SalesForce CRM进行LTC流程端到端管理

LTC（Leads to Cash，从线索到现金）流程是一个贯穿企业运营全过程的闭环平台型生态运营系统，其核心是从线索到商机的整体流程。以下是LTC线索到商机的整体流程：

1. 收集与生成线索

• 渠道：通过市场营销活动、展会、广告等多种渠道收集线索。这些渠道包括但不限于参加行业展会、发布广告、客户定期维护、行业资讯等。
• 来源：线索可以分为市场线索和销售线索。市场线索主要通过市场活动获取，而销售线索则通过销售人员的开拓、合作伙伴、同行介绍、商务交流、技术交流、高层拜访、公司参观等渠道获取，还有一些来自客户服务。

2. 验证与分发线索

• 验证：对收集到的线索进行验证，确保其真实性和有效性。验证内容包括客户的基本信息、需求的可行性、预算的合理性等。
• 分发：将验证后的有效线索分发给相关销售人员。分发过程需要考虑线索的优先级和销售人员的资源情况。

3. 跟踪与培育线索

• 跟踪：销售人员对线索进行持续跟踪，通过电话、邮件、会议等方式与潜在客户保持沟通。
• 培育：通过提供有价值的信息和解决方案，逐步培育线索，将其转化为有价值的销售机会。

4. 验证机会点

• 分析：对销售机会进行深入分析，评估其可行性和潜在价值。分析内容包括客户需求、市场趋势、竞争对手情况等。
• 决策：根据分析结果，决定是否对机会点进一步投资。

5. 制定并提交解决方案

• 需求分析：基于客户需求，提供详细的解决方案，包括产品配置、服务方案等。
• 提交：将解决方案提交给客户，并进行沟通和调整，确保客户对解决方案的认可。

6. 谈判和生成合同

• 谈判：与客户进行合同谈判，确保合同条款符合双方的利益。谈判内容包括价格、交付时间、服务条款等。
• 生成合同：在谈判达成一致后，生成并签订书面合同。

7. 交付与执行

• 合同履行：协调各部门，按照合同要求按时交付产品或服务，确保客户满意度。
• 服务支持：在合同执行过程中，持续提供服务和支持，确保客户满意度。

8. 分析与优化

• 数据分析：通过数据分析，了解线索到商机的转化率和效率，找出问题和瓶颈。
• 优化：根据分析结果，优化线索管理、机会点管理和合同执行管理等环节，提高整体效率和效果。

参与人员

• 市场人员：负责线索的收集和初步验证。
• 销售人员：负责线索的跟踪和培育，将线索转化为销售机会。
• 大客户经理：负责重要客户的管理和机会点的评估。
• 公司高管：参与重要机会点的决策和资源分配。

通过以上流程，企业可以更高效地将线索转化为商机，最终实现从线索到现金的完整转化。

通过Salesforce管理LTC（从线索到商机）流程可以提高销售效率和转化率。以下是详细的步骤和方法：

1. 收集与生成线索

• 多渠道收集线索：Salesforce支持通过多种渠道收集线索，包括线上广告、社交媒体、电子邮件营销、网络研讨会、搜索引擎优化（SEO）、展会、电话营销等。
• 线索创建：可以手动创建单个线索，批量导入线索，或对接系统线索。

2. 验证与分发线索

• 线索验证：通过线索评分（Lead Scoring）来评估每个线索的潜力。评分因素包括用户的基础属性、用户在网站、公众号、小程序等渠道上的行为，以及用户在消息触达端的行为。
• 线索分配：线索可以自动分配、手动分配或销售代表主动认领。自动分配依赖于线索与销售人员特质、组织架构等因素的匹配。手动分配依赖于人工依据具体业务规则进行分配。
• 线索提醒：对于长时间未推进的线索，系统会及时提醒销售代表，催促推进。提醒规则可以依据客户重要程度、时间段等维度进行制定。
• 线索回收：对于长时间未推进的线索，系统会逾期后及时回收，重新分配。回收规则可以结合提醒规则、业务其他原则等维度进行制定。

3. 跟踪与培育线索

• 线索培育：通过针对性的内容营销、定期的电子邮件跟进、个性化的沟通，持续与潜在客户保持互动和关系，直到他们准备好接受销售。培育的内容应该是具有价值和相关性的，以确保潜在客户在决策过程中不断受到企业的影响和指导。
• 线索跟踪：Salesforce提供强大的线索跟踪和管理功能，帮助销售团队有效地跟踪和管理线索，提高线索转化率。

4. 验证机会点

• 机会点验证：通过与客户沟通，确认项目需求真实存在，并且有预算。
• 机会点管理：管理机会点包括确定竞争策略、创建/重塑客户体验、管理客户需求、确保合同成功履行等。

5. 制定并提交解决方案

• 需求分析：基于客户需求，提供详细的解决方案，包括产品配置、服务方案等。
• 提交解决方案：将解决方案提交给客户，并进