价格、渠道以及促销）；

马斯洛需求理论：

• 生理需求：生理需求是人类最基本的需求，包括食物、水、空气、睡眠和性欲等基本的生理需求。只有这些需求得到满足，个体才能维持生存。
• 安全需求：安全需求是指对物质和心理安全的渴望。包括对身体安全、稳定的居住环境、稳定的工作和收入等需求。个体需要感受到一定的安全和稳定，以保护自己免受潜在的危险。
• 社交需求：一旦生理和安全需求得到满足，人们就开始追求社交。包括与他人建立联系、归属感和被接纳。个体希望与他人建立和维持亲密的关系，得到爱与被爱的体验。
• 尊重需求：尊重需求包括自尊和他尊两个层面。自尊需求是指对自我的尊重、自信、自重和自尊心的需求，而他尊需求是指得到他人的认可、尊重和重视的需求。满足这些需求可以帮助人们建立自信心和自尊心，同时也为他人树立榜样。
• 自我实现需求：自我实现需求是最高层次的需求，指个体实现自己全部潜能和发展个性的渴望。这包括个人追求自己的兴趣和激情、实现自己的目标和理想、发挥创造力等。实现自我实现需求可以带来成就感和满足感，并且对整个人生的意义和目的起到重要作用。

2、内部增长拆分

大盘趋势（行情、竞对、天气等）--品牌情况- 渠道表现--地区表现-商品表现--用户表现--差异策略//异常动作；

GROW：模型是一种目标设定与解决问题的工具，该模型通过系统化的步骤帮助个人或团队明确目标、分析现状、探索选择并制定行动计划，从而实现个人与团队的成长；

• Goal（目标）：明确具体、可衡量的目标，确保方向明确。
• Reality（现状）：全面分析当前的情况、资源、挑战和机会，为制定计划提供依据。
• Options（选择）：探索多种解决方案，评估各种选择的利弊，为决策提供支持。
• Will（意愿）：制定行动计划，明确责任、时间和资源，确保计划的执行。

IDEA：一种组织改进模型，描述了组织在实施变革过程中可能经历的五个阶段：启动、诊断、确立、执行和学习

6W2H：是一种八何分析法、6W2H标准化决策&评价模型，是一种通用决策方法，当然它也是一种通用创造技法

• What：生活、工作、学习的内容和达成的目标是什么?
• Why：做这件事的原因?
• Who：谁来做？
• When：在什么时间进行？
• Where：发生的地点 ？
• Which：哪一种方法或途径？
• How：用什么方法进行？
• How much：需要多少成本?得到什么价值？

MOT模型：用来表述消费者发生的关键性转变，归因模型则描述引发消费者关键转变的渠道或是场景，而消费者旅程则从更“普遍性”的角度描述同一消费者跨触点的行为

• 个体一致性：个体在大市场和内部市场选择均一致
• 个体特殊性：个体与他人在大市场的选择不一致，与大市场选择一致，在内部市场选择不一致
• 个体统一性：个体与他人在大市场的选择一致，在内部市场选择不一致；

A/Btest：依据业务场景，归纳相同场景，做差异化实验

二、用户模型

1、基础指标

（1）用户与潜在用户运营

        用户营销包含站内外的曝光、点击、购买转化三个过程，不同渠道的用户成本与转化效率不同，通过用户价值衡量渠道营销的有效性，常用到的核心指标如下：

• CPM千展成本：广告费用/千次曝光次数
• CPC点击成本：广告费用/点击次数
• CTR点击率：点击次数/曝光次数
• 三者的关系，CPM=CPC*CTR*1000
• 曝光人数
• 点击率：点击人数/曝光人数
• 购买转化率：购买人数/点击人数

（2）购买用户

• 新老客：以时间阶段为主
• 复购率：一段时间内购买两次及以上的用户数/总用户数
• 客单：单笔的金额，一段时间内的多笔金额和
• 回购率：在前一段时间进行购买后，再下一段时间进行二次购买，按月、季、年；
• 留存率：在前一段时间的特征用户，再下一段时间进行二次购买，按月、季、年，与回购率的概念趋同；

2、用户生命周期指标

用户的价值并非一时的消费，还需要考虑其后续的长期价值，可用于评测用户运营的真实效果；

• CLV：单个用户贡献价值的现价折算，或称LTV；
• LTV=LT*ARPU/(1+利率)，即，用户生命周期价值=用户的平均生命周期*单个用户的平均贴现收益
• LT=1+次日留存率+7日留存率+...+n日留存率=（非自然回购的老用户+新用户+次日留存用户+3日留存用户+...）/（非自然回购的老用户+新用户）
• 与成本CAC=新用户CAC+老用户CAC=获取成本+固定维系成本，进行对比；

3、用户模型

AIPL模型/5A模型：AIPL模型是一个来源于美国的营销模型，其核心理念在于描述用户从对品牌或产品的认知（Awareness）到产生兴趣（Interest），再到购买（Purchase），最后形成忠诚（Loyalty）的全过程，常用于营销体系；

AARRR模型：获取（核心指标：用户数、CAC）、激活（日活uv）、留存（留存率、券领取率）、变现（购买转化率、客单价）、推荐（邀请数*券核销率），常用于营销体系；

RFM模型：最近一次交易时间、交易频次、交易金额，衡量用户价值，常应用于会员体系；

FAST模型：一个衡量消费者运营健康度的指标体系，旨在传统流量运营之上进一步挖掘消费者价值。从数量和质量两个维度衡量消费者运营健康度：

• ‌‌Fertility（F）‌：全网消费人群总量，包括‌AIPL总量。
• ‌‌Advancing（A）‌：AIPL人群转化率。
• ‌‌Superiority（S）‌：高价值人群（会员）总量。
• ‌‌Thriving（T）‌：会员活跃率。

三、商品生命周期指标

上线周期时长*平均贡献=（下架时间-上架时间）*平均贡献

达到贡献最高峰的时长与高度，衡量上新运营效果；

对标历史商品，归纳不同商品类型（低价饮品、市场爆品、高价品），商品推广力度下的商品点击率、购买率、持续热度；

四、营销模型

4V理论：一种营销组合理论，强调在营销过程中运用‌差异化（Variation）、功能化（Versatility）、‌附加价值（Value）和共鸣（Vibration）四个方面来满足消费者需求

4C理论：4C理论主要以消费者作为导向，是消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。

4S理论：创新（Start over）、速度（Speed）、系统（System）和满足（Satisfaction）

4I理论：即‌趣味原则（Interesting）、‌利益原则（Interests）、‌互动原则（Interaction）和‌个性原则（Individuality），是新媒体营销中非常重要的一个理论框架；

4R理论：关联（Relevancy/Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship/Relation）、报酬（Reward/Retribution）

USP理论：要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论,又可称为创意理论，包含以下三个特点：

第一， 必须包含特定的商品效用，即每个广告都要对消费者提出一个说辞，给予消费者一个明确的利益承诺

第二， 必须是唯一的、独特的，是其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的说辞

第三， 必须有利于促进销售，即这一说辞一定要强有力，能招来数以百万计的大众