银行存量“活客”指南2.0——科技助建“存量客户运营专区”

据腾银财智联合波士顿咨询公司（BGG）最新发布的《中国银行业私域客户经营白皮书2023》提到，对某股份制银行近年客户成本的洞察发现：为了带来同样的AUM（资产管理规模）增幅，银行用于获取新客的成本较维护老客高出5倍，而存量客户利润贡献则是新客的16倍。

但调研显示，无论是国有行、股份行还是城商农商行，均存在客户经理无法有效覆盖管理客户的情况：每名客户经理通常被分到500-800个客户，但仅能有效覆盖200-500个客户，大量客户处于无人管理状态。

随着增量客户获取难度加大、获客成本趋高，各家银行纷纷重视存量客户的的深度经营。

启信慧眼以数据为生产资料，伴随各家银行在存量客户经营领域的开展和探索，集成多家银行存量经营的业务实践技术成果，构建了多项存量客户“盘活”工具，助力银行摸清存量客群，构建“存量客户运营专区”，模型挖掘存客商机、分支机构自动关联分发与协同营销作战，该套方案突破了各家银行资源投入、技术能力、经验等方面的差异性与常见误区，以标准化数字应用方式快速嵌入银行现有业务流程。

01

存客盘点、分群经营，

1000个标签刻画+1屏全景画像+N张表梳理

当前，银行对公业务面向的企业客户呈现出客户主体多元化、集团客户跨区域、业务范围跨行业等特征，且银行目标客户群体普遍向中小微企业下沉覆盖趋势下，受限于自身积累客户数据有限、外部数据资源引入不足、数据不够精准等问题，银行对于存量客户的识别分析具有较大局限性。

启信慧眼则通过“数据采集—数据清洗—加工分析—系统应用”四个步骤，建立大数据平台，形成企业客户标准化数据底座。利用数据建模、数据挖掘等技术设计了完整的面向银行业务场景应用的客户标签体系，已涵盖“工商、股权、司法涉诉、失信、舆情、知识产权”等超1000个客户标签，对存量客户进行360度画像，为后续客户分群分类经营、精准营销提供支撑。

通过企业画像标签体系，银行可对存量客户进行多维度盘点梳理，包括存量客户行业客群特征分析、存量客户中重点客户、有贷客户或其他银行指定客群的覆盖统计分析，以“1块屏+N张表”输出模式，为银行摸清存量客户。

依托客户画像标签体系，启信慧眼将存量客户在系统上分群构建，形成一个个“存量客户运营专区”，分类营销、深耕细作。

分群规则可基于银行产品体系进行自定义，如分为“小微企业贷““政采贷””科技创新贷”“产业链金融”等进行分类，也可以基于客户特征进行分群，如“国央企”“集团企业”“科技中小”等分类模式。以客户分群为基础，银行业务人员可通过“客户分组”自行进行二次分类，便于展开更符合自身业务习惯的营销管理。

02

关联营销，

基于横纵向/集团/位置等关系挖掘潜客

通过客户360度画像基础上的客户关联关系挖掘、相似客户拓展、同地理位置企业挖掘，以及存量客户自身新增业务商机捕捉，启信慧眼将单一客户勾连成群体网络，基于分群客户，有的放矢地展开各类场景营销活动。

● 关系链挖掘，拓展横纵向关联潜客：通过股权、投资、董监高任职、供应链、共同知识产权等关系链挖掘，拓展关联潜客，做大存量客户的“朋友圈”。

● 集团户营销：针对集团企业或集团户成员企业，基于集团关系拓展存量客户的本地其他集团成员企业，存量客户在其他地区的关联公司（下面的分支行可拓展）、存量客户关联成员企业的新增商机（如客户新增中标、开设新子公司、发债等事件），指导授信/开户/存款营销。

● 相似营销：基于对存量客户360度画像，提取资质证书、上榜榜单等显著特征，挖掘具备同类特征的优质潜客。

● 位置营销：客户经理陌拜走访时，或者分行对支行网点进行周边营销规划时，可基于存量客户所在地理位置，拓展同位置周边全量企业，提升网点覆盖效率。

03

产业营销，

聚焦区域产业战略，筛选存量客户

为响应区域产业战略、服务本地产业经济，各大行分支机构与区域银行纷纷以本地产业规划为“指南”，确定重点支持产业领域，有目标、有侧重地开展产业金融服务。

基于企业标签体系刻画，银行可从存量客户中快速筛选出符合产业金融政策与目标客户画像的客户名单。

银行可依据企业“业务概念”标签，准确梳理出重点产业的存量客户清单。启信慧眼“业务概念”体系，有别于国标行业分类和常规企业分类，通过大量行业/产业分析，从企业经营范围、创投数据、专利数据、招投标数据、产业链数据中挖掘、计算输出，涵盖了“生物医药、人工智能、集成电路、云计算、太阳能发电、工业互联网”等板块，基本覆盖了银行高关注度、政策支持力度大、发展前景好的重点产业链和其他热门应用领域，截止目前，该标签体系下已覆盖了1300万家产业链企业名单。

04

模型营销，

定制“存客拓新”模型，主动推送达标商机

存客数量庞大，客户经理精力有限无法充分挖掘新增业务机会，存量客户流失风险加剧；客户经理高频线下拜访与电话触达，客情维护成本较高，也易使客户产生抵触情绪。

盘活存量客户机制中，不可获缺“能主动推送”的商机提醒模式，基于对存量客户经营动向的捕捉与分析，启信慧眼提取出真正有营销价值的线索，自动推送到负责人，客户经理第一时间可获得存量客户“开户/存款/授信”等业务导向的商机信号，及时展开营销、有效活客。

银行可通过启信慧眼自定义配置【产品模型】，系统基于模型预设规则，智能挖掘60+商机事件，并将其智能转化“开户/存款/贷款”等银行业务信号，提升商机精准度，节省筛选、过滤、分析时间。基于存量客户名单与产品模型配置，系统自动搭建“存客商机池”，便于银行进行存客商机盘点分析与筛选下发。

05

网格营销，

推动网点下沉，压实营销责任

在存量客户数据底座建设、分群分类构建基础上，银行要实现存量客户再营销/关联营销目标，需要集合全行力量，推动网点下沉，压实营销责任。

启信慧眼【网格营销】功能，自动将存量客户营销商机分解到辖内全部支行与网点，基于地理位置（1-20KM），自动绘制营销地图，系统划定“责任田”，重分压实营销责任。

下级支行、网点按图索骥、挂图作战，开展存客拓新。在营销地图上，各支行、网点可查看自己周边1-20KM的存量客户分布视图及列表，系统自动输出存量客户360度画像、商机线索，支行/网点可基于自身营销管理规则，进一步区分存量客户构成，绘制更精细化的存量营销地图。

06

点亮“地图”，

总分支行协同作战，存量再营销全链路管理

紧盯“活客”目标，启信慧眼为银行提供了存量再营销全链路过程管理洞察方案，从分行角度提供拓新线索及关联营销线索下发方案，在线追踪营销过程，提升存客拓新转化率及自身营销管理能力；从支行客户经理角度，自动接收系统下发的存量客户新增商机与上级推送的营销任务，可以第一时间在线展开营销跟进，省去了主动搜寻拓新机会的时间，压缩了营销过程反馈链条，且启信慧眼针对每一条营销线索，均提供了存客触达路径，通过营销线索与存量客户关系挖掘，指导客户经理快速触达。

● 总分支行协同作战：系统自动挖掘存量客户新增业务商机与关联营销机会（关联潜客、相似潜客、同位置潜客），分行业务专管员/支行行长将营销线索汇聚整合形成“专项运营专区”，通过“位置分配”自动下发营销线索至各下级支行、网点，支行网点快速展开再营销。

● 营销全过程管理：自动追踪线索跟进与转化情况，运营专区营销看板可视化洞察各营销进程数据，以及部门成员营销数据。

● 点亮营销地图：每完成一个营销节点，更新客户状态，营销地图自动“点亮”。分支行管理员可以通过营销地图速览当前营销进度，也可以通过营销节点筛选详细数据导出进一步分析。

启信慧眼 上千家银行数字化合作伙伴

启信慧眼™隶属于上海合合信息科技股份有限公司，基于合合信息 · 启信数据™平台，结合人工智能技术，打造标准化SaaS平台。聚焦商业银行对公业务场景，启信慧眼推出银行数字化风控营销SaaS，覆盖“营销-尽调-风控-合规-监管”5大场景。

目前启信慧眼™已服务上千家银行的公司部、普惠金融部、小企业金融部、授信审批部、信贷管理部、风险管理部等，商业银行利用启信慧眼™SaaS产品可扩展、可配置、可迭代的灵活基因，快速深化风控营销能力，并大幅降低银行自身科研投入和维护成本，持续享受启信慧眼™沉淀的银行同业业务实践技术成果。