[分享]大项目销售：如何测量控单力

  很多从事技术的朋友，一直以为做销售的人都是一些花活，其实销售做到一定的层面，也是能够总结出一些模型出来的，而这些模型往往就可以成为知识传递的工具，让销售不再是“只可意会，不可言传”的花活。

  建模一向是咱们程序员与架构师的强项，不妨看看从事销售的人是如何建模的吧。因为最近还要思考一个培训的课题，就是用项目管理的思维，如何进行销售管理，自己算只是对销售一知半解，这个挑战的难度挺大，不过愿意尝试。先来看看前辈们是如何定义销售的活动的吧。

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     大单项目由于销售金额巨大，往往受到公司的高度重视。同时，大单项目由于在客户组织中涉及众多利益相关方和决策人，因此影响项目销售成功的因素也比较复杂，容易造成公司销售人员对项目走向判断不清。有鉴于此，公司的首席销售官们非常希望能有一种可靠的工具来帮助他们判断项目的控单程度和公司赢单的可能性，以便科学地调配销售资源和安排工作重点。

为解决这个难题，作者对18个行业866个大型销售项目的进度和结果进行了6年的跟踪和统计分析，发现了其中的规律，并总结出了一个可评测项目进度和预判项目成败的定量模型，称为C139模型。模型具体要素如下：

 9个必清事项

销售人员对公司自身、客户和竞争对手的情况了解越透彻，就越能有的放矢地开展销售活动。C139模型将销售人员需要事先摸清的各种资讯总结成9个必清事项（简称“9个Clear”）。如果销售人员已经把6个必清事项全部了解清楚，那么该项目的Clear值为6C。

1.我们的推进流程和关键节点(同类项目 本项目)
2.客户的采购流程和关键节点(同类项目 本项目)
3.客户的组织结构/主要成员共鸣点
4.客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向
5.立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点
6.客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
7.各参与者在项目推进过程可利用的资源及作用
8.各参与者的推进活动/SWOT,客户认为的各参与者的SWOT
9.关键成功因素(KSF),以及其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况
3个趋赢力指标

得到客户决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。C139模型把客户决策层的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆（简称“3个First”，即3个领先），如果三个指标上有两个成立，则该项目的First值是2F。

1.客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为本公司价值匹配度最高；
2.决策结构中的关键人主动协助本公司策划、实施项目获取过程；
3.决策结构中的多数人选定本公司。
1个决定力指标

客户组织内最高决策者的态度对项目成败有着决定性的影响，因此C139模型将最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标（Win），它是指决策者选定本公司，或主动协助本公司策划、实施项目获取过程。如果销售项目得到了最高决策者的上述支持，则项目的Win值为1W，否则为0W。

C——来自教练的评分

有了对前三类指标的把握，销售人员对于项目进度基本了然于胸。例如，某项目的Win值是1W，First值是2F，Clear值是6C，则该项目的C139得分为1W2F6C。但这个得分还需得到熟悉内情的相关人士——我们称之为“教练”——的校准和确认（C139的C是英文Confirm的首字母）。教练可以来自客户方、第三方，或者本公司。

定期评出项目个阶段的C139值，就可以知道项目走向。如果C139值逐渐提升，则项目在流向公司，反之则远离公司。在明确了项目走向后，首席销售官就能及早采取针对性的改进或补救措施。

根据统计分析，项目赢单的致胜拐点为1W1F6C，此时的赢单率达到85%。而到1W2F*C，赢单率则达到惊人的99%，可以说是稳操胜券。除赢单点外，同样还存在着一个输单点0W2F6C，对应的赢单率为26%。而到0W1F*C，赢单率迅速下降至3%，几乎是败局已定。这两个拐点将所有项目划入三个区域：赢单区，即C139值≥1W1F6C；输单区，即C139值≤0W2F6C；抖动区，即C139值在0W2F7C到1W1F5C之间，该区域项目，输赢难判。

研究表明，卓越销售人员的销售行为必定是明确的，有的放矢的。C139模型为销售行为提供了聚焦的方向。从上面我们可以看到，6C、2F和1W是项目赢单的三个关键门槛，一旦被突破，项目就几乎稳稳地收入囊中。因此，销售人员应重点攻克这三道关，向目标稳步前进。

除了指导具体项目的销售行为，C139模型还能构建一个销售团队控单全景图，让首席销售官统领全局，知道哪些项目稳操胜券，哪些项目尚需攻关以及应该在哪些方面努力，哪些项目败局已定，进而根据公司的总体战略，调配各方资源，实现全局战果的最大化。