外贸逼单技巧

逼单，是整个外贸销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。今天跟大家来探讨一下如何逼单？

1、思考客户为什么一直没有跟你签单？

很多同事提出客户总是在拖，其实不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，是你的价值没有阐述好，还是客户想要的东西你没给到位。（其实最后还是一个心态问题。）

2、认清客户，了解客户目前的情况

你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。客户不成交的原因是什么？意识不强烈？目前没有计划？合伙人不同意？自己不是直接决策人？对你或是公司不了解、不信任、没人管理？家人不同意等等各种理由？一定要认清客户当前的情况。才能帮助客户更好的梳理解决。

3、想客户所想，急客户所急

你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑，抓到他的痛点所在。这么长时间客户在意的，关注的，到底是合作之后的保障，还是确定合作之前对你产品价值的认可。两个问题是完全不同的两个方向，一定要充分地摸透客户，才能让客户发自内心的接受你表达的全部信息。

4、为客户解决问题

帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，给客户提供真实有效的解决方案，并且让客户感受我们的工作态度。能解决的就马上解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开，这就要求你头脑一定要灵活。

5、善用假设成交法

先让客户观看一下我们的客户案例，以及他整个行业的开发方案等规划。或者在签单以前先填写一下表格申请一下自己理想的客服人员、或者是自己理想中的优惠方案等信息，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语，避免触碰到客户的敏感地带。

6、逼单就是“半推半就”

就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉你有一种不可抗拒的力量。这对业务人员的要求是极高的，首先你自己要有必胜的决心和信念，并且对自己的产品要绝对的自信，因为你能给客户带来改变，所以客户一定要给你成交， 这不是你要求客户，而是客户需要你的帮助。（这是重点）

7、给客户一些好处

也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心理，怎么给，给谁？谁是重要人物或决策者？以什么样的方式给？给了之后客户会怎么样？你给的是不是客户想要的?客户为什么会想要你给的这个优惠？想要的优惠有的欲望有多大？这些都是你在抛出杀手锏之前做准备思考的问题喔。

8、学会观察，学会聆听

在与客户谈单时，一定要多观察，多感受，通过对客户（语气、语调、音量、情绪等各方面）的观察，及时了解客户的心理变化，把阻碍消灭在萌芽状态，不要害怕解决客户的问题，也不要逃避客户的问题， 客户更多的问题对我们来讲就是机会 ，没有疑义的客户，不是真正的客户，只有客户提出自己足够多的问题，才说明他在思考合作的事情；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

9、抓住客户的弱点，临门一脚

在与客户谈单时，客户只要说肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先认可、再了解、再逼单。

10、把握促成签单的时机

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来，你要学会观察。学会倾听客户内心最真实的信息，不能忽略表面内容之外的细节。

11、促使客户做出最后决定

当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。这是外贸人最核心的一项能力，客户成交与否，都在你的坚持中得到印证。

突破认知，打破陈旧思维体系，彻底颠覆历史业务思维，才是这场战斗的关键！