旧概念，新趋势，存量时代的「私域运营」还能怎么玩？

私域这个话题，其实并不新鲜。在过去的好几年时间里，每每与品牌、平台聊到增长的话题，总是绕不开这两个字。

此前，大家对私域寄予厚望，视其为“拯救业绩的神药”，认为只要大手一挥、全员发动，尽快实现私域的搭建和私域用户的积累，就能成为内流量暴增、销量翻倍的行业标杆。

然而，从明势到取势，不是每个人都能在这座大金矿中淘到金。私域流量直接落地运营却并非易事，想要快速且高效地实现用户触达、获取、留存、运营以及变现，很多企业其实并没有把力发到点子上，比如盲目设定拉新KPI，广撒网式加粉、追求数量而非质量的操作，反而会导致私域沉寂，用户进入之后价值衰减也会非常大。

近期，我们与一位在私域运营方面有10年以上深度洞察和实战经验的内部专家聊了聊对私域运营这个“老话题”的新看法，并分享了她曾操盘的优秀私域案例。

大家觉得，对于C端客户来说，私域能够吸引到客户的关键点是什么？低价？独家？

与专家聊下来之后，我们发现：私域运营0-1冷启动的关键点、也是后续能够良性运营最核心的要素，其实是建立信任。没有信任，再低价也怀疑品质、再独家也怀疑来源不正，只有有了信任这个“1”，才会有后面的很多个“0”。

实践中也证明了这一点，我们在帮助品牌进行外呼的时候，发现有些品牌的挂机率特别高：因为用户对这个品牌的信任度不够高。理所当然的，在信任度不够高的情况下，私域也是做不起来的。

但品牌影响力是需要日积月累地滴灌式提升的，并非短期内可以达到质的变化。那么，还有什么办法能够帮助品牌在私域搭建的过程中，快速建立用户信任，再进一步强化认知，乃至产生变现呢？

一、粮草先行，前瞻布局让私域搭建事半功倍

切人群、定利益

所谓私域，本质上是对人的运营，尽可能深挖用户价值的前提，其实是得先看清用户并进行划分，并给出对应人群更关注的利益点，也就是营销中常说的「精准触达」。

根据用户所处生命周期来说，潜在客户、活跃客户、沉睡客户这几部分人群关注的利益点是各有不同的，哪怕是同一大类人群的目光也会各有差异：比如高活跃客户就特别在意产品上新，对价格反而不那么敏感；而一般活跃或者低活跃的客户，在意的是折扣优惠力度和下单的时机等等。所以建议体量较大的品牌，可以对人群的分层做的再精细一些，以便更好地厘清利益点。

点、线、面，三位一体打造私域引流闭环

点-营销触点：对于电商企业来说，其实有非常多的机会去做私域转化的触点。从前期在公域的推广投放、到客服咨询环节、到各个服务卡点（付款通知、发货通知、签收通知、售后回访等等），都可以见缝插针地进行私域引流。当然，如果想要所有触点都做到，其中成本投入也是比较大的，在此可以建议取其中几个核心卡点做就好。

面-私域矩阵：一个围绕微信生态的完整矩阵，需要由个人微信、企业微信、社群、公众号、小程序、视频号等等组成。

当然，在私域刚刚起步的时候，可能无法面面俱到，但是麻雀再小，五脏也需要俱全。就从个微和企微来说，大部分企业都会优先设置企业微信去担任客服+营销的职责，但是对于一些高净值客户，要想提高他们的留存率和转化率，肯定是要通过更优质的服务，比如让高级销售通过个人微信去1V1地进行关怀，提供企微客服给不了的“专属管家感”。

线-加粉链路：有客户跟我们聊私域运营的时候，会提到现在加微的效果其实并不是太好，其中原因就有路径太长。一般来说，客户的添加方式是从外呼+短信触达—公众号—企微—社群—小程序商城等等，其实这个链路是非常曲折的。

要让客户愿意走这样的流程去添加我们的私域，核心要点就是需要设计客户有“不得不走链路”的利益点。例如可以设置私域独有的无门槛优惠券、福利活动，或是通过这个账号本身的人设和内容去吸引客户、乃至留存客户——这就是我们接下来要讲的。

二、留量为王，“引进来”与“留下来”同样重要

如何打造一个有吸引力的人设？

一般来讲，无论是企微还是个微，账号的种类基本上能分成活动号、服务号（客服）、专家号、达人号（网红/KOL）、老板号等几大类，品牌可以根据自身定位来选择几个人设来做。

这几类账号的功能区分是需要非常明晰的，不同的角色下，消费者的对话视角也会有区别：

当你的人设是个客服，消费者就会有“俯视”心态，对你的说话一般都不会太客气；当你是个“网红”，如果半天不回消息，消费者也会自动脑补你“在忙”，偶尔秒回还会受宠若惊；而当你是个“专家”或者“老板”，消费者的措辞甚至会带上敬语，也许要还会把你的微信拿给朋友看——“瞧，XX品牌的老板，我有他微信”。

人设打造的关键点有二，一是要符合品牌调性，二是要与核心人群产生共鸣。例如美妆品牌就适合做一个“明星化妆师”，或是“护肤专家”专家人设；鞋服品牌适合做一个“穿搭博主”或是“身材普通的素人分享”的网红（伪素人）人设；家居类品牌就可以打造一个“设计师店长”的老板人设。

“内容为王”的营销手段 在私域同样适用

事实上，私域常被“吐槽”的一点就是营销内容的粗制滥造和无差别海量分发。因此，在不打扰用户的情况下，在日常的私域运营中，发朋友圈是营造人设的优质场所之一。

但是发朋友圈这个动作，对于品牌来说也有痛点：客户可能看一眼就划过去了，互动度并没有那么高；而没有用户的反馈，就很难追踪到投放效果和数据，只能从最终的转化情况上反向摸索。

所以有效发朋友圈就显得格外重要。什么样的朋友圈内容既能营造人设，还能借助内容实现用户的留存和关注呢？我们总结了以下几点：

实用价值：就像一家餐馆是否能长久不衰，最终还是取决于菜好不好吃一样，吸引客户原因留存在你私域里的最核心的原因，就是实用价值，即利益点。这些利益点可以是专业的知识干货、有趣的生活日常、稀缺的福利活动等等。

每个不同人设账号的利益点各有不同，也可以根据不同营销节点进行变化。比如，当产品上新期间，私域可以作为首发的渠道，让粉丝们率先得到消息提前购买；双 11 期间，可发更多活动规则、种草类型内容，转化率更高。

窥私欲和优越感：主要针对达人号和老板号，网红和老板日常生活的展现，乃至品牌新品活动流出的“谍照”，既可以满足粉丝窥探网红生活的窥私欲，还可以让客户感受到“快人一步了解内幕”“拥有某品牌看老板微信”的优越感。

参与感→信任感→认同感：这三者是递进的过程。首先，我们可以让我们的人设账号发布互动式内容，引导粉丝评论并回复，让粉丝产生参与感。以此为起点，后续可以利用账号进行工作生活分享、群内活跃发言、一对一私聊等方式让这个账号更像“有血有肉的真人”，与粉丝建立信任连接，强化人设IP的社交属性，并通过日常对品牌概念和产品的滴灌式输出，最终让粉丝实现对品牌的认可。

三、“软”“硬”兼施，让前期铺垫高效转化

在粉丝对人设账号有“追随”感时，变现也是自然而然的了。在具体的路径上，又可以分为通过内容变现，和直接的营销变现两大种类。

内容变现：也就是软广。举个例子，达人分享日常去产品工厂，其中就会展示产品的工艺、技术等等，告诉粉丝我们品牌的工厂很正规、产品质量有保障；或者更加直白一点的，分享粉丝和达人的对话，或者买家秀，展现产品的畅销和客户的信任。

营销变现：其实有客户在跟我们聊的时候，会担忧发活动广告会不会让粉丝流失。其实不然，因为粉丝在加上账号的时候，已经知道这是个带货博主或者是个品牌客服了，他们不会排斥你发产品活动信息，除非账号的的朋友圈全是“无营养”的硬广，比如全部是转发的公众号或者小程序消息。在比例分布上，根据我们跟服务过的品牌商聊下来的经验，软广和硬广的比例最好不要超过六四开，一旦超过这个阈值，粉丝流失就会比较严重了。

同时，构建场景进行转化，也是将人设粉丝资源转化的一个重要的方式：例如，通过多种营销场景，如福利宠粉日、朋友圈限定秒杀、群内直播等方式达成粉丝孵化、乃至复购的目的。

时过境迁，通过单一的私域渠道反哺公司整体业绩的“疯涨神话”故事已经是过去式，它已不再是一个靠无脑买量、全网烧钱就能飞上天的风口。

当“追求实效”比“只求规模”更重要，在红利消退之后，如何留住用户、如何提高转化、如何利用数字化能力提效，才是关键。

百应科技在零售、互联网、金融、政务、教育等行业深耕多年，不仅沉淀了丰富的运营服务策略和行业知识库，还在不断和品牌共创，精细化的行业用户数据标签已经应用拓展在会员积分、生日关怀、升级礼、直播引流、用户调研等数十个场景中。未来我们也希望能够与更多的商家建立生态合作，帮助品牌建立以信任为纽带的长期会员用户关系。